Sobre retrocesiones y clientes cautivos


En torno a una mesa un tanto virtual tres personas mantienen una conversación un tanto ficticia (o quizás no tanto)…

—Entiéndeme —dijo el banquero excitado—, yo ni siquiera discuto que el fondo sea bueno, lo que digo es qué gano yo si desvío patrimonio hacia tu fondo.

—Hombre —contestó la gestora—, para empezar que tu cliente pueda acceder, si lo considera conveniente para sus intereses, a un vehículo de inversión de contrastada calidad y consistencia en su gestión…

—Mi cliente no entiende de eso —interrumpió el banquero—. Meterá su dinero donde yo le diga. Ya has visto con qué facilidad hemos colocado esta nueva emisión de preferentes…

—Vale, tranquilo —prosiguió en tono conciliador la gestora—, yo sólo pretendía decir que es bueno para los intereses de tu cliente el poder acceder a un universo de inversión más amplio y con más alternativas de calidad.

—Si todo eso está muy bien pero, ¿Y yo?, ¿Qué gano yo? —insistió el banquero.

—Está bien. Tratemos de ser constructivos —continuó la gestora—. Yo necesito que permitas que tu cliente pueda invertir en mi fondo si así lo desea. A mí, con recibir el 0,7% anual me vale para rentabilizar mi negocio de gestión. A partir de ahí le sumamos un coste extra para el cliente que, una vez cobrado contra la rentabilidad del fondo, te retrocederíamos simplemente por el hecho de que nos permitas trabajar con él. ¿Qué te parece? —preguntó la gestora.

—Que eso ya me suena mejor. Hablando de números, otro 0,7% para mí no estaría mal… Hasta ese momento el cliente había permanecido completamente ajeno a la conversación, sorprendido por los términos en que venía desarrollándose la misma.

—¡Basta ya! —espetó indignado—. Estáis hablando de mi dinero, mis ahorros —continuó enfatizando el posesivo—. Quiero comprar tu fondo por su calidad y consistencia, y porque cuadra con mis objetivos e intereses, pero no estoy dispuesto a pagar un sobrecoste comprando una clase más cara del mismo, en contra de mis rendimientos, a cambio de nada. Si no puedo acceder a la clase más competitiva, invertiré en un fondo de otra gestora que me resulte más barato y de calidad similar. Respecto a ti —continuó dirigiéndose al banquero—, preguntas de qué vives tú, pues deberías vivir de tu trabajo, del valor que seas capaz de aportarme. No soy tu rehén, insisto en que el dinero es mío. Si puedes ayudarme a defender y hacer crecer mi patrimonio con una gestión o un asesoramiento profesional y alineado con mis intereses estaré dispuesto a pagarte por ello. En caso contrario, sólo me sirves de depositario, para custodiar mis posiciones, y te pagaré por ello sólo lo que justa y competitivamente corresponda pero ni un euro más. No seré yo quien financie con mis ahorros las retrocesiones que necesitas para cubrir las ineficiencias de tu modelo de negocio y de tu cuenta de resultados…

Lamentablemente para la eficiencia y libre funcionamiento de este mercado, son todavía hoy muy pocos los clientes que tienen una consciencia real de esta situación. Sin embargo, poco a poco, son cada vez más las gestoras que están dispuestas a dar acceso al cliente final (el único que realmente existe) a su clase más competitiva si éste lo pide; y también algunas pocas entidades empiezan a entender que, en un mercado libre y competitivo, la práctica oligopolista de las retrocesiones, más pronto o más tarde, simplemente no tiene futuro. Una vez más está en manos del cliente, del inversor, el hacer valer sus derechos, y en manos de la Administración el cuidar de que dichos derechos sean protegidos.

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