¿Sigue siendo importante el factor humano a la hora de convencer a los selectores de fondos?


La creciente presión sobre los costes y los últimos avances tecnológicos —que permiten analizar en detalle cualquier producto— están llevando a algunos selectores de fondos a adoptar un enfoque más científico o ‘purista’ que deja fuera del proceso de selección a los equipos de ventas. ¿Qué implicaciones podría tener esta tendencia? En la edición de agosto de su informe The Cerulli Edge-Global Edition, la firma internacional de análisis Cerulli Associates examina la relación entre vendedores y compradores y las medidas que están adoptando las gestoras para desarrollar y fortalecer sus vínculos con los selectores de fondos de todo el mundo.

“A lo largo de la última década, los selectores han reforzado significativamente sus procesos de revisión y ahora le prestan más atención al análisis cuantitativo”, explica Barbara Wall, directora de análisis para Europa en Cerulli. “Algunas de las entidades más grandes incluso han creado unidades especializadas de ‘filtrado’ que realizan un análisis más profundo de las inversiones”. Aunque algunas gestoras han mostrado su preocupación por la creciente desconexión entre los equipos de ventas y los selectores, Wall considera que deberían cambiar su punto de vista y aprovechar las oportunidades que ofrecen estas unidades de filtrado para mejorar su estrategia de relación con el cliente.

“Esto es algo que resulta especialmente relevante para las gestoras asiáticas”, apunta Angelos Gousios, analista sénior en Cerulli. “Nuestro informe señala que solo un 25% de los equipos de selectores están físicamente presentes en la región y que, para ser consideradas seriamente, las gestoras tienen que darse a conocer entre los miembros del equipo de selección de la sede central”.

El informe revela además que una estrategia de distribución centrada específicamente en los selectores de fondos puede resultar especialmente beneficiosa para las gestoras pequeñas capaces de ganar mandatos gracias a un proceso de inversión diferenciado y a un equipo humano que sepa explicarlo bien.

Con respecto a la gestión pasiva, el 93% de las gestoras encuestadas por Cerulli opina que estos productos continuarán ganando cuota de mercado con respecto a la gestión activa, aunque no creen que lleguen a suponer más de un 50% de las carteras de inversión —ni minoristas ni institucionales— en los próximos tres a cinco años.

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