Se disparan las ofertas promocionales para captar activos


Unigest, BBVA, Cajasol, Caja Canarias, Banco Madrid, Bankinter, Openbank... Son muchas las entidades que están fomentando el traspaso de patrimonio a sus fondos. Algunas lo llevan haciendo desde hace mucho tiempo, como la gestora de Unicaja, y otras han recurrido a esta estrategia por primera vez en la crisis financiera. ¿Qué ha cambiado?

Según publica Expansión, el aumento de las promociones es un síntoma de recuperación del interés por los fondos. Algunos expertos creen que el mejor ánimo se palpa sobre todo en la demanda de los partícipes, una buena disposición que las entidades están aprovechando para atraer el dinero desde fondos de la competencia.

Los ahorradores tienen mejor ánimo, pero no más dinero. Las ofertas para fomentar los traspasos muestran esta realidad. Los bolsillos de los partícipes están sufriendo los rigores de la crisis, y aunque los regalos están muy bien, en estas circunstancias el efectivo tiene más gancho. Según explican desde Unigest, gestora que realiza campañas desde 2005, este año han optado por las bonificaciones en metálico porque es lo que la gente quiere. No se trata de un caso aislado. Salvo raras excepciones, como Cajasol, que premia los traspasos hacia su garantizado Cajasol Aniversario con un MP4 o un televisor, la mayoría de las ofertas se centran en el efectivo.

El perfil del ahorrador que atiende a estas promociones es variado. Para Gloria Villalba, del departamento de márketing de Inversis Banco, entidad que ofrece promociones desde su lanzamiento, en 2001, "son clientes que conocen el producto, que desean probar algo que ya conocen, y la promoción les acelera su decisión". En cambio, para el consejero delegado de Profim, Víctor Alvargonzález, se trata de un "pequeño inversor que no suele conocer mucho el sector y piensa -erróneamente- que todas las gestoras lo hacen más o menos igual en rentabilidades, en cuyo caso mejor estar con quien te da algo".

No obstante, este experto reconoce que cada vez importan más los resultados, y pone como ejemplos las gestoras extranjeras, que en los últimos 10 años han captado mucho patrimonio y nunca han realizado promociones, como Carmignac; o las mejores gestoras españolas, como Ibercaja o Bestinver, que crecen sin lanzaar este tipo de ofertas.

En general, según Gloria Villalba, hay tres motivos por los que las gestoras pueden estar interesadas en fomentar estas estrategias: puede ser un producto con una trayectoria interesante; también porque la propia entidad desarrolle alguna acción de notoriedad; o porque quiera reforzar su presencia en el mercado.

También hay que tener en cuenta que muchas firmas todavía sufren la crisis y están concentradas en captar depósitos con los que financiar la concesión de préstamos en detrimento de los fondos. Ángel de Molina, de Tressis, recuerda que la banca prima en cada momento lo que mejor le viene y es probable que la proliferación de promociones responda al hecho de que ahora lo que interesa es la cuenta de resultados (a la que contribuyen las comisiones de fondos) más que el balance; aunque, a su juicio, la mayoría de entidades todavía dan prioridad al balance.

Respecto a los productos, los garantizados se incluyen de forma general en las campañas, por dos razones: son productos que se venden entre ahorradores con menos experiencia; y cuentan con comisiones de reembolso que retienen al inversor en el producto, lo que rentabiliza la promoción.

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