Retos y oportunidades de la banca privada regional: Madrid, el centro de todas las miradas


El asesoramiento financiero y la gestión de patrimonios son uno de los pilares básicos del negocio de cualquier entidad bancaria. En estos momentos, su protagonismo sobre el resto de unidades de negocio es mayor si cabe, gracias al entorno de mercado de bajos tipos de interés y a la incipiente recuperación económica en España. Por eso, Funds People pretende conocer de primera mano los retos y oportunidades que este servicio afronta a lo largo y ancho del territorio español.

Para ello, se ha consultado a responsables territoriales de Banca Privada de varios bancos españoles por su visión en las distintas zonas geográficas en las que operan. Entre ellos, hay responsables de grandes bancos españoles (Santander, CaixaBank y Bankia) e internacionales (Deutsche Bank). Aunque algunos de estos bancos disponen de divisiones geográficas o segmentaciones patrimoniales distintas entre sí, Funds People ha agrupado -con consenso de las compañías consultadas- la información y sus opiniones respectivas en siete grandes regiones, cuyo presente y futuro será abordado durante las próximas semanas en una serie que será publicada periódicamente en es.fundspeople.com.

La primera región analizada es Madrid, una plaza donde, sea cual sea el origen del banco en cuestión, todas las entidades nacionales e internacionales están presentes ofreciendo su experiencia en banca privada a clientes de alto patrimonio.

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Francisco de Borja Echanove es director comercial de Banca Privada en Banco Santander Madrid. La entidad cuenta con 13 oficinas especializadas y más de 51.100 millones de euros bajo gestión en la región.

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Madrid?

Hay una alta proporción de patrimonio con origen empresarial y ejecutivos de grandes compañías. Existe una demanda de producto sofisticado concentrada en el segmento de Private Wealth.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Madrid?

En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123,  nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.


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Juan Llamas es director de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Madrid. El banco dispone de tres centros exclusivos de Banca Privada, con 88 profesionales a su cargo, de los que 79 son gestores de banca privada entre gestores y jefes de equipo. Cada uno de los centros de banca privada se distribuye en cinco equipos de cinco o seis personas, liderados por un coordinador de equipo. En Madrid, el patrimonio total bajo gestión en banca privada asciende a casi 10.000 millones, de los que hay un 23% en activos de balance, un 61% en activos fuera de balance y un 16% en valores. El número total de clientes de banca privada es de 8.750, y se entiende por cliente un grupo familiar.

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Madrid?

Se trata de clientes que tienen, de media, un nivel de conocimientos financieros alto, en un mercado maduro y con presencia de todos los competidores de banca privada posibles.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Madrid?

Estamos convencidos de que los cambios regulatorios que se avecinan con la entrada en vigor de MiFID II van a poner a prueba la capacidad de las entidades que ofrecen asesoramiento financiero. Nosotros estamos preparados y contamos con los recursos humanos y tecnológicos para llevarlos a cabo. Por otra parte, el haber sido protagonistas de la concentración del sector financiero en los últimos años nos ha permitido consolidar un equipo humano de asesores único en España. Este equipo, unido a nuestra propuesta de valor y a los recursos que CaixaBank pone a nuestra disposición, nos permite marcar una diferencia competitiva muy amplia.


Deutsche Bank

El banco de origen alemán alberga dos segmentos claramente diferenciados: Banca Privada, para clientes con entre 500.000 euros y dos millones de patrimonio, y Wealth Management, para clientes con un patrimonio a partir de dos millones. Arturo Blanco es director de Banca Privada del Área Oeste de Deutsche Bank España, mientras que Luis Antoñanzas es director regional Centro y Norte de Deutsche Bank Wealth Management.

Arturo BlancoArturo_Blanco

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Madrid?

Los clientes de banca privada en el área que dirijo cuentan con una alta cultura financiera. Suelen tener conocimientos avanzados de mercados y siguen muy de cerca la evolución de sus carteras. La tipología del cliente y el origen de su patrimonio es muy variado: pueden ser empresarios, profesionales liberales, altos directivos, etc. Lo que sí constatamos como denominador común en los últimos años es que los inversores son cada vez más exigentes y buscan una gestión dinámica de sus inversiones para batir a los mercados en los diferentes activos.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Madrid?

El reto de la banca privada siempre ha sido conseguir la confianza del cliente, es la base del negocio bancario y sobre esta base se construye la relación personal entre gestor y cliente. Para obtener la confianza del cliente, debes demostrar profesionalidad, conocimientos y resultados en la rentabilidad de las carteras. Todo ello debe complementarse con un perfecto cumplimiento de la normativa bancaria.

Luis AntoñanzasLuis_Anton_anzas

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de gestión de patrimonios de Madrid?

Creo que los clientes del segmento de más de dos millones de patrimonio son similares a los de otras regiones de España. No obstante, se pueden observar pequeñas diferencias, sobre todo en Madrid, donde actualmente las fortunas financieras que originalmente estaban relacionadas con negocios empresariales ahora están desligadas de sus orígenes y se gestionan como tal. En otras regiones, por su parte, existen muchas fortunas ligadas a pequeñas y medianas empresas haciendo que, con cierta asiduidad, se pueda producir confusión entre la gestión del patrimonio empresarial y el personal. Por otro lado, por el acceso más fácil a la información, en la capital destacaría un nivel más exigente de cliente que en otras plazas.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la gestión de patrimonios en Madrid?

Nuestro principal reto/oportunidad permanece igual. Ha sido, es y será el servicio al cliente. Cada cliente es un mundo y cada entidad deberá buscar soluciones adaptadas lo más posible a cada cliente, en un entorno legal, regulatorio y digital cada vez más exigente. La clave debe seguir siendo mantener, como hasta ahora, un servicio de asesoramiento adaptado a cada cliente en un entorno que favorece la industrialización.


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Ángel Cano es director regional de Bankia Banca Privada Madrid, una región donde aglutina 3.000 millones bajo gestión, canalizados a través de cuatro oficinas y 33 profesionales.

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Madrid?

La importancia relativa de la Comunidad de Madrid en el entorno económico nacional y europeo nos proporciona gran diversidad en la tipología de los perfiles de los clientes en una plaza de máxima competencia.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Madrid?

En Bankia Banca Privada Madrid tenemos el reto de ofrecer, en un escenario de bajos tipos de interés, importantes incertidumbres en los mercados y un marco regulador cada vez más riguroso, un servicio muy profesional y eficaz, incardinado en los principios de transparencia, cercanía y sencillez, que son los que rigen la relación de Bankia con sus clientes.

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