Un futuro prometedor para la banca privada en España

EliseoCervera_Citi
Imagen cedida

En los años previos a la crisis, en un contexto de altas expectativas de crecimiento, muchas entidades financieras, nacionales e internacionales, entraron en el mercado o reforzaron sus apuestas existentes con nuevas inversiones. Esto, junto con la reducción del mercado al que se dirige la banca privada, producido por la crisis, generó una fuerte competencia por un exceso de oferta y un estrechamiento de los márgenes, haciendo que  muchas entidades hayan venido operando con unas rentabilidades por debajo de las esperadas, o incluso en algunos casos negativas, impulsando un proceso de racionalización de la oferta en los últimos 3 o 4 años. Adicionalmente, el propio mercado ha cambiado significativamente: creciente sofisticación y profesionalización del inversor, mayor preocupación y aversión al riesgo, y en general, mayor complejidad operativa por diversos factores como la inestabilidad de los mercados, los cambios regulatorios, etc.

Pero aunque el sector, como tantos otros, está inmerso en una transformación, el futuro de la banca privada en España es prometedor. El porcentaje de clientes con necesidades de asesoramiento especializado, que en la actualidad están siendo atendidos por entidades generalistas no especializadas, es el mas alto de todos los países de nuestro entorno. El número de clientes no satisfechos con sus actuales entidades de Banca Privada también ha crecido notablemente. Esto genera una oportunidad de crecimiento importante.

Para beneficiarse de ella, los bancos privados o divisiones de Banca Privada tendrán que plantearse (o replantearse) una estrategia de negocio acorde con las nuevas características del mercado: cada entidad deberá realizar un minucioso (y realista) estudio interno para entender bien sus capacidades y fortalezas “diferenciales” que puedan transformar en ventajas en su oferta que se traduzcan en valor generado para sus clientes. Este ejercicio en sí, es un reto y una nueva forma de pensar en el sector, pero es clave para el futuro éxito del negocio, cuando el mercado en el que operas ya no crece a tasas de dos dígitos anuales.

Las  ventajas de cada entidad en particular para competir pueden ser de naturaleza muy distinta. En función de ellas, se deberán tomar decisiones en aspectos tan importantes como: 1) Realizar una correcta segmentación definiendo el tamaño de cliente al que se quiere asesorar (las capacidades y el modelo para atender eficaz y eficientemente a clientes con patrimonios financieros de 300.000 euros, 2 millones o de 25 millones son muy distintas, por ejemplo). El contexto operativo actual hace poco viable el modelo de “todo para todos”; 2) El segmento que se decida atender determinará la estructura adecuada y 3) Los equipos humanos, en número y capacidades entre otros factores, deberán diseñarse consecuentemente. El talento más que nunca, y la cualificación, van a ser claves para el éxito en cualquiera de los segmentos que se quiera operar, ya que los clientes de Banca Privada demandan, cada día más, interlocutores altamente especializados.

En cualquier caso, hay una serie de pilares que deberían ser comunes en la implementación de cualquier modelo de negocio. La banca privada debe entenderse como una actividad de asesoramiento y servicios. De cultivar relaciones a largo plazo y de conocer en profundidad los negocios e intereses de sus clientes.  No de venta de productos. Es una actividad relacional y transparente por definición. No transaccional. Los productos, en general, deben ser el vehículo que facilite la implementación de las soluciones que los clientes puedan necesitar. Un medio y no un objetivo en sí. La  decisión de que producto es el adecuado para cada caso, es solo el final de un largo proceso de planificación.

En esencia, toda inversión viene explicada por dos factores: el retorno esperado y el riesgo que hay que asumir para intentar alcanzar dicha rentabilidad. En el pasado, el enfoque ha estado centrado principalmente en la rentabilidad esperada de las distintas inversiones. Sn embargo, una entidad de Banca Privada maximiza el valor que ofrece a sus clientes cuando les ayuda a conocer la naturaleza y a cuantificar el riesgo que se asume en cada proyecto de inversión. El profesional de Banca Privada tiene que verse también (si no principalmente) como un gestor de riesgos. La rentabilidad (positiva o negativa) viene explicada en mayor medida por los ciclos económicos. No es suficiente con proporcionarles a los clientes una determinada rentabilidad. Deben poder entender de donde provienen dichos retornos y por qué se han producido. Es así como podrán entender también los riesgos que están asumiendo para obtenerlos.

En definitiva, la banca privada española, como  el resto de la economía, está en pleno proceso de transformación y adaptación a una nueva realidad. Pero una vez lo haya hecho, el futuro y el potencial a medio y largo plazo son muy prometedores.