TRIBUNA de Iñigo Bilbao-Goyoaga, experto en Fondos de Inversión e Inversión Colectiva.
Sacar nuevos productos no es sencillo. Las gestoras, es decir las fábricas de productos, tienen varias opciones: sacar nuevos productos in-house (producidos internamente con los equipos habituales), fichar un equipo externo con nuevos conocimientos o copiar/semi-copiar una idea de la competencia. Las tres ideas, mejor o peor funcionan, pero como la industria del asset management tiene ya un cierto grado de madurez, esas tres formas tradicionales de generar nuevos productos e ingresos son costosas y los beneficios se demoran varios años hasta tener retornos positivos en la cuenta de resultados.
Es por ello que cada vez más, las grandes gestoras han descubierto algo que al menos en mi casa me explicó mi madre desde muy niño. Una vez que has tenido un éxito en un tema concreto hay que extenderlo. Mi madre lo llamaba: variaciones sobre el mismo tema.
Cada vez es más frecuente ver que una gestora que ha tenido éxito con un producto, supongamos como ejemplo un fondo de bonos convertibles, probablemente un nuevo producto que puede sacar con gran éxito y sin mucho esfuerzo extra de marketing es un fondo de bonos convertibles conservador, es decir, con menos volatilidad que el anterior.
Lo mismo ocurre con las áreas geográficas. Si has tenido éxito digamos con un producto optimal income europeo de retorno absoluto, probablemente la mejor opción como nuevo producto es otro que cubra más mercados incluso global, utilizando el mismo equipo de éxito que ya conocen tus selectores de fondos habituales.
En la gestión flexible ocurre lo mismo y con una mezcla de reducción o ampliación de volatilidad y de áreas geográficas se puede replicar un éxito y alcanzar nuevos clientes que por un motivo u otro, aunque les gustaba tu producto o idea, no llegaban a comprarla. Una vez que una fórmula flexible gusta, sacar un hermano pequeño o mayor al anterior con más o menos volatilidad o riesgo asumido, es una fórmula barata de tener éxito en un corto plazo.
Un ejemplo de esto fueron los fondos garantizados en España. Se hicieron decenas de variaciones sobre el mismo tema y se utilizaron las clásicas técnicas de lanzamiento de productos que he mencionado: Desde crear un nuevo producto con los recursos que se tienen en la gestora a contratar algún nuevo gestor con nuevas técnicas y métodos, o copiar éxitos que se habían visto a los competidores como dar por ejemplo ventanas de liquidez al producto garantizado, ya que algunas gestoras tenían semi cautivos clientes privados en algunas regiones de España, y la copia de un producto no era un gran problema.
En mi opinión las variaciones sobre el mismo tema son una gran oportunidad para muchas gestoras para sacarles partido a todos sus recursos: gestores de carteras, vendedores y equipos de marketing.