Retos y oportunidades de la banca privada regional: Levante y Baleares, nuevas pymes, turismo e inmobiliario


El asesoramiento financiero y la gestión de patrimonios son uno de los pilares básicos del negocio de cualquier entidad bancaria. En estos momentos, su protagonismo sobre el resto de unidades de negocio es mayor si cabe, gracias al entorno de mercado de bajos tipos de interés y a la incipiente recuperación económica en España. Por eso, Funds People pretende conocer de primera mano los retos y oportunidades que este servicio afronta a lo largo y ancho del territorio español.

Para ello, se ha consultado a responsables territoriales de Banca Privada de varios bancos españoles por su visión en las distintas zonas geográficas en las que operan. Entre ellos, hay responsables de grandes bancos españoles (Santander, CaixaBank y Bankia) e internacionales (Deutsche Bank).Aunque algunos de estos bancos disponen de divisiones geográficas o segmentaciones patrimoniales distintas entre sí, Funds People ha agrupado -con consenso de las compañías consultadas- la información y sus opiniones respectivas en siete grandes regiones, cuyo presente y futuro será abordado durante las próximas semanas en una serie que será publicada periódicamente en es.fundspeople.com.

La séptima y última región analizada es Levante y Baleares, una zona que abarca el arco mediterráneo donde destacan nuevas pymes, un fuerte sector turístico e inmobiliario, un gran nicho de mercado en Valencia y alrededores y una histórica competencia de entidades locales en las islas.

Santander

Comunidad Valenciana y Murcia Nicola_s_Romero__Valencia_y_Murcia_

Nicolás Romero es director comercial de Banca Privada en la Comunidad Valenciana y Murcia para Santander. En esta región, la entidad gestiona más de 4.600 millones de euros a través de cuatro oficinas especializadas.

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Levante y Baleares?

Nuestro cliente es, principalmente, empresario. Es muy emprendedor y proactivo en su actividad profesional, pero a la hora de invertir tiende a la preservación del patrimonio.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Levante y Baleares?

En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123,  nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.

Baleares Gonzalo_Marti_nez_Lehmann__Baleares_

En las islas, una única oficina especializada es responsable de más de 600 millones. El director comercial de Banca Privada de Santander en Baleares es Gonzalo Martínez.

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Levante y Baleares?

Se trata de un cliente con riqueza ligada la sector turístico y al mercado inmobiliario. También hay un sector no residente muy sofisticado y con potencial. La competencia está en entidades locales con fuerte arraigo.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Levante y Baleares?

En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123,  nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.


CaixaBank

Comunidad Valenciana 07_Valencia_-_Rau_l_Mir__NIK0153

Raúl Mir es director de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de la Comunidad Valenciana. Tres centros de banca privada, con un equipo de 33 personas, gestionan casi 3.300 millones.

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Levante y Baleares?

Es un cliente con una mayor y creciente cultura financiera, el cual exige cada vez más nuevos canales de relación, rigurosidad en el asesoramiento y trasparencia en costes. En líneas generales, es un cliente con un objetivo claro de preservación de capital, pero con cierta inquietud hacia nuevas inversiones alternativas que maximicen la rentabilidad.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Levante y Baleares?

Sin duda, reto y oportunidad es la digitalización de la banca. Tanto la sociedad como las exigencias de los clientes avanzan a una gran velocidad y es clave anticiparse, como hemos hecho. Por otro lado, el impacto de las normativas regulatorias, MiFID II en particular. Y lo más importante, somos personas que gestionamos personas y su dinero. Es imprescindible tener el equipo humano más profesional y preparado.

Andalucía Oriental y Murcia 06_Andalucia_Occidental_y_Murcia_II_-_Andres_Guerrero

El director de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Andalucía Oriental-Murcia es Andrés Guerrero. Tres centros de banca privada y un equipo especializado de banca privada de 33 personas gestionan algo más de 950 millones.

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Levante y Baleares?

Entre los clientes de banca privada de Andalucía Oriental y Murcia existe una enorme heterogeneidad en relación a sus objetivos y necesidades financieras. El perfil está muy condicionado por el origen del patrimonio, por lo que no se puede establecer un patrón común. Lo que sí se puede afirmar es que se trata de una tipología de cliente en clara evolución, pues cada vez más demanda una banca especializada, con gestores independientes que les provean de un asesoramiento de calidad y una completa propuesta de valor, y con productos y servicios exclusivos, pero a la vez sencillos de entender. Requieren que el asesoramiento se base en conceptos de planificación financiera ligada a su ciclo vital. Nuestro perfil de cliente valora la tecnología, pero exige un modelo de relación cercano, con una frecuencia de contactos definida, y que tenga como objetivo un asesoramiento más global, no sólo limitado a los activos financieros tradicionales. También demanda un modelo de atención cada vez más personalizado y un tipo de asesoramiento en el que los intereses de la entidad financiera estén alineados con los suyos.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Levante y Baleares?

