¿Qué diferencias implica la tipología del cliente en el trabajo de un selector de fondos?


A finales de mayo tuvo lugar el desayuno de selectores organizado por Think Tank BNY Mellon en Madrid, en el que participaron cinco profesionales encargados de la selección de fondos de inversión para distintas tipologías de clientes.

Procedentes de casas con estrategias comerciales bien distintas, José María Martínez-Sanjuán (Santander Asset Management), Iván Junquera (Bankia Banca Privada), Jaime Medem (Mirabaud), Miguel Ángel Olmeda (Privat Bank Degroof) y Javier Monjardín (Tressis) abordaron distintos temas que condicionan su labor diaria.

Entre ellos, el quinteto de expertos reflexionó acerca de los factores que diferencian el trabajar para un tipo de cliente u otro, ya sea retail, de banca privada o puramente institucional; así como los requisitos demandados en cada caso.

Como selector de una firma que presta servicio a las tres categorías de inversores, Martínez-Sanjuán considera que la traspasabilidad, la imagen de marca y la generación de alfa son los tres elementos que marcan la diferencia. Un cliente retail “te va a pedir vehículos registrados y traspasables”, además de importarle la imagen de marca, un elemento que no es primordial para un cliente de banca privada, piensa Martínez-Sanjuán. “Se trata de un inversor más sofisticado y exigente, que lo que busca es el alfa del producto”, añade. En cuanto a que sea traspasable o no, apunta, “el registro no siempre es fundamental, como ocurre en las sicav”.

Para el selector de Santander AM, los inversores institucionales no siempre ponen el foco en la generación de una rentabilidad extra, sino que lo que persiguen es que “el vehículo sea fiel a lo que ellos buscan, ya que el alfa se genera a través del asset allocation”. De ahí que los institucionales adopten una estrategia de core-satellite, en donde combinan fondos vinculados a un índice con otros que se separan y asumen más riesgo.

Banca privada: un cliente más exigente

En este sentido, Olmeda, selector de Privat Bank Degroof dirigido a clientes de banca privada e institucionales, comparte la visión de Martínez-Sanjuán en cuanto a éstos últimos. “Los gestores de fondos te dicen directamente qué exposición quieren tener a un mercado o estrategia, y tu haces el fund picking”. Los clientes con altos patrimonios, “exigen transparencia y, en muchos casos, comparan constantemente los resultados obtenidos del fondo elegido frente a la competencia”.

“El cliente ahora es más demandante”, destaca Junquera, dedicado en exclusiva a la selección de fondos para la banca privada de Bankia. Tras años de crisis, ve como además del cambio de actitud de los selectores hacia al riesgo, se ha dado otro cambio aún más acentuado: el de actitud de los clientes ante el producto que están comprando. “No sé si se puede considerar que sea un cliente sofisticado o no, pero sí que está informado y exige un conocimiento profundo de dónde está su dinero”, y como piensan el resto de selectores, “sobre todo pide mucha transparencia”.

En España, la pata principal de negocio de Mirabaud es la banca privada, un sector en el que el cliente busca cercanía y transparencia, señala Medem. “Hay que diversificar los riesgos y que el cliente entienda perfectamente y se sienta cómodo con lo que tiene en su cartera o inversiones”, indica. “Estamos aquí para solucionar la dificultad que le supone gestionar su patrimonio”, apunta.

Gestión discrecional de carteras o asesoramiento

Aunque Monjardín también ejerce en Tressis como selector para inversores institucionales, destaca que gran parte de su gestión va dirigida al cliente final, divididos en dos grupos: la pata de gestión discrecional de carteras y la del asesoramiento.

En el primer grupo, el cliente "te delega la gestión y la selección de los fondos", comenta Monjardín. En este apartado, como selector, además de buscar la consistencia de los resultados a la hora de introducir un fondo u otro en las carteras, se tiene en cuenta la visión de mercado de la casa y el perfil de riesgo. En el caso del asesoramiento, la selección dependerá de la tipología del cliente; de este modo se le podrán recomendar fondos con la misma filosofía que en gestión u otros en los que lo que realmente se busca esta misma consistencia a lo largo del tiempo. Asimismo, "se tiene en cuenta el conocimiento del cliente a la hora de recomendarle un fondo u otro", apunta.

Think Tank BNY Mellon

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo del negocio. Puede participar e incluir sus comentarios en el grupo de Funds People en Linkedin.

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