“Queremos estar más cerca del cliente español”


“Hemos vivido un cambio en el negocio, influenciado por las campañas de depósitos. Las gestoras españolas han girado hacia la especialización, centrándose en sus productos básicos y buscando ayuda externa en algunos mercados”, explica Lucia Catalán, responsable de Iberia de Goldman Sachs AM (GSAM). En este sentido, cree que el objetivo ya no es vender un fondo determinado, sino que el cliente les vea como un socio, “una prolongación de su fábrica de productos, un equipo de gestión más con el que cuentan las gestoras y las bancas privadas españolas ”, explica. Esa fue la razón por la que decidieron hace un año aumentar el equipo en España. “Es necesario ofrecer un servicio local”, añade.

Para Lucía Catalán, el cliente no ha cambiado, pero sí sus necesidades. “Del supermercado financiero se ha pasado a una arquitectura guiada, con un enfoque más independiente en el que se tiene en cuenta el riesgo del cliente”, explica. Esto genera un gran potencial para crecer en las redes de distribución, por lo que han decidido asignar a una persona a este segmento del negocio.

Dentro de su estrategia, la cercanía con las redes es fundamental, por lo que cada mes traen un experto en un activo para que esté en contacto con las redes. “España se ha convertido en una parada obligatoria dentro de los road show de los gestores de GSAM”, explica. En este escenario, el balance del primer semestre del año de GSAM ha sido positivo. Su producto estrella en 2010 ha sido EEUU, tanto en renta variable, con el US Equity, como en renta fija, dentro de los bonos de alta rentabilidad, con el Global HY.

En su opinión, en la segunda parte del año se mantendrá esta tendencia hacia estos fondos. “Aunque en España se ha reducido la demanda desde mayo, en Europa ha continuado y no hay nada que me haga pensar que en España no pasará lo mismo”, explica. En su opinión, el inversor español demanda productos de renta fija y, dentro de este activo, los bonos de alta rentabilidad son una atractiva alternativa. Por eso, continuarán potenciando toda la oferta de fondos de renta fija y de retorno absoluto con formato UCITS III.

A la hora de definir el estilo de GSAM, Lucia Catalán lo resume en dos conceptos: gestión sin sorpresas y apuesta por la innovación. “Es la casa que más recursos ha puesto en la gestión del riesgo. Y no debemos olvidar que fue pionera en alternativos, BRIC y con el primer fondo en China”, explica.

El equipo de Lucía Catalán también lleva el mercado portugués, donde trabajan de la mano de las grandes entidades. “El portugués es un inversor parecido al español aunque también demanda productos con el riesgo algo más alto. Suele demandar Brasil, emergentes y, en ocasiones, hedge funds”, explica.

De cara al futuro, cree que una de las bases de crecimiento será el ahorro para la jubilación. “El factor demográfico juega a favor de los fondos”, explica. Como negocio, cree que la gestión de activos tiene un positivo futuro. “El área de gestión de activos será una de las partes más importantes de Goldman Sachs en el futuro”, añade.

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