El cliente de banca privada es cada vez más exigente y, por tanto, resulta más difícil de conseguir su fidelidad a largo plazo. Ahora, el cliente quiere ser más partícipe en las decisiones respecto a su patrimonio financiero y exige que la entidad que le presta el servicio lo haga bajo los principios de objetividad, transparencia y rigor profesional. Por ello, el mayor reto es la diferenciación y la anticipación. En este sentido, CaixaBank mantiene un fuerte compromiso con la calidad, con la innovación y con ofrecer verdaderas soluciones a medida a sus clientes. Por otro lado, la entidad desarrolla un posicionamiento estratégico que trata de anticiparse a las demandas presentes y futuras del cliente de banca privada. La calidad de servicio, unida a la cercanía y apoyados en la tecnología, son y serán cada vez más ventajas competitivas que permitan seguir creciendo en número de clientes y en cuota de mercado.

Baleares Baleares_-_Juan_Jose_Clapes_2

Juan José Clapés es director territorial de Banca Privada y Banca Premier en las Islas Baleares, una región donde la compañía dispone de un centro de banca privada con 14 profesionales, incluyendo director del centro y 12 gestores de banca privada.

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Levante y Baleares?

El perfil de los clientes de banca privada en Baleares es muy diverso. Sin embargo, como rasgo común se puede destacar un alto grado de exigencia y, también, de confianza en el asesoramiento que les presta CaixaBank a través de su gestor de banca privada y del director de su oficina.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Levante y Baleares?

La banca privada de CaixaBank en Baleares afronta el reto de ser la referencia de nuestros clientes en este segmento. Tenemos una forma de asesorar única que se convierte en una oportunidad para situar a nuestra banca privada como líder en Baleares, en línea con nuestra cuota de mercado en depósitos, que es del 25%. Esta forma de asesorar se basa en tres pilares: somos una entidad líder avalada por más de 110 años de historia, nuestro método de asesoramiento consiste en una planificación financiera sensata y eficaz y contamos con el mejor equipo de profesionales, con una amplia trayectoria en banca privada y caracterizados por una cultura de servicio.


Deutsche Bank

El banco de origen alemán alberga dos segmentos claramente diferenciados: Banca Privada, para clientes con entre 500.000 euros y dos millones de patrimonio, y Wealth Management, para clientes con un patrimonio a partir de dos millones. Jacinto García es director de Banca Privada del Área Este de Deutsche Bank España, mientras que David Nogués es director regional de Comunidad Valenciana y Murcia y Carlos Sensat es director regional de Baleares de Deutsche Bank Wealth Management.

Jacinto García Jacinto_Garci_a_Deutsche_Bank_Valencia_4

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Levante y Baleares?

El origen del patrimonio y el perfil del cliente de banca privada del Área Este de España son muy variados, aunque el colectivo más representativo es el de empresarios, bien de primera o de segunda generación. Se trata de un cliente que hace un seguimiento habitual de sus posiciones financieras y que, por sus conocimientos financieros, valora el diálogo y la atención personalizada a la hora de gestionar su cartera. Además, demanda de la entidad un servicio global que pueda dar respuesta en todo momento a sus necesidades financieras, tanto personales como empresariales, y le permita establecer relaciones de confianza a largo plazo.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Levante y Baleares?

El reto de los inversores en el entorno actual es obtener una rentabilidad de acuerdo con sus objetivos y necesidades, en un entorno de tipos de interés muy bajos, con alta volatilidad en los mercados y ajustando el perfil de riesgo. Todos estos factores obligan a seleccionar muy bien las herramientas de inversión y organizar muy bien las carteras. En los momentos difíciles es cuando destaca el buen profesional, aquel que, además, conoce muy bien a su cliente, por lo que el momento actual constituye una oportunidad para diferenciarse. Además, no debemos olvidar tampoco los nuevos requisitos regulatorios a los que debemos adaptarnos de forma rápida y eficiente, con el objetivo de mantener un servicio al cliente transparente y de calidad.

