Sobre el asesoramiento


Sobre el asesoramiento

Miguel de Juan Fernández- A bordo del ARGOS 13 Marzo 2014

Reconozco desde ahora mismo la dificultad que entraña hablar sobre el asesoramiento ya que es un tema que puede dar para hablar largo y tendido, sin embargo, permitidme que comparta con vosotros algunos pensamientos al respecto. Posiblemente pueda estar totalmente equivocado, no lo dudo (aunque, evidentemente, conscientemente pienso que no lo estoy,…lo contrario sería hipócrita por mi parte …”y a esos les vomitaré de mi boca” decía Jesús ahora que nos acercamos a la Semana Santa, así que no me hace ninguna gracia), pero arriesgándome a que muchos penséis que estoy como una chota o como las maracas de Machín, me lanzo a la piscina y vuestros comentarios serán bienvenidos.

La dificultad que entraña el asesoramiento no estriba, a mi modo de ver, con la parte superficial del mismo, esto es, la parte técnica que implica diseñar una estrategia de inversión y compaginar diferentes productos y alternativas para un cliente determinado con sus características particulares y, en muchos casos, exclusivas, …desde el perfil de tolerancia a las pérdidas o a la volatilidad de la cartera- que para mí no sin sinónimos-, sus circunstancias de necesidad o no de liquidez y a qué plazo, sus conocimientos de los mercados o el funcionamiento de los productos, las características de fiscalidad,…o cualquier otro que se os ocurra. Eso en sí mismo es bastante sencillo una vez que contáis con una serie de conocimientos teóricos y con una serie de experiencias vividas que os permiten tener cierto “sentido” de en qué tipo de mercado nos estamos moviendo. Por supuesto, en ningún caso esto por sí solo significa que la recomendación que demos al cliente vaya a resultar en plusvalías,…no hay forma real de asegurar esto. Pero ello no invalida, a mi modo de ver, que la recomendación inicial haya sido correcta basándonos en los datos conocidos en el inicio.

Como os digo, esa parte me parece fácil,…y no es la que me preocupa o la que me preocupaba cuando mis labores en banca privada estaban asociadas a la labor de asesoramiento. Mi problema es otro.

La primera vez que oí hablar de MiFiD recuerdo haber pensado que era como poner puertas al campo y, salvo en la película Sillas de montar calientes, de Mel Brooks donde funcionaba,…en el mundo real eso no funciona. Salvo para una cosa en concreto: las entidades financieras quedan bien cubiertas- en teoría- respecto a sus responsabilidades legales ante los clientes. Si por una serie de objetivos tratan de vincular al cliente, con esta directiva comunitaria parece que se trata de evitarnos responsabilidades.

Ya sé que hay clientes que se merecen que les engañen porque ellos mismos tratan de jugar al timo de la estampita,…pero incluso para con esos tenemos la responsabilidad de darles un buen asesoramiento. Es posible que la presión por cumplir los objetivos de la entidad, no los vuestros o los de vuestros clientes, nos haya hecho olvidarnos de qué significan esas palabras: buen asesoramiento.

Pienso en la película (el libro aún no lo he terminado de leer, snif) La hoguera de las vanidades, cuando el juez interpretado por Morgan Freeman les lee la cartilla a los que intentaban acusar, injustamente, a Sherman McCoy y les habla de la ley, la justicia y la decencia. … La Decencia: “Es aquello que os enseñaron vuestras abuelas”, decía,…y tenía toda la razón. El problema hoy en día es que da la sensación que eso no le importa a nadie. Conozco casos de asesores que, hartos de dar la cara por una entidad que luego les iba a dejar en la estacada, decidieron “ser decentes”, decidieron que era más importante para ellos el “dar un buen asesoramiento”,…y todos sabemos lo que es, incluso sin definirlo,…porque entronca con lo que nuestras “abuelas” o nuestros “padres” siempre nos enseñaron: a ser buenas personas, personas honradas y, respecto al asesoramiento, se trata de “ayudar” al que sabe menos que nosotros o al que nos ha otorgado su confianza- en forma de patrimonio líquido, por supuesto- y que esa ayuda sea incluso en contra de las directrices de la entidad para la que trabajemos.

Esto no es fácil, es evidente- y las circunstancias personales de cada uno de nosotros nos lo pueden poner aún más cuesta arriba-. En un artículo escribí en su día que con el sistema de retribución actual en el que se priman los objetivos de la entidad frente a los del cliente, se necesitaban o se os forzaba a ser héroes,…y no es justo ni debería ser necesario. Pero a veces, si realmente nos tomamos nuestra labor de asesores en su término correcto, si de verdad hemos de poner los intereses del cliente por encima de cualquier otra consideración- llamadme ingenuo, iluso o idealista,…me vale cualquiera de los tres-, se nos está pidiendo esa heroicidad de afrontar las regañinas de los jefes, las malas caras de los compañeros o las amenazas de algún cretino de echarnos a la calle,…por supuesto muy sutilmente pero que se entiende todo.

Y aunque no nos guste, considero que nuestra labor nos exige precisamente eso. Por una sencilla razón: hay una serie de personas que nos han otorgado, de antemano, su confianza y confían en que les prestaremos un buen asesoramiento de verdad,... en que sea para favorecerles a ellos no a nuestra entidad. Si no lo hacemos, ellos serán los perjudicados,…y eso NO está bien.

Me ha salido la abuela que todos llevamos dentro y que aun diferencia el Bien del Mal; cada día nos enfrentamos a situaciones que nos llevan a tomar multitud de decisiones, pero algunas suponen elegir. De nuestra elección respecto al asesoramiento que demos a nuestros clientes e inversores, dependerá que podamos mirar a nuestros hijos con orgullo. Decía el clásico: “Al Rey, la hacienda y la vida se han de dar, mas no la honra pues es patrimonio del alma y el alma sólo es de Dios”. Cambiad “rey” por “banco” y decidid vuestro futuro en libertad.

Un abrazo a todos y hasta el próximo artículo.

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