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¿Qué opinan los ventas de las gestoras sobre lo que está pasando en la industria?


La industria europea de gestión de activos afronta importantes retos y desafíos. Algunos son coyunturales y otros estructurales. Se les interroga sobre ellos a los consejeros delegados de las entidades, a los responsables de negocio, a los distribuidores, a los selectores… pero casi nunca se les da voz a los equipos de ventas. ¿Qué opinan estos profesionales sobre lo que está pasando en el sector? La consultora Accelerando Associates se lo ha preguntado a través de una encuesta a 76 ventas de toda Europa, más de la mitad de Reino Unido y Alemania, pero también de otros países como España, Francia o Suiza. El sondeo consta de 13 preguntas que versan sobre distintos aspectos de la industria, desde cómo MiFID II afectará a la evolución del negocio de fondos hasta si creen que su puesto de trabajo está en peligro. Estos son los resultados:

1. ¿Cuál ha sido su experiencia en los últimos doce meses a nivel de ventas de fondos? La mayoría dice que positiva.

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2. ¿Cuál es su visión personal de cara a los próximos doce meses en términos de ventas de fondos? La mayoría es optimista, aunque hay un porcentaje muy elevado de ventas que ve el 2019 como un año de desafíos.

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3. La implementación de MiFID II está cambiando la distribución de fondos. ¿Cómo afecta a su modelo de ventas? La mitad de los consultados no han apreciado cambios reales por ahora.

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4. La ESG está acaparando cada vez más titulares, pero… ¿está siendo testigo de una demanda real por parte de sus clientes? La mayoría responde que sí, pero este interés es muy selectivo.

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5. Muchos selectores de fondos insisten en tener acceso a los gestores de los fondos, mientras que estos tienen el problema de no disponer de mucho tiempo para viajar. ¿Cómo lidia con esto? La mitad de los ventas consultados recurren al especialista de producto.

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6. En lo que respecta a los especialistas de producto… ¿siente que generalmente cumplen con las expectativas del potencial comprador del fondo? En algunos casos se sienten satisfechos; en otros decepcionados.

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7. En cuanto a la comunicación con el cliente… ¿es activo o está incrementando el uso de herramientas tecnológicas modernas como FaceTime, Skype o WhatsApp para interactuar con los clientes? La mayoría asegura que no.

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8. Las metodologías de selección de información del selector de fondos están cambiando. ¿Está la estandarización de la due diligence (por ejemplo, a través de Door o fundinfo) ganando más peso? La mayoría no lo aprecia.

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9. La digitalización del suministro de información y la formación está evolucionando. Muchos expertos de la industria esperan que el número de ventas se reduzca en los próximos años… Entre los que opinan que esto ya está teniendo lugar y los que creen que llevará algún tiempo suman el 79% de los consultados.

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10. Las conferencias para selectores de fondos organizadas por proveedores externos de selección son muy numerosas. En términos de cantidad consideran que son… demasiados.

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11. ¿Aprecia que cada vez hay menos selectores de primera fila asistiendo a estas conferencias? La mayoría dice que depende del evento en cuestión, aunque un 44% asegura que está percibiendo que los primeros espada están declinando su asistencia.

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12. De cara al futuro, en su opinión… ¿cuáles podrían ser los elementos más disruptivos en la distribución de fondos? El 45% señala la escala y la actividad de fusiones y adquisiciones (M&A) entre gestoras de fondos.

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13. Espera que los gestores de fondos activos… sigan ganando cuota de mercado, al igual que los proveedores de productos pasivos.

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