Tags: Negocio |

“Vender la idea de que los inversores necesitan aceptar algo de riesgo es el trabajo más difícil de nuestra industria”


Por el momento, los efectos de la entrada en vigor de MiFID II no están siendo muy obvios sobre la industria de gestión de activos. Pero lo importante no es fijarse en la punta del iceberg, sino en todo el trabajo subyacente. Así lo resume Christian Pellis, Director Global de Distribución de Amundi: “Si nos preguntamos si ha cambiado algo para el negocio de distribución de Amundi desde la entrada en vigor de MiFID II, la respuesta es no. Pero si evaluamos el trabajo que hemos hecho internamente, con nuestros clientes, la respuesta es sí. Hemos hecho un trabajo tremendo”.

El experto mantiene una posición ecuánime respecto a los cambios regulatorios: “No creo que MiFID II sea una amenaza para las casas de gestión de activos, pero tampoco que esté haciendo más fácil nuestras vidas. ¿Está el cliente final obteniendo un servicio mucho mejor y mejores productos? Aún no estoy seguro. Lo que sí está aportando es más claridad y un mayor equilibrio en la oferta, porque hay demasiados productos en este mercado”.  

El Director de Global de Distribución de Amundi aprovecha para lanzar un mensaje importante: el grupo está abierto a cerrar nuevas alianzas con distribuidores. Pellis afirma que Amundi está más que preparada para participar en este tipo de alianzas: “Está en nuestro ADN. Creamos soluciones. Nos sentamos con los clientes y les preguntamos qué necesitan, y diseñamos productos que se ajusten a sus necesidades. Si podemos hacerlo con nuestros clientes internos, ¿por qué no hacerlo con los clientes externos?”.

El experto constata una gran tendencia a raíz de MiFID que vuelve todavía más importante la necesidad de establecer asociaciones estratégicas: “Hoy los grandes bancos están reduciendo el número de proveedores con los que trabajan, quieren más mandatos, quieren diseñar soluciones personalizadas para sus clientes, y las alianzas se están volviendo importantes para poder conseguirlo. Estamos al principio de la tendencia”, afirma.

Esta búsqueda de alianzas estratégicas está condicionando la forma en que Amundi trata de acercarse a los clientes. Pellis explica que la firma les categoriza en dos grupos principales: compradores de fondos y vendedores de fondos. “Los compradores de fondos son típicamente los fondos multiestrategia, gestores de fondos de fondos, a veces incluso gestores de carteras discrecionales dentro de un banco. Los vendedores de fondos son las personas que hablan directamente con los clientes finales y que sugieren servicios de asesoramiento financiero”.

El experto explica que es importante identificar los perfiles de los vendedores de fondos, porque suelen hablar con los clientes de tres mensajes clave: el paso del ahorro a la inversión, la preservación del capital y la búsqueda de fuentes de rentas. “Cuando hablamos de los productos, ya sea renta variable, renta fija o multiactivos, lo que realmente importa a los clientes es que tengamos algo que les permita minimizar su riesgo, que les proporcione una fuente de rentas y que, por encima de todo, asegure que empiezan a invertir. Esto nos obliga a empezar a hablar de una manera completamente diferente, a ser menos técnicos y centrarnos mucho más en qué significa cada producto para los clientes”.

Pellis cree que es deber las gestoras hacer más didáctica sobre qué representan los riesgos para los inversores. “La prioridad de los clientes es invertir, pero no perder dinero. Siempre va a haber un riesgo asociado. La reacción natural es dejar de invertir para no perder dinero, y es cierto que si sigues invertido probablemente pierdas en el corto plazo, pero con el paso del tiempo probablemente hagas dinero. Vender esa idea es muy difícil. Es el trabajo más difícil de nuestra industria”, afirma.  

En definitiva, para el experto la gran revolución de MiFID II gira en torno a los servicios: “Se ha acabado el negocio de distribución tan sólo como el proceso de vender el fondo. Ahora también importan la formación y las herramientas online. No te diferencias solo por la rentabilidad, te tienes que diferenciar por el servicio que proporcionas en torno al fondo”, sentencia. Pellis habla por ejemplo de un servicio que presta Amundi internamente a sus clientes y que es menos conocido: “Hacemos selección de fondos (a partir de la oferta propia) para clientes que no tienen suficientes conocimientos para hacerlo por su cuenta o que no pueden afrontar los costes derivados". 

El proceso interno de Amundi.

Como se indicaba al inicio del artículo, Amundi ha vivido su propio proceso de reestructuración interno en el último año, a raíz de la fusión con Pioneer. “Ahora estamos al principio del proceso de fusión de productos. Esto también va a afectar a los precios, porque los precios disponibles a través de nuestras distintas plataformas no son los mismos. Necesitamos alinearlos”, explica Pellis. La razón principal es porque el back office de la plataforma de Amundi es distinto al de la plataforma de Pioneer, y como resultado la gestora ha dedicado muchos meses a estudiar cómo fusionar ambas y ver qué implicaciones trae la fusión. 

El experto anticipa que una de las consecuencias más evidentes de la reestructuración será la racionalización de la gama. “Yo soy personalmente un firme creyente de que menos es más, no creo que necesitemos tener un fondo para cada cliente, la concentración es clave. Pero por otra parte somos un competidor global, por lo que tenemos la capacidad de ofrecer de todo. Por tanto, seguiremos teniendo un gran número de fondos, pero menos de los que tenemos hoy de la suma de las gamas de las dos compañías”, declara Pellis

El experto es consciente de que la prioridad de la firma es hablar de aquellos productos donde sean buenos, donde marquen la diferencia y que sean relevantes en el contexto actual de mercado. Pero también es pragmático: “Siendo un actor global, ofrecemos una gama completa en gestión activa, complementada además con una oferta en gestión pasiva", concluye. 

Profesionales
Empresas

Noticias relacionadas