Selectores de fondos: así será su mundo en una industria post-pandemia


El confinamiento global causado por la pandemia ha revolucionado en cuestión de meses un sector tan social como el de la inversión. El rol de una gestora ha evolucionado de ofrecer un servicio discrecional a ofrecer asesoramiento a sus clientes. Tendencias que comenzaban a surgir en la industria se han acelerado, afirma Jean-François Hautemulle, fundador de la consultora Terres Neuves Consulting Limited: un acceso más rápido a información, mayor uso de la tecnología y herramientas digitales y basadas en el big data, así como una mayor complejidad en la oferta de productos. Pero también han cambiado las relaciones personales.

En una conferencia organizada por Allianz Global Investors, Hautemulle identificó tres grandes cambios que ya se han consolidado con esta crisis:

1- La manera en la que selectores de fondos y gestoras interaccionan

2- El tipo de contenido que ofrecen

3- El trabajo de manera más inteligente; menos viajes y más Work from Home (trabajar desde casa).

Pero como reconoce el experto, el gran reto de esta nueva normalidad sigue siendo el contacto. “Este es un negocio de personas”, recuerda. De hecho, cuenta que en países donde la movilidad está menos restringida comienzan a haber reuniones en persona entre selectores y gestoras. “Hay una entidad que permite las citas en los jardines del cliente”, cuenta como anécdota.

Una práctica que está surgiendo es la de empaquetar en formato video un resumen de la estrategia del fondo y enviárselo previamente al selector. De esa forma, la reunión en persona se puede optimizar y comenzar directamente por las preguntas más en detalle y personalizadas. “Se trata de hacer más eficiente el contacto limitado”, explica.

A cambio, hay prácticas anteriores que siguen en un limbo. Lo que en inglés se denomina cold calling (llamar en frío), por ejemplo. Hautemulle también sentencia que los grandes eventos que reúnen a grandes grupos de selectores y varias gestoras son cosa del pasado. “Son muy caros y las gestoras se han dado cuenta de que en realidad consiguen más audiencia con los seminarios virtuales”, asegura.

Lo que probablemente perdurará post-pandemia será una mezcla entre virtual y presencial en grupos más personalizados. Y eso deja en el aire el verdadero valor de estas megaconferencias: el networking. Según cuenta Hautemulle, hay gestoras que han montado encuentros vía zoom, pero no termina de ser lo mismo.

También hay cambios relevantes en la manera de comunicar. El servicio al cliente se ha vuelto más eficiente. Donde veremos ahora la transformación es en los gestores: deberán evolucionar de comunicadores a locutores. Ser mucho más eficiente en lo que transmiten y el tiempo que tienen para ello.  Hay consenso en el sector del efecto de la fatiga por zoom. Si bien antes una comida de trabajo podía durar cómodamente dos horas, el experto calcula que 45 minutos es el tiempo óptimo de una videoconferencia.

En esa línea, Hautemulle vaticina la muerte del email. “La gente está buscando herramientas más interactivas”, cuenta. Todo se resume en un objetivo: que el mensaje clave reciba la atención necesaria. Y en el mundo digital, vale más lo breve, al grano y relevante.

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