El asesoramiento financiero y la gestión de patrimonios son uno de los pilares básicos del negocio de cualquier entidad bancaria. En estos momentos, su protagonismo sobre el resto de unidades de negocio es mayor si cabe, gracias al entorno de mercado de bajos tipos de interés y a la incipiente recuperación económica en España. Por eso, Funds People pretende conocer de primera mano los retos y oportunidades que este servicio afronta a lo largo y ancho del territorio español.
Para ello, se ha consultado a responsables territoriales de Banca Privada de varios bancos españoles por su visión en las distintas zonas geográficas en las que operan. Entre ellos, hay responsables de grandes bancos españoles (Santander, CaixaBank y Bankia) e internacionales (Deutsche Bank). Aunque algunos de estos bancos disponen de divisiones geográficas o segmentaciones patrimoniales distintas entre sí, Funds People ha agrupado -con consenso de las compañías consultadas- la información y sus opiniones respectivas en siete grandes regiones, cuyo presente y futuro será abordado durante las próximas semanas en una serie que será publicada periódicamente en es.fundspeople.com.
La cuarta región analizada es la zona Norte, que aglutina Galicia, Asturias y Cantabria. A grandes rasgos, es una región que combina perfiles ahorradores y perfiles de inversión sofisticados, concentrándose gran parte de su patrimonio bajo gestión en Galicia.
Galicia y Asturias 
Álvaro Martín es director comercial de Banca Privada de Banco Santander en Galicia y Asturias, una región en la que más de 4.000 millones de euros en activos son gestionados a través de cuatro oficinas especializadas.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Norte?
Es un cliente con vocación inversora y no puramente ahorradora, cuyo objetivo mínimo es no perder poder adquisitivo en términos financiero-fiscales.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Norte?
En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123, nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.
Cantabria 
Casi 2.250 millones son gestionados entre las dos oficinas especializadas con las que la entidad cuenta en la zona. Su responsable es Alberto García-Cabo, director comercial de Banca Privada de Banco Santander Cantabria.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Norte?
Se trata de una región muy polarizada, con grupos de familias private wealth muy sofisticadas en los principales bancos y también clientes ahorradores provenientes del sector agroalimentario y turístico.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Norte?
En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123, nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.
Galicia 
Julio Armada es director de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Galicia. Hasta 14 profesionales trabajan en dos centros de banca privada, en A Coruña y Vigo. El patrimonio bajo gestión en la región es de 1.250 millones.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Norte?
Se trata de un cliente que tiene, como principal objetivo, la preservación de su patrimonio financiero. Asimismo, valora la relación de confianza con la entidad y con sus gestores, y agradece que se le trasladen unos planteamientos sencillos, transparentes y sólidos.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Norte?
El reto principal es mantener un crecimiento sostenido del negocio adaptándonos al nuevo marco regulatorio MiFID II. Nos movemos en un entorno en el que las rentabilidades esperadas de los activos tradicionales son muy bajas, por lo que tenemos también el reto de diversificar la cartera de nuestros clientes ajustándonos a sus objetivos concretos y a su perfil de riesgo.
Asturias 
Jorge Gutiérrez es director comercial de Banca Privada y Premier en la dirección territorial de Castilla y León-Asturias de CaixaBank. Esta dirección territorial se compone de 300 oficinas (incluye Castilla y León), en las que desempeñan su labor de asesoramiento a clientes 70 gestores de Banca Premier. Además, cuenta con cuatro centros de Banca Privada (Burgos, Valladolid, León y Oviedo), con 22 gestores altamente cualificados y con amplia experiencia que trabajan en la gestión de altos patrimonios junto a la red comercial de la entidad. Los saldos gestionados en Banca Privada en Asturias superan los 400 millones.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Norte?
Los clientes de banca privada en nuestro ámbito geográfico no son muy diferentes al resto del territorio en que opera CaixaBank. Cada cliente tiene sus objetivos, pero en general podemos hablar que tienen un sesgo conservador. Valoran tener un gestor especializado cerca, que les aporte valor en el asesoramiento y les ayude en las decisiones sobre su patrimonio financiero. Buscan un trato cercano y exclusivo, con un gestor de su confianza, y también valoran un servicio multicanal.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Norte?
El reto que nos planteamos cada día en nuestras oficinas y centros de Banca Privada es el de aportar valor en el asesoramiento a nuestros clientes, con la máxima calidad en el servicio. El actual entorno de mercado y de tipos de interés cero hace que nuestra labor de asesoramiento sea especialmente relevante y valorado por los clientes. Estamos creciendo de manera continuada en el negocio gestionado, y queremos seguir en esta dirección. En cuanto a las oportunidades de negocio, queremos extender nuestro modelo de asesoramiento y nuestra propuesta de valor al mayor número posible de clientes. Nuestro objetivo es que, cuando un cliente piense en un asesor que les ayude a gestionar su patrimonio, piense en CaixaBank Banca Privada. Hemos recibido por segundo año consecutivo el premio que otorga Euromoney a la mejor Banca Privada de España y nos gustaría que todos los clientes de banca privada tuvieran la oportunidad de conocer los atributos de nuestro modelo de asesoramiento, que nos hacen merecedores de esa distinción.
Cantabria 
En Cantabria, la entidad sólo dispone de un centro de banca privada. Siete profesionales son responsables de 440 millones de patrimonio gestionado. Ana Guzmán es directora de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Cantabria y País Vasco.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Norte?
En Cantabria no encontramos características diferentes a las de otros territorios.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Norte?
En estos momentos, hay grandes retos en el negocio de banca privada. El asesoramiento en el entorno de incertidumbre y de tipos de interés actual. También la gestión y planificación del ahorro a largo plazo de los clientes. Dados los cambios económicos y socio-demográficos producidos (aumento de la esperanza de vida, cambio en la pirámide poblacional…), que cada vez hacen más necesaria la previsión privada, tenemos la responsabilidad de ayudar a nuestros clientes a preparar la etapa de jubilación. Otro reto es cómo afrontar los cambios derivados de la implantación MiFID II. Para afrontar estos dos grandes retos, es necesario asesoramiento por expertos y realizar un ejercicio de planificación financiera con cada cliente en función de sus objetivos concretos. La esencia y rasgo diferencial de CaixaBank, y que mantiene desde su inicio, es la gestión del ahorro a largo plazo, lo que nos ha posicionado como líderes en previsión. Destaca la preparación y cualificación del equipo humano.
El banco de origen alemán alberga dos segmentos claramente diferenciados: Banca Privada, para clientes con entre 500.000 euros y dos millones de patrimonio, y Wealth Management, para clientes con un patrimonio a partir de dos millones. Arturo Blanco es director de Banca Privada del Área Oeste de Deutsche Bank España, mientras que Luis Antoñanzas es director regional Centro y Norte de Deutsche Bank Wealth Management.
Arturo Blanco 
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Norte?
Constatamos como denominador común en los últimos años que los inversores son cada vez más exigentes y buscan una gestión dinámica de sus inversiones para batir a los mercados en los diferentes activos.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Norte?
El reto de la banca privada siempre ha sido conseguir la confianza del cliente, es la base del negocio bancario y sobre esta base se construye la relación personal entre gestor y cliente. Para obtener la confianza del cliente, debes demostrar profesionalidad, conocimientos y resultados en la rentabilidad de las carteras. Todo ello debe complementarse con un perfecto cumplimiento de la normativa bancaria.
Luis Antoñanzas 
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de gestión de patrimonios de la zona Norte?
Creo que los clientes del segmento de más de dos millones de patrimonio son similares a los de otras regiones de España. No obstante, se pueden observar pequeñas diferencias, sobre todo en Madrid, donde actualmente las fortunas financieras que originalmente estaban relacionadas con negocios empresariales ahora están desligadas de sus orígenes y se gestionan como tal. En otras regiones, por su parte, existen muchas fortunas ligadas a pequeñas y medianas empresas haciendo que, con cierta asiduidad, se pueda producir confusión entre la gestión del patrimonio empresarial y el personal. Por otro lado, por el acceso más fácil a la información, en la capital destacaría un nivel más exigente de cliente que en otras plazas.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la gestión de patrimonios en la zona Norte?
Nuestro principal reto/oportunidad permanece igual. Ha sido, es y será el servicio al cliente. Cada cliente es un mundo y cada entidad deberá buscar soluciones adaptadas lo más posible a cada cliente, en un entorno legal, regulatorio y digital cada vez más exigente. La clave debe seguir siendo mantener, como hasta ahora, un servicio de asesoramiento adaptado a cada cliente en un entorno que favorece la industrialización.
Eduardo Toral es director regional de Bankia Banca Privada y responsable de las oficinas de Logroño, Valladolid, Toledo, Sevilla y Málaga. En esta dirección están comprendidas distintas regiones, las cuales aglutinan un patrimonio de 780 millones, canalizado a través de 13 profesionales y las cinco oficinas mencionadas.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Norte?
En este caso, el cliente es muy heterogéneo. Hay que tener en cuenta que tenemos clientes en zonas tan dispares como Galicia y Andalucía. Para ello, contamos con centros locales, de forma que nos adaptamos perfectamente a las necesidades de los clientes. En general, apreciamos una mayor cultura financiera del cliente y unas necesidades similares.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Norte?
El reto principal es, sin duda, la dispersión geográfica. Tenemos zonas como País Vasco, con grandes núcleos urbanos y una cultura de banca privada muy arraigada en el cliente, y otras como Castilla-La Mancha, con núcleos urbanos más reducidos y una gran extensión. Para ello, nos apoyamos en un modelo de sinergias con las otras redes de Bankia (red minorista y banca de empresas). Es muy importante mantener un nivel de servicio de máxima calidad y lo estamos consiguiendo, según nos muestran las encuestas de clientes, con unas calificaciones excelentes. El mismo reto en sí es para nosotros la gran oportunidad, ya que debido a ese modelo de sinergias, llegamos donde otros no pueden y somos capaces de dar un servicio de banca privada de calidad en zonas donde la competencia en banca privada es menor. Para ello, contamos con un equipo excepcional, con gestores que conocen muy bien sus zonas de actuación y tienen gran experiencia.
