Tags: Banca privada |

Santiago Ulloa: “No puedes ser asesor y vendedor a la vez”


Santiago Ulloa es uno de los tres socios fundadores de WE Family Offices, un multi family office con sede en Estados Unidos nacido este año y que cuenta con unos 70 clientes en todo el mundo. Se centran en atender a grandes patrimonios familiares, con al menos unos 50 millones de dólares en activos financieros.

Ulloa, que fue el máximo responsable de banca privada de BBVA para Latinoamérica, estará en Madrid el próximo lunes para participar en el foro “Empresa familiar y filantropía 2013: experiencias y retos”, organizado por Wealth Advisory Services y que se celebrará en la sede de la Fundación Rafael del Pino. Funds People ha podido entrevistarle antes de su venida a España.

Pregunta: ¿Por qué WE Family Offices? ¿Cómo surgió la idea de lanzar la compañía?
Respuesta: La compañía ha ido evolucionando desde que la fundé en el año 2000 bajo del nombre de TBK Investments. Posteriormente, durante siete años, nos juntamos con GenSpring Family Office, ampliando nuestros servicios a clientes locales y ampliando nuestra cartera de servicios a la parte no financiera. Sin embargo, vimos que el concepto de “multi family office” se estaba distorsionando, entendiéndose como una forma diferente de gestionar activos con carácter discrecional. Con mis dos socios principales, María Elena Lagomasino (MEL) y Michael Zeuner, grandes referentes de la industria de asesoría patrimonial, vimos la oportunidad de hacer algo único y una vez más, intentar mejorar la industria. Por ello creamos WE Family Offices en enero de este año recomprando la compañía que yo había vendido a GenSpring en 2007.

P.: ¿Cuál es vuestro modelo de negocio y en qué se diferencia vuestro servicio del de otros competidores?
R.: El Concepto de WE (Wealth Enterprise) se basa en fortalecer a la familia para que tenga la estructura adecuada que les permita tomar las decisiones correctas entorno a todos sus asuntos patrimoniales. Las familias que han sido exitosas en el pasado, y que han conseguido sostener y crecer su patrimonio en el tiempo, lo han manejado como si fuese una empresa. Los empresarios, tradicionalmente, buscan el mejor equipo que pueden encontrar para manejar sus empresas operativas. Sin embargo, cuando se trata de su patrimonio, no lo manejan como una empresa, con supervisión consolidada, objetivos y estrategia de largo plazo, información continua, control de costes, preparación de la siguiente generación. Eso es lo que queremos hacer en WE.

P.: ¿Qué implica el concepto de Wealth as an Enterprise?
R.: Es operar en el día a día como si fuésemos el Family Office de una sola familia. Buscar las oportunidades de inversión en todo tipo de vehículos, sean financieros, mercado inmobiliario, negocios operativos, etc. La mayor parte de los competidores se dedican al mercado financiero, pero ello les limita mucho las posibilidades de inversión en el tiempo. Hemos creado un equipo muy sólido que ayude a nuestros clientes a identificar, y sobre todo ejecutar y hacer seguimiento a los vehículos en los que inviertan. Junto a ello, contamos con asesores tributarios internos y soporte externo que nos ayudan a asesorar a familias complejas, con activos y miembros en distintas jurisdicciones. Y por último, el poder ayudar a nuestros clientes en la preparación de la siguiente generación, por medio de educación, comunicación, y creación de protocolos adecuados que ayuden a reducir los potenciales conflictos entre sus miembros, y establecer las bases de resolución de los mismos si se llegaran a dar en un futuro.
Hay que preparar a las siguientes generaciones a que sean también creadores de riqueza y obtengan de esta un impacto positivo en sus vidas, no a que gasten o mantengan lo que reciben.

P.: ¿Qué tipo de relación se establece con el cliente y qué tipo de cliente buscáis?
R.: Se establece una relación de ser miembros de su equipo. Es muy importante el alineamiento de intereses y por ello no tenemos ningún producto, solamente estamos pagados por las familias, y nunca tomamos poder en las cuentas. De esta forma, podemos ayudar a la siguiente generación a que esté preparada a asumir ese patrimonio de forma activa, y sobre todo positivamente en el futuro. Somos firmes creyentes que el capital financiero puede ser utilizado para hacer el bien, pero hay que formar a herederos responsables, que tengan un objetivo en la vida de crear algo que impacte positivamente tanto a su familia, como a la sociedad.

