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Sasha Evers (BNY Mellon): "El principal objetivo es la retención del cliente"


BNY Mellon es una de las firmas multiboutique más grandes por volumen de activos a nivel global. Bajo su paraguas encontramos distintas entidades como Newton, Insight, The Boston Company, Walter Scott, etc. Todas ellas gestionan sus fondos de manera independiente, con una visión de mercado y estrategia propias y plena autonomía a la hora de invertir.

La oficina de BNY Mellon en España se abrió en el año 2000 de la mano de Sasha Evers, Director General para Iberia y Latinoamérica, y Ralph Elder, Director General Adjunto, quienes conforman, posiblemente, "la pareja profesional más duradera del mercado español”, según Evers. "Una de nuestras características es la estabilidad de equipo". Sin cambios en los tres últimos años, éste se compone de nueve personas tras la llegada de Begoña Mugarza desde la oficina de Londres. Una incorporación que busca reforzar el departamento de servicio al cliente pues constituye uno de los puntos clave de la estrategia de la entidad en España. “El principal objetivo es la retención del cliente y la clave para esto es la transparencia en la actividad y la proactividad". En ese sentido, Evers distingue dos estrategias de marketing, una destinada a conocer los fondos, y otra encargada de proporcionar información sobre el comportamiento de los productos que un cliente tiene en cartera, donde es importante tanto la calidad de la información como la rapidez de la transmisión. "Los selectores tienen un público interno y tienen presiones para transmitir información relevante", señala. El objetivo es la fidelización del cliente. “Si un producto tiene un mal comportamiento pero el cliente entiende el porqué hay menos probabilidades de que lo venda”, apunta, en cambio, "si el cliente realmente no entiende lo que hace un producto, lo venderá rápidamente si no cumple sus expectativas".

Distribución su negocio en España

El acceso al cliente final de BNY Mellon se distribuye en cuatro segmentos de negocio: fondos de fondos (40%), carteras discrecionales (25%), asesoramiento o venta directa (25%) y fondos de pensiones (10%). Según Evers, MiFid plantea oportunidades en la parte de carteras discrecionales y, especialmente, fondos de fondos, el vehículo idóneo para acceder al cliente retail. “No es que no puedas hacer negocio de asesoramiento, pero se complica. Exige un aumento de los costes operativos y una inversión en recursos. Estamos viendo EAFI fusionándose para poder ofrecer servicios de gestión discrecional", explica Evers.

Uno de los fondos de BNY Mellon presentes en las carteras de muchos fondos de fondos es el BNY Mellon Absolute Return Equity Fund. El segmento de fondos de fondos ha intensificado su demanda de productos con volatilidades muy controladas y caídas limitadas que sirvan como alternativa a la inversión en renta fija, aunque no necesariamente dentro del universo de bonos. Una tendencia que ha facilitado que BNY Mellon sea la gestora número uno en el segmento de gestión alternativa en España, siendo en esta parte de mercado donde han tenido más demanda en los últimos años. "Tenemos una oferta potente en gestión alternativa", señala Evers. "Otras casas concentran su oferta de gestión alternativa en un fondo, nosotros tenemos una oferta más amplia". Además del citado Absolute Return Equity Fund, cuentan con el fondo BNY Mellon Absolute Return Bond, el BNY Mellon Global Real Return o el Absolute Insight Emerging Market Debt; todos ellos cuentan con el sello Funds People en 2018 por su calificación de superventas en España.

Más allá de la gestión alternativa

“Aunque somos fuertes en gestión alternativa tenemos soluciones potentes en otras categorías", matiza Evers. "Este año, por ejemplo, lo que más vendemos es un fondo de renta fija emergente en divisa local". Se trata del fondo BNY Mellon Emerging Markets Debt Local Currency, que cuenta con el sello Funds People por su calificación de superventas.  

Dentro del mercado de renta fija, señala un fondo de reciente lanzamiento por parte del equipo especializado en gestión alternativa, el BNY Mellon US Municipal Infrastructure Debt Fund, diseñado para beneficiarse del aumento del gasto en infraestructuras en EE.UU. En la parte de fondos multiestrategia destaca el Insight Broad Opportunities Fund que cuenta con un volumen de 4.500 millones de euros, un comportamiento consistente y unas sólidas expectativas de demanda. "Esperamos que la categoría de multiactivos siga creciendo. El entorno de mercado, volátil e incierto, es adecuado para estos productos", señala Evers. "Las carteras de gestión discrecional tienen un peso significativo de fondos mixtos con baja correlación entre ellos".

Y aunque la gestora abandera la gestión activa, ha avanzado en la gestión smart beta con un fondo de bonos de alto rendimiento, BNY Mellon U.S. High Yield Beta Fund. Un producto que tiene correlación de uno con el mercado de high yield americano pero que añade alfa en la implementación de la estrategia. “Es ahí donde crea valor”, señala Evers. “Somos una gestora de gestión activa, pero potenciamos otras patas de negocio más de gestión índice pero añadiendo valor. Complementamos nuestra gama de productos con estas estrategias”.

Nuevas oportunidades

“Siempre estamos mirando oportunidades, pero tienen que ser complementarias a las que ya tenemos”, apunta. "En EE.UU. hemos consolidando tres boutiques en una única gestora llamada BNY Mellon AMNA (BNY Mellon Asset Management North America), y que resulta de fusionar Standish (especializada en gestión alternativa y renta fija fundamental), Mellon Capital (renta fija fundamental y gestión cuantitativa) y The Boston Capital AM (renta variable fundamental). Las tres conservan su cultura y su forma de invertir, pero lo hacen a través de una única plataforma. Todos los servicios son comunes (marketing, operativa, etc.), así se reducen costes lo que libera recursos para desarrollar la parte de inversiones”.

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