Santiago Diez (Intelect Search): “El negocio de agentes es una apuesta estratégica para la gran banca”


El negocio de agentes se ha convertido en un canal estratégico para la gran banca española. Así lo reflejó Santiago Diez, director general de Intelect Search, en la IV Edición del Agente Financiero organizada por Capital Group, donde explicó que los seis grandes bancos nacionales trabajan para incrementar su negocio vía agentes financieros.

Concretamente, detalló que tanto CaixaBank como Bankia, los más reacios hasta la fecha en explorar este canal de crecimiento, están interesados en abrirse a este mercado. “Caixabank está dando de alta silenciosamente a agentes”, subrayó sobre el primer grupo. Por su parte, destacó que “Bankia está avanzando en su estrategia de agentes en las zonas donde no tiene presencia, de cara al año que viene”.

Respecto a los otros tres grandes grupos, indicó que BBVA está apostando por la figura del agente en el mundo rural. Por otro lado, señaló que "Santander tiene un excelente canal de agentes de banca privada que incluye a los que venían de Popular BP también" y que está apostando también por cubrir con agentes las zonas donde irá cerrando oficinas. Finalmente, de Sabadell indicó que "tiene varias centenas de colaboradores a nivel nacional y está valorando entrar en el canal de agentes en banca privada".

Diez apuntó que, hoy en día, sigue habiendo más o menos el mismo número de agentes en España, en torno a los 6.200 profesionales. Sin embargo, sí destacó que antiguamente "pocos de ellos podían vivir bajo esta figura”. En este sentido, cree que se ha producido un salto cualitativo en cuanto a la calidad de los agentes. Concretamente, el socio de Intelect Search detalla que entre un 20% y 25% de los agentes ya son perfil de banca privada y que "se ganan la vida mucho mejor que cuando eran empleados".

Independientes

Al margen de los grandes grupos bancarios, Diez consideró que en España se han creado grandes proyectos con importantes agentes que podrían arrebatar gran parte de la cuota de negocio que atesoran los grupos anteriores. “Los cinco grandes han ganado en los diez últimos años 10 puntos de cuota mercado en banca privada, pero no por hacerlo bien, sino por absorciones. Cuanto más grande sea su cuota más oportunidades tienen los profesionales que se independizan, ya que la gran banca apuesta por estandarizar sus servicios de banca privada”, contextualizó.

Según Diez existe una oportunidad para agentes, EAF, gestoras y agencias de valores de “robar los clientes a la gran banca”.  En este sentido, explica que hay 16 gestoras con 61 agentes y un 40% de agencias de valores con agentes. Asimismo, también ve una oportunidad en el mundo del seguro. “AXA y Caser están creando canales específicos de agentes y las compras de Santa Lucía, Mapfre y Mutua Madrileña persiguen este fin”

Por ultimo, en lo referente al futuro del mundo agencial, Diez destaca que “hace unos años los banqueros no querían ser agentes, pero ahora se lo demandan y lo que no quieren es cambiarse para seguir siendo empleados de otra entidad”. Ante MIFID II, avanza, “vamos a modelos de mas y mejores agentes, cada día con mayor volumen y orientación al cliente de banca privada, donde modelos de agentes bancarios y agentes de entidades reguladas como EAF, agencias de valores y gestoras lucharan por cubrir los espacios que deje la gran banca ante el cierre paulatino de oficinas”

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