Desde la tristemente inolvidable quiebra del banco estadounidense Lehman Brothers el 15 de septiembre del 2008, algunas cosas han cambiado en la sociedad y cómo no, en el asesoramiento financiero. Muchos clientes han perdido confianza en sus asesores y es comprensible. Sin perder de vista este oscuro panorama, voy a aportar mi humilde punto de vista sobre estos acontecimientos centrándome en dos temas que fundamentales: la simplicidad de los productos y la información.
• ¿A qué me refiero con simplicidad?. Es muy sencillo. El cliente, debido al miedo y la aversión al riesgo, busca productos de mucha menos complejidad. Por ejemplo, el 2011 ha sido un auténtico bombazo para los fondos garantizados, ya que los clientes han huido de la renta variable por el mal comportamiento durante estos años de crisis. Durante estos primeras semanas del 2012, continúa la importancia de los fondos garantizados aunque, con la progresiva disminución del Euribor (ya ha perdido el 1.8% y algunos analistas lo ven a final de año en el 1.25%), se empieza a ver una cierta tendencia positiva por el riesgo. Posiblemente, si no hay más sustos europeos (Grecia, España, Italia...) o serios conflictos armados (Irán, Nigeria...), empezaremos a ver un esperanzador cambio a productos de mayor riesgo.
• También podemos considerar, que durante el 2011, debido a la total falta de interés por el riesgo y a las necesidades de tesorería de los bancos españoles (propiciada por la falta de préstamos motivada por la desconfianza total de los bancos extranjeros a los bancos del sur de Europa e incluso entre los mismos bancos españoles) se ha producido la llamada 'Guerra de los depósitos'. Es decir, una total incongruencia bancaria: los tipos de los depósitos durante buena parte del año 2011 eran más altos que los tipos a los que estaba las deudas hipotecarias de los clientes. Obviamente esta tendencia no podía seguir indefinidamente y empezó ya a cambiar en el último trimestre del 2011. Los préstamos, que se están dando con diferenciales más altos, son mayores que los depósitos, circunstancia unida a que la rentabilidad de los depósitos desde el 2012 está bajando progresivamente a medida que el Euribor y la prima de riesgo siguen su camino descendente.
• Información
Los clientes españoles han descubierto en estos dos últimos años las redes sociales, y se comunican entre ellos continuamente, teniendo total acceso a cada vez mayor volumen de información. Evidentemente, ni los asesores financieros ni las entidades financieras pueden quedarse fuera de este incesante flujo informativo y están haciendo un esfuerzo por aclimatarse a estos cambios rápidamente. El cliente del 2012 está mucho mas informado que el del 2008, tiene mucha más facilidad para el acceso de la información. El caso más revelador en este sentido es del de los Smartphone (teléfonos inteligentes) de uso reducido hace solo unos meses y que hoy en día son indispensables para cualquier transacción comercial. Son rápidos, fiables, prácticos... y su uso y prestaciones van a más. La mayoría de los clientes los utiliza con asiduidad para operaciones importantes hasta ahora reservadas para la seriedad de las oficinas.
RETOS
Por estas razones, expuestas muy brevemente, el asesor financiero del año 2012 está obligado a tener un perfil mucho más exigente en varios temas:
• Formación: los asesores con titulaciones especialmente diseñadas para esta profesión, como el EFA o CFA, siguen siendo una minoría y los clientes están cada vez mas informados. La entidad financiera no puede permitirse el lujo de disponer de asesores que son meramente comerciales. Por supuesto, la parte comercial es fundamental, pero el cliente actual busca asesoramiento claro y fiable, sin vaguedades. Es decir, necesita una sencilla pero completa explicación de los productos que va a comprar, no solo cifras y fechas. Los clientes piden más porque conocen más, así que es imprescindible que sus intermediarios con la entidad aporten una exhaustiva formación financiera y fiscal de la que puedan disponer en el menor tiempo posible. Para ello es totalmente inexcusable una formación continua y actualizada. Tan actualizada como está, cada segundo, la red social.
• Redes Sociales/Internet: no puede existir un asesor financiero sin redes sociales. Tan sencillo como eso. Cada mes salen nuevos modelos más rápidos, capaces y fáciles de manejar de EBooks, Tablets, Smatphones, etc. que facilitan la información al instante. Es cada vez mas fácil leer la información financiera directamente por pantalla, ya sea a través de periódicos y revistas especializadas, ya sea mediante redes sociales (Facebook, Unience, Twitter). El asesor debe conocer cualquier avance en este sentido antes incluso que el cliente más interesado en la materia.
• Disponibilidad: el cliente de perfil medio alto/alto en el 2012 pasa poco o nada por una oficina bancaria, así que necesita un asesor financiero que pueda hablar con el rápidamente en un momento determinado ya sea por email o incluso por redes sociales. Actualmente la mayoría de las transacciones se hacen por internet y, por tanto, el asesor financiero tiene que estar también ahí. Tan a mano y tan necesario como la visita personal. Incluso más. No tiene sentido que España sea el país de la UE con mas oficinas bancaria por habitante.