El objetivo de toda gestora es convencer al mayor número de selectores de que cuenta con uno o varios productos que merecen ser incluidos en su lista de fondos recomendados. Sin embargo, esta tarea puede resultar más o menos complicada, entre otras cosas, por el tipo de selector de que se trate. Según el informe European Fund Selector 2014: Decoding the Buying Process, en el que la firma internacional de análisis Cerulli Associates identifica los criterios clave en el proceso de selección de fondos y del que se hace eco un artículo de Expert Investor Europe, los selectores de los fondos de pensiones son los más difíciles de convencer.
En una escala del 1 al 5, los fondos de pensiones obtienen un 4,1 en términos de dificultad para entrar en la ‘buy list’, seguidos de las cuentas generales de las aseguradoras y los consultores, que obtienen un 3,9. Mucho más fácil resulta convencer a los bancos, que obtienen una puntuación media de 3,3 y a las plataformas de fondos, que obtienen 2 puntos.
Estas últimas son también las que mantienen las listas de fondos recomendados más estables, por lo que, una vez incluido en una lista, es difícil que lo saquen. Aunque en general a las gestoras les resulta más difícil entrar a formar parte de una ‘buy list’ que mantenerse, el informe de Cerulli revela discrepancias, en algunos casos muy significativas.
El tamaño importa
Para Cerulli, la mayor dificultad para acceder a las listas de fondos de pensiones y aseguradoras puede deberse a que, por lo general, seleccionan menos fondos que los bancos: cerca de un tercio de estos inversores cuentan con menos de diez fondos entre sus recomendados, mientras que los bancos suelen incluir entre veinte y cuarenta fondos.
Teniendo en cuenta estos datos, parece lógico que las gestoras centren sus esfuerzos de marketing en bancos, proveedores de soluciones de multiactivos y consultores.