David Nogués David_Nogues

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de gestión de patrimonios de Levante y Baleares?

La tipología de cliente de banca privada obedece más a un criterio transversal que geográfico. En concreto, la segmentación depende del tipo de servicio que demanda, en síntesis, asesoramiento o producto. Por otro lado, nuestra zona geográfica se caracteriza por una gran representación de pymes de historia reciente (primera y siguientes generaciones) y fuerte presencia del sector inmobiliario. La participación en el segmento de empresas muy grandes, especialmente de tipo familiar, es baja. Todo ello hace que la gestión de patrimonios en la región sea una actividad de tradición relativamente reciente, por lo que tiene un gran recorrido.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la gestión de patrimonios en Levante y Baleares?

Los bajos tipos de interés suponen un desafío a la rentabilidad de los inversores y del sector bancario. El incremento en la exigencia del marco regulatorio también. Internet, por su parte, supone un cambio estructural. La banca digital va a ser una solución low cost para los servicios más mecánicos y la diferenciación competitiva se va a concentrar en el servicio de mayor valor añadido: el asesoramiento. En nuestra área geográfica, la generación de riqueza se forja en el segmento de pymes, que por su tamaño y reciente tradición, no tienen plenamente desarrollado el family office. Por ello, cada vez más se hace patente la necesidad de una planificación que ofrezca soluciones al patrimonio familiar. En este sentido, las principales ventajas competitivas se van a construir sobre el asesoramiento de alta calidad, la capacidad de ofrecer productos innovadores y el crédito. Para poder ofrecer este servicio, se requiere tener buena formación e información, experiencia contrastada, transparencia y alineamiento con los intereses del cliente. Debe ser un trabajo que sirva para ayudarle a identificar sus objetivos y elaborar el plan para conseguirlos. En definitiva, un trabajo que genere confianza y valor añadido.

Carlos Sensat Sensat

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de gestión de patrimonios de Levante y Baleares?

El cliente de gestión de patrimonios tiene, en mi opinión, unas características muy similares en todo el ámbito español, si bien en Baleares una parte importante de clientes de este segmento tienen su raíz patrimonial en la empresa familiar. Como características más frecuentes de este perfil de cliente cabe destacar que se trata de un cliente más exigente y con conocimiento financiero, que busca un banco integral que pueda ofrecerle soluciones tanto en la vertiente de patrimonio personal y familiar como en la vertiente empresarial. En general, el cliente de gestión patrimonial demanda un asesoramiento personalizado, las capacidades para recibir una adecuada planificación patrimonial, así como los recursos para la generación de producto especializado y con valor añadido.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la gestión de patrimonios en Levante y Baleares?

Los principales retos que afrontamos en la actualidad son, por un lado, conseguir que se cumplan las expectativas de los clientes en un entorno de tipos de interés cero y mercados muy volátiles y, por otro, implementar de la forma más eficiente para el cliente y para el asesor todos los requisitos regulatorios derivados de MiFID II. Para ello, se requiere de las entidades un importante esfuerzo en todos los ámbitos, y en especial en el mundo digital. Este mismo entorno supone una oportunidad, ya que el banco que mejor sepa afrontar estos retos y mantenga al cliente en el centro de su acción será el que se asegure su fidelidad y su recomendación, tan importante en una industria que basa su razón de ser en la confianza mutua.


Bankia Luis_Herrero_Aparicio

Luis Herrero es director regional de Bankia Banca Privada en la Comunidad Valenciana y Murcia, zona en la que la entidad cuenta con tres oficinas (Valencia, Castellón y Alicante) y nueve profesionales, responsables de más de 910 millones.

¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Levante y Baleares?

Son clientes exigentes, formados e informados. Clientes que te comparan con la competencia y con el mercado y con una amplia base empresarial. Al cliente de nuestra dirección regional le gusta participar en la toma de decisiones referentes a su cartera, aunque en todo momento apoyado por el asesoramiento que le prestamos.

¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Levante y Baleares?

En esta dirección regional se fueron asentando en el pasado todas las bancas privadas tanto nacionales como internacionales. Y en un marco de concentración bancaria y, por tanto, de reducción de número de intervinientes en el sector, surgen oportunidades de crecimiento ante los huecos que van apareciendo en mercado. El reto de Bankia Banca Privada es el de aprovechar dicha situación para crecer en cuota, aprovechando una situación de clara mejora de percepción de la marca y siendo el único banco nacional con su sede social en Valencia.

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