John Anderson, quien lidera la división de Practice Management Solutions de SEI Advisor Network comentó que “esta claro que la mayoría de los consultores no están capitalizando la valiosa oportunidad que tienen enfrente” luego de que en la encuesta completada por 210 consultores que atendieron un webminar sobre cómo conseguir nuevos clientes por medio de recomendaciones, solo una quinta parte comentara que el buscar recomendaciones de sus clientes es parte de su práctica diaria.
Las recomendaciones que SEI recopiló para conseguir y mejorar las recomendaciones de sus clientes a clientes potenciales incluyen:
- Comprometer a los clientes- la investigación demuestra que los clientes comprometidos son el mejor abogado del consultor ya que creen en lo que los consultores hacen, están comprometidos con su éxito y con un poco de seguimiento, pueden proveer al consultor de posibles clientes. Para mejorar la relación con los clientes SEI recomienda:
- Trabajar con clientes cuyas necesidades puedan ser satisfechas con las aptitudes del consultor
- Mejorar la comunicación teniendo contacto constante y abierto al dialogo
- Hacer preguntas al cliente, escuchar sus recomendaciones y ponerlas en práctica
- Seguir el quién, qué y cuándo (las tres W’s por sus siglas en inglés).
- Quien- quieren tener de clientes, tener claro la demográfica que quieres atraer, profesión, estilo de vida y personalidad.
- Que- es lo que te diferencía del resto y en lo que debes enfocar tus esfuerzos
- Cuando- saber que es el momento de pedir una recomendación
- Usar la tecnología a tu favor
- Hay aplicaciones, como en linkedin, que sugieren conexiones basadas en conocidos mutuos lo que permite descubrir clientes potenciales, sin olvidar que antes de contactar conexiones de un cliente debes dejárselo saber y conseguir su autorización
- Puedes usar los feeds a tus conexiones sabiamente para mantenerte presente en la mente de tus clientes, haciendo contribuciones positivas y teniendo cuidado de no sobresaturarlos
- Hacer la tarea- Si es posible, además de recomendaciones, pide que te presenten y cuando lo hagas ten en mente a quién quieres que te presenten, para de ser necesario, sugerir algunos nombres. Sí no sabes a quién quieres que te presenten, describir el tipo de cliente ideal para ti es otra buena forma de conseguir que tus clientes actuales identifiquen de entre las personas que conocen, a la que pueda ser una buena opción.
Anderson también comentó que estas recomendaciones son el resultado de todos los años que SEI ha trabajado con consultores, permitiéndoles “identificar cuales son las practicas que funcionan y cuales son las que no” y espera que el seguirlas ayude a los consultores a conseguir más y mejores recomendaciones.
SEI Advisor Network es filial de SEI Investments, una empresa global proveedora de soluciones tecnológicas en administración patrimonial e inversiones, con más de 430.000 millones de dólares bajo su administración.