“Muchos competidores tienen dificultades, pero donde otros sólo ven problemas nosotros vemos grandes oportunidades”. Para Nick Phillips, responsable europeo de distribución a terceros de Goldman Sachs Asset Management (GSAM), el negocio de la gestión se enfrenta a un importante reto para reinventarse y pasar de un modelo movido por el producto a otro movido por el asesoramiento. En este escenario, Phillips cree que es el momento de desarrollar un agresivo plan de crecimiento que coloque a GSAM entre los cinco mayores proveedores de fondos de inversión de Europa. Dentro de este plan, están contratando a 200 profesionales en todo el mundo. GSAM gestiona en la actualidad más de 800.000 millones de dólares en activos. “Vemos un cambio del negocio de una arquitectura abierta a una arquitectura guiada”, explica. Para Nick Phillips, después de los dos últimos años, el cliente está demandando una mayor calidad, con una actitud más activa a la hora de seleccionar el producto. “Nos exige más servicios, junto a una mayor simplicidad, transparencia y liquidez en los productos que tiene en cartera”, explica. Tras la crisis, busca una relación más cercana con la gestora. “A medida que adoptamos un modelo de arquitectura guiada, el desea contar con una relación más estrecha con sus proveedores para potenciar el modelo de distribución”, añade. Estas mayores demandas de información y asesoramiento obligarán a reforzar los equipos comerciales de las gestoras en todo el mundo. Las entidades que apuesten por este nuevo escenario deberán hacer un esfuerzo para apoyar a sus clientes en la distribución, algo que tienen claro en GSAM.Estas mayores exigencias del cliente llevarán a desarrollar productos como los hedge funds en formato UCITS, donde un estilo de gestión alternativa gana en liquidez y transparencia, así como a potenciar los fondos en los que se deja en manos del gestor qué activos son más interesantes en cada momento. Dentro de este mensaje de más simplicidad de los productos, Nick Phillips destaca como ha cambiado el proceso de due diligence en torno a los fondos de inversión. “Ahora no sólo tienen en cuenta la rentabilidad del producto. El cliente busca una mayor calidad del servicio y de la gestión y te obliga a una mayor cercanía”, señala. La situación no es diferente en España, lo que ha llevado también a aumentar el equipo de GSAM en España, liderado por Lucía Catalán, directora para España y Portugal. “Estamos doblando el equipo, que pasará de dos a cuatro personas, todos españoles. El objetivo es que sean profesionales que conozca el mercado y que ofrezcan un servicio de alta calidad”, explica Lucía Catalán. Las dos personas que se han incorporado al equipo son Diego Astarloa, proveniente de SGAM, e Iván Moreno, de Fidelity. En opinión de Catalán, el distribuidor español está revisando su gama de productos, centrando la oferta, para ir hacia un modelo de arquitectura guiada. “Buscan socios estratégicos, por lo que quieren trabajar con menos socios, pero con una relación más profunda”, explica. Además, cree que sin la pata de la inversión inmobiliaria y las limitaciones de centrar la inversión en España, las entidades españolas deben potenciar la diversificación internacional, lo que les llevará a buscar socios que les ayuden en mercados en los que no tienen tanta experiencia. En este movimiento, cree que se valorará trabajar con un nombre de prestigio que cuente con un control de riesgos sólido. El objetivo de GSAM en España también es colocarse entre las cinco primeras gestoras internacionales, a través de la búsqueda de distribuidores estratégicos. Como parte de esta estrategia, está ampliar su cobertura a entidades que tengan un enfoque de distribución, donde la gestora tenía menor presencia.A la hora de tener éxito, Nick Phillips cree que será clave contar con una amplia oferta de productos para todos los niveles de riesgo. “El cliente valora la gama todoterreno. En 2008 el dinero entró en los fondos de gobierno; en 2009, en crédito y high yield, y 2010 puede ser el año de las estrategias alternativas bajo formato UCITS”, señala.
“Vemos un cambio de negocio, de una arquitectura abierta a una arquitectura guiada”
