Las gestoras ya no pueden contentarse sólo con vender productos de gestión. Para satisfacer la demanda del mercado (institucionales y particulares), los diferentes actores de la industria deben desarrollar y proponer soluciones de inversión a medida para sus clientes.
Cada vez más, las gestoras están creando (dentro de sus departamentos de gestión) unidades específicas dedicadas a ofrecer soluciones de inversión. La realidad es muy simple: el universo de inversión es cada vez más complejo, y los inversores se enfrentan a numerosas problemáticas. La reglamentación es cada vez más restrictiva para los institucionales, sobre todo para las aseguradoras. Las rentabilidades de los activos libres de riesgo son nulas y han aparecido nuevos riesgos, sobre todo en los emisores de deuda soberana. A todo eso hay que sumarle que los mercados se han vuelto más inestables, que la crisis ha marcado negativamente a los clientes, sus activos han perdido valor y han desarrollado una fuerte aversión al riesgo. De ahí la idea de acompañar a los inversores en la construcción de las carteras.
Las gestoras cambian así su enfoque. Históricamente, desarrollaban una oferta de productos, pero era el cliente institucional el que llevaba a cabo la asignación de activos. De ahora en adelante, las gestoras integran dentro de su oferta una dimensión de “asesoramiento”. Para ello es necesario entender bien las necesidades del cliente, sus limitaciones, etc… y proponerle soluciones a medida. Una vez que se ha establecido una relación de proximidad y confianza con el cliente, será más fácil proponer soluciones a medida.
Ninguna gestora es especialista en todas las clases de activos (tradicionales y/o alternativos) ni en todas las zonas geográficas, de ahí que para construir soluciones a medida lo hace a través de su expertise interno y productos de la casa, pero también buscado fuera productos que cubran esas áreas o clases de activos donde ellas no llegan..¡o no quieren llegar! Una solución de inversión no puede estar ligada únicamente a la producción interna. Es necesario tener arquitectura abierta y buscar fuera aquellas competencias que uno no tiene.
Los medios puestos a disposición por parte de las gestoras para proponer a los inversores institucionales soluciones adaptadas a sus nuevas necesidades también son válidas para los clientes particulares. Los particulares también tienen necesidades específicas, sobre todo una necesidad de preservación de capital y ahorro a largo plazo, de ahí las soluciones de inversión en forma de productos flexibles de asset allocation.
La dimensión de “asesoramiento”, tal y como deseamos (en Groupama AM) llevarla a cabo con nuestros clientes, cubre varios aspectos: ingeniería financiera, reporting, seguimiento reglamentario, modelización, gestión de activo/pasivo (ALM), gestión alpha, etc… Los clientes necesitan cada vez más soluciones de inversión asimétricas, es decir, protección contra las caídas de los mercados y participar de las subidas de los mismos.
