¿Qué debe tener hoy una gestora para alcanzar el éxito?


La concentración en el sector se acelera. El 2015 ha sido un año en el que la famosa frase de the winner takes it all se ha vivido de una manera más acentuada en la industria. Es una tendencia que se produce a ambos lados del Atlántico, pero es en Estados Unidos donde ha alcanzado su punto álgido. Allí, el 75% de los flujos netos positivos recibidos por el total de entidades que el año pasado registraron entradas de dinero se concentraron en diez entidades, según datos del informe anual publicado por The Boston Consulting Group. Un año antes ese porcentaje era del 68%. En Europa la tendencia es menos pronunciada, aunque también evidencia una clara inclinación hacia la concentración. Las diez entidades que más flujos netos positivos tuvieron en 2015 dentro del total de firmas que registraron entradas positivas absorbieron el 35% del total, cuatro puntos más que un año antes. Los flujos netos en Europa están menos concentrados debido a que se trata de un mercado más fragmentado en el que, además, existen diferencias regionales a nivel de distribución.

Del estudio realizado por la consultora americana se pueden extraer varias conclusiones. La primera es que, en este entorno, BlackRock, Vanguard y Deutsche Asset Management son las entidades que más éxito están teniendo a la hora de atraer flujos netos de dinero. Son las únicas gestoras que aparecen en el top 10 de entradas netas recibidas en 2015, tanto en el ranking de Estados Unidos como en el de Europa. Las tres tienen en común el hecho de haber logrado posicionarse como entidades de referencia en la comercialización de productos de gestión pasiva. Las gestoras que fabrican productos de beta están capturando una parte cada vez más importante de los flujos totales del mercado, lo que acelera la tendencia hacia la concentración. En Estados Unidos, cinco de las 10 firmas que más entradas netas recibieron en 2015 son entidades con una importante oferta de productos pasivos. Se trata concretamente de Vanguard, BlackRock, Charles Schwab, WisdomTree y Deutsche AM. En Europa ocurre lo mismo y la mitad de las gestoras del top 10 comercializan productos pasivos (ver tablas).

Las casas de beta están bien establecidas y tienen más éxito en términos de flujos netos dada la cada vez mayor sensibilidad de los inversores al coste del producto. Sin embargo, los flujos históricos confirman que la industria está migrando hacia modelos de negocio distintos y que, para tener éxito, no es imprescindible disponer de productos de gestión pasiva. “Las ventajas competitivas para que una gestora tenga éxito radican en la comercialización de fondos de gestión pasiva, pero también en tener una red de distribución muy potente, disponer de una oferta diferenciada de productos capaces de generar alfa, o una combinación de todos estos factores. Estas son las dinámicas que explican la concentración de los flujos a la que estamos asistiendo”, señala la consultora en su informe.

La cuestión es que no se debe confundir la concentración con la exclusividad de la concentración. Es decir: las gestoras del top 10 por captaciones no todos los años están en el top 10. “Es muy destacable el número de entidades nuevas que han entrado en los diez primeros puestos del ranking de EE.UU (cinco en 2015 y cuatro en 2014). Esto demuestra que el éxito no es una cuestión hereditaria o de escala”, apuntan. De acuerdo con la consultora americana, existen oportunidades para que las gestoras de activos tengan éxito, independientemente de cuál sea su tamaño o los rankings históricos. “En algunos mercados, algunas entidades están consiguiendo sacar ventaja a sus competidores mediante la construcción de mecanismos de distribución, como recientemente ha ocurrido en China”, ejemplifican.

Las claves para ser una de las ganadoras

En The Boston Consulting Group revelan que la sofisticación en los análisis y las capacidades en big data proveerán ventajas competitivas adicionales en la distribución. “Las casas más poderosas a nivel de distribución necesitarán disponer de herramientas de análisis que estén a la vanguardia para redefinir sus estrategias de ventas y marketing. La sofisticación en los análisis de marketing, un mayor conocimiento de sus actuales y futuros clientes, así como el de sus asesores, permitirá a las entidades expandir sus oportunidades de vender al mismo tiempo que concentrar tiempo y recursos en las áreas más prometedoras del negocio, lo que incrementará las probabilidades de acertar y tener éxito”, explican.

Las gestoras que lo consigan podrían beneficiarse de salir al mercado con un modelo basado en disponer de más de una ventaja competitiva. Teniendo en cuenta las tendencias que se vienen manteniendo en la industria y el entorno actual (macroeconómico, regulatorio, tecnológico e inversor), la consultura identifica cuatro modelos: ser una boutique generadora de alfa, una fábrica de productos de beta, un proveedor de servicios o contar con poder de distribución, si bien en última instancia su éxito estará más estrechamente vinculado a una ventaja en concreto. “No esperamos que las entidades que se basen en combinar más de un factor alcancen el éxito, a menos que sean grandes firmas independientes. Las gestoras deben evaluar cuál es su lugar en este terreno de juego y determinar qué modelo les encaja mejor para alcanzar el éxito. Sus inversiones y esfuerzos a la hora de reforzar determinadas áreas deberían ir alineados con este objetivo”.

Para algunas entidades, esto podría requerir un cambio muy importante en su mentalidad, cultura y enfoque. “Por ejemplo: dada la importancia de contar con un escala determinada y un buen equipo de gestión para generar alfa, las boutiques deberán centrar su atención y esfuerzos en la gestión del dinero, los riesgos y los clientes. Deberían evitar distracciones de otro tipo de operaciones o actividades que se centren en lo que es estrictamente el núcleo de su negocio, como es el caso del departamento financiero, de recursos humanos o infraestructura tecnológica”, indican en el informe.

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