P.: ¿Cuántos clientes tenéis y cuál es el límite máximo de clientes que podéis atender?
R.: Actualmente trabajamos con 70 familias a nivel global, todas ellas con patrimonios muy importantes. Por el tipo de servicios que ofrecemos, no podemos ser una empresa masiva. Donde pensamos que damos un gran valor es a los patrimonios superiores a los 50 millones de euros, ya que tienen una complejidad muy alta, tratan con un gran número de proveedores que hay que coordinar, al tiempo que no tienen el tamaño suficiente para que les justifique el crear un equipo interno con los recursos que necesitarían. En este caso, les compensa, compartir costes, y sobre todo, talento de alta calidad, volumen y experiencia, con otras familias con inquietudes y  necesidades similares a las de ellos.

P.: ¿Cuántas personas hay en el equipo y cómo está organizado?
R.: Actualmente contamos con 35 personas entre Nueva York y Miami, que dan servicios de asesoría de inversiones, planificación financiera, contable, y de gobierno familiar.

P.: ¿Tenéis previsto más incorporaciones?
R.: Por nuestra experiencia en el pasado, lo normal es que sigamos creciendo en equipo para poder ofrecer un servicio cada vez más amplio a nuestros clientes existentes y futuros, manteniendo un ratio de clientes por ejecutivo similar al actual. Sin embargo, no buscamos un gran crecimiento en número de nuevos clientes, sino en el volumen de los mismos y en la calidad de nuestros servicios. Si en los próximos cinco años tenemos 50 nuevos clientes, sería un éxito.

P.: ¿Cuál es la estrategia internacional?
R.: Somos una compañía internacional desde nuestro origen, con clientes en más de 15 países en la actualidad. Estamos fortaleciendo nuestra presencia en el mercado norteamericano, y siempre veremos oportunidades puntuales en otros países. En este momento estamos iniciando conversaciones con una familia asiática muy interesada en cómo hacemos las cosas. Las compañías de este tipo de servicios en Estados Unidos han estado muy por delante de sus pares en Europa y Asia, y pensamos que podemos exportar nuestra forma de actuar y experiencia a otras regiones.

P.: ¿Tenéis planes para Europa y España en particular? ¿Tenéis previsto tener presencia fija en España? ¿Pensáis en actuar con algún socio local?
R.: Siendo español, siempre he querido hacer algo en Europa, especialmente España. Actualmente asesoramos a unas pocas familias europeas, y si encontramos el equipo o los socios adecuados, estudiaríamos la oportunidad.

P.: ¿Qué pueden encontrar los clientes españoles en WE?
R.: Muchos años de experiencia asesorando a familias internacionales y americanas, un equipo de gran calidad, sistemas metodología y muchas casos pasados de los que hemos aprendido mucho, tanto de los aciertos como de los errores de clientes. Por todo ello, vemos que podemos ser un complemento muy importante paras las grandes familias, tanto españolas, como del resto de Europa.

P.: Tras sus años de experiencia internacional, ¿cómo ve el nivel de los servicios de wealth management en España?
R.: En España hay grandes profesionales, pero el modelo de negocio de la industria ha tenido grandes conflictos que en muchos casos han perjudicado a los clientes. No se puede ser asesor y vendedor de producto a la vez.

P.: ¿Cuál es la estrategia para Latinoamérica? ¿Tenéis previsto tener algún tipo de presencia en la región?
R.: Cuando fundamos la compañía en 2000, nos enfocamos principalmente a América Latina. Con el paso del tiempo, hemos ido haciendo negocios en otros sitios también, pero siempre con un gran conocimiento de la región que queremos mantener. Es una zona que conocemos bien, que goza de un fuerte crecimiento, y que aprecian enormemente los servicios que ofrecemos.
 

Noticias relacionadas

Anterior 1 2 Siguiente

Lo más leído