“Ya no basta con ser bueno. Hay que ser consistentemente mejor que los demás”


Jaime Rodríguez Pato dirige el negocio de ING Investment Management en España desde hace más de diez años y hace poco más de seis meses asumió también, junto a su equipo, el desarrollo de la actividad comercial de la gestora en Latinoamérica. En este tiempo mucho ha cambiado el sector de la gestión y Rodríguez Pato considera que actualmente el negocio está en un punto de inflexión en el que se va a vivir “un proceso de especialización incluso entre las grandes gestoras, que se centrarán en las áreas en las que cuentan con mayor expertise, en las que sean mejores que los demás. Ya que no basta con ser bueno, sino ser consistentemente mejor que los demás. El benchmark ya no vale y el mejor solo puede ser uno”, dice. “Lo que el cliente busca ya no es batir al índice de referencia, sino conseguir rendimiento para su cartera. En España, por ejemplo, se busca cubrir la hipoteca, más la inflación, más una pequeña prima de riesgo , lo que en total puede ser un objetivo del 6%”.


Para centrarse en las áreas de especialización y conseguir ser el mejor, Rodríguez Pato considera que se “requiere capacidad y recursos, ya no se puede intentar hacer todo, sino centrase”.


En cuanto al servicio de los equipos de ventas, cree que deben enfocarse más a atender los problemas de los clientes, ya que “ya no se trata de colocar producto, sino de ayudar a tomar decisiones”. Ellos, desde ING IM invierten mucho tiempo en explicar a sus clientes la asignación de activos que implementan en sus propios productos, algo que el cliente aprecia, dice Rodríguez Pato. Y es que en ING IM gestionan en total 300.000 millones de euros, de lo que el 45% pertenece al propio negocio asegurador del banco holandés. “Eso hace que ya tengamos filosofía más determinada, porque hacemos una gestión muy ajustada al riesgo y esa es la forma más adecuada para evitar sorpresas. Somos muy predecibles”, dice. Por tipo de activos, el 70% corresponde a renta fija.


“En las reuniones con los clientes, ahora se habla más de asset allocaion y cómo vemos la situación en cada momento, más que hablar de productos concretos”, explica. “Porque, al final, es adelantarte por ejemplo ahora nadie quiere ni oír hablar de renta variable europea y quizá es precisamente el momento de hablar de esa clase de activo”.


“Es clave ser claro y transparente en la relación con el cliente, si no tenemos el mejor producto en un activo o para un momento concreto, lo reconocemos sin problema”, dice.


La oficina de España de ING IM tiene un volumen bajo gestión de 1.600 millones de euros de clientes españoles, de los que el 40% corresponde a clientes institucionales y el resto a bancas privadas y cuenta con siete personas, de los que cinco son ventas senior. Desde octubre de 2011, la oficina española es responsable también del negocio de Latinoamérica. “Nuestra idea es trasladar el modelo de negocio de clientes a largo plazo allí”, explica. “No nos queremos centrar sólo en los grandes clientes, sino que estamos trabajando para tener un buen mix de productos y activos en la región”.


Respecto al sector de la gestión en España, cree que si este será el año de la recuperación será más avanzado el ejercicio, “porque es un sector que va muy de la mano de la reorganización de bancos y cajas y a ese proceso todavía le queda tiempo. Sí puede haber una mayor recuperación y más rápida por parte de las bancas privadas, que cada vez están en menos modo de aversión al riesgo”.


“La obligación de todas las gestoras es hacer entender la filosofía de los fondos, que son decisiones a largo plazo. Porque, si no, hay una falta de sintonía entre los objetivos del gestor y del cliente”, dice Rodríguez Pato. “El fondo debería ser el vehículo del ahorro a largo plazo y si no es así, se está obligando a los gestores a reducir sus horizontes de inversión, lo que desnaturaliza la gestión tradicional”.


Considera el responsable de ING IM que una de las temáticas más interesantes es la de productos que ofrezcan rentabilidad estable y periódica, algo que se había comenzado a demandar en España en los últimos tiempos pero que, dice, se ha ralentizado con la nueva carga fiscal anunciada a finales de año por el Gobierno. “Los productos que ofrecen rentas periódicas tienen todo el sentido y ayudarían al sector a separar fondos de depósitos. Estos dos productos deberían estar totalmente separados, pero debido a la alta bancarización que soporta España, se han vendido estos producto se han vendido conjuntamente”, dice.


En ING IM, este año van a potenciar su gama de emergentes, en especial de deuda, con fondos como el ING Emerging Local Bond.


Para el inversor que busca rentabilidades recurrentes, recomienda los fondos de alta rentabilidad por dividendo, especialmente de Estados Unidos, donde ellos cuentan con el US High Yield Dividend.


Como posición contraria, apuestan por Europa que creen que rebotará en la segunda mitad del año aunque solo sea por una normalización en los niveles de exposición a bolsa de las carteras de los inversores, que están muy infraponderados. Así que recomiendan ir tomando posiciones en ese activo en previsión al rebote y para ello cuentan cone l ING European Opportiunities.


De cara a los próximos meses completarán su gama en España con un fondo de distribución táctica de activos que es una estrategia que gestionan desde hace tiempo y han lanzado recientemente en formato fondo. También otro fondo nuevo que llegará al mercado español es el ING Global EM High Dividend,
 

Empresas

Lo más leído