¿Qué debe hacer para ganarse la confianza de un selector?


En un mundo en el que la tecnología hace cada vez más fácil las interacciones virtuales —emails, teleconferencias, webinarios, etc.— las visitas presenciales pueden convertirse en el factor diferencial que lleve a un selector a decidirse por una gestora o por otra. Como explica la firma internacional de análisis Cerulli Associates en su informe European Fund Selector 2014: Decoding the Buying Process, los selectores desean entender la mecánica del fondo y el proceso de toma de decisiones del equipo y las visitas presenciales son una buena forma de lograrlo ya que les permite observar de primera mano la interacción entre los miembros del comité de inversiones o la aplicación de los modelos cuantitativos, por ejemplo.

Sin embargo, algunos gestores se niegan a revelar tanta información, mientras que en otros casos son los equipos de 'compliance' los que no lo permiten. “La