Superselección, el fin de una época


Santander comercializa estos días Santander Memoria 5, un garantizado a cuatro años vinculado a la evolución de cinco índices bursátiles. Pasaría desapercibido como un asegurado más de sus frecuentes campañas si no fuera porque es el nuevo nombre del fondo Superselección, un producto lanzado en 2003 que marcó una época y fue el ejemplo de la estrategia comercial de los grandes bancos españoles durante la pasada década.

El banco presidido por Emilio Botín lanzó en enero de 2003 el fondo Superselección, un producto vinculado a una cesta de “los mejores fondos de inversión del mundo”. La fuerza comercial del mensaje rompió el mercado. La red de Banco Santander podía ofrecer un producto que aglutinaba a los mejores, con el capital garantizado, en un momento en que el resto del mercado no apostaba por la arquitectura abierta. El resultado: 6.200 millones de euros captados en cinco garantizados lanzados durante el año. Solo en el Superselección entraron 1.800 millones de euros, a los que siguieron otros 1.800 millones en el Superselección 2 lanzado en abril.

El Superselección se convirtió en la referencia de las gestoras internacionales, que cada año luchaban por entrar en esa lista de privilegiados que podían hacer el año de cualquier entidad seleccionada. Estar en el fondo suponía unas entradas de 300 millones de euros de dinero fresco.

No era el primer éxito comercial de Banco Santander. Un año antes, había lanzado el depósito Supersatisfacción, una imposición a plazo vinculada a una cesta de fondos de inversión del banco. El producto estaba cargado de simbolismo. Era el primero con la marca Santander después de la fusión con BCH. Captó 4.000 millones de euros.

El éxito del Superselección abrió la veda para que el resto de grandes entidades apostaran por los fondos de inversión a travs de campañas en torno a garantizados. En 2003 BBVA captó casi 5.500 millones de euros con sus gamas BBVA Ranking, BBVA Extra o BBVA 5x5. También La Caixa y Caja Madrid se hicieron con 450 millones cada uno.

En 2004 siguió la fiesta bancaria por los fondos. Santander lanzó sus Supergestión, productos garantizados con estrategias VaR y de gestión activa. Otros 7.200 millones de euros en fondos entraron en el banco. BBVA atrajo 3.000 millones más al combinar los garantizados a cestas de fondos con otros vinculados al Ibex. De nuevo, La Caixa y Caja Madrid rondaron los 500 millones en entradas.

El año 2005 fue el último gran año de supercampañas de la banca en torno a los fondos de inversión. Santander apostó por la familia Superselección Acciones y logró entradas de 3.600 millones. En esa última etapa fueron los garantizados vinculados a bolsa más que a fondos los que centraron el interés de los bancos. BBVA captó con este tipo de productos 1.800 millones.

La estrategia siempre era la misma. Aprovechar el primer trimestre del año, fundamental en las campañas comerciales de los bancos, para lanzar sus campañas. En ese trienio 2003-2005, Rafael Andrés, director del área de fondos de inversión y de pensiones de la red del banco, había logrado que Santander captara casi 16.000 millones de euros con las campañas en torno a los fondos de inversión. BBVA conseguía unas entradas de 11.500 millones de euros con esta estrategia; La Caixa, 1.500 millones, y Caja Madrid, casi 2.000 millones de euros.

La estrategia de megacampañas permitió a los cuatro grandes grupos bancarios españoles crecer en cuota de mercado. Permitía un crecimiento rápido gracias a la fuerza de su red. No obstante, también tenía un hándicap: llegado el vencimiento, la entidad se enfrentaba a fuertes vencimientos. En torno al 50% del dinero no se mantenía fiel y prefería cambiar de producto.

A partir de 2006, se terminó la época dorada de los garantizados de renta variable. Las entidades se decantaron por productos monetarios dinámicos y fondos de rentabilidad absoluta. Después llegó la crisis y el momento de los garantizados de renta fija.

Desde 2005 las gestoras fueron renovando sus productos estrella, que veían como iban perdiendo patrimonio. En su última renovación el producto mantenía unos 300 millones de euros. Ya no era el producto más deseado de las gestoras extranjeras que operan en España.

Diez años después, una nueva ola de fusiones llega al mapa bancario español. Habrá que ver en el primer trimestres de 2013 qué estrategias toman los nuevos grupos bancarios que salen de las fusiones.

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