Respuesta a la guerra del 4%: asesoramiento y diversificación


Cuando parecía que la guerra del pasivo era un recuerdo del pasado, los nuevos depósitos al 4% han vuelto para quedarse los próximos meses. En esta guerra, muchos profesionales de las gestoras piensan que es imposible lucharcon productos conservadores contra esos cantos de sirena del 4% a un año y que serán los partícipes menos fidelizados y que buscan liquidez a corto plazo los primeros que se dejen tentar por estas rentabilidades. En este nuevo escenario, será necesaria una mayor cercanía con el cliente y una diversificación hacia productos con un potencial de revalorización superior al ese 4%.

Ante esta competencia, algunas entidades creen que lo mejor es el asesoramiento. Desde una caja de ahorros española con red potente aseguran que su mensaje a las oficinas es que, si no hacen un correcto asesoramiento y advierten de la nula rentabilidad que van a obtener este año, los fondos más conservadores perderán al cliente. “Así, les motivamos a que llaman al cliente y les ofrezcan otras alternativas de inversión y puede ser que aumenten el riesgo de su perfil. En todo caso el cliente lo agradece”, explican.

Desde el sector recuerdan que el depósito es un producto para cubrir necesidades puntuales de liquidez, mientras que los fondos de inversión deberían formar parte de una cartera de fondos que se gestiona con un asset allocation atendiendo al perfil del inversor. “Si es así, efectivamente el depósito al 4% puede tener sentido para una parte del patrimonio del cliente, pero no para todo. Un cliente no va a deshacer su cartera de emergentes para irse a un depósito”, explican desde otra entidad nacional.

Precisamente las gestoras ven en los productos de mayor potencial de rentabilidad el nicho donde deben centrarse para fidelizar al cliente y ofrecer valor añadido. “Es el momento de ofrecer productos de renta variable y de retorno absoluto, que realmente sean competitivos. Esto va servir para que se vayan del sector los clientes de depósitos y a ver si así se queda de verdad el ahorrador a largo plazo”, dice un profesional del sector. “Competir con el cliente que se va a un depósito es difícil, intentamos ofrecer garantizados de renta fija o renta variable, pero aún así es complicado en ese segmento. Esa no debe ser nuestra batalla como sector, debemos centrarnos en el producto de valor añadido”, añade. No obstante, el peso de estos fondos de más valor añadido es sólo una tercera parte de un sector que ronda los 160.000 millones de euros. Es decir, en torno a unos 60.000 millones. Además, habrá que estar atento de cuidar de esta parte del negocio, ya que algún cliente se puede ver tentado a conformarse con un 4% hasta que se aclare el panorama.

El director de negocio de una gestora española confía en la fortaleza y beneficios de un producto que sigue ofreciendo ventajas como ningún otro. “Las ventajas fiscales de los fondos son inigualables y para un partícipe que realmente esté a largo plazo y que tenga plusvalías latentes sustanciales, nunca le compensará salirse a un depósito”, explica.

Este nuevo asalto por el pasivo pasará factura probablemente a las entidades que tengan en su balance más productos de renta fija a corto plazo y monetarios, que están siendo las categorías que más salidas netas están registrando en el año. Así, los fondos de renta fija euro a corto plazo han sufrido unos reembolsos netos de 4.000 millones de euros y los monetarios han visto salir 1.300 millones de euros. Por el contrario, los globales tienen un saldo neto positivo de 631 millones de euros, seguidos de los productos de retorno absoluto con 330 millones de euros de suscripciones netas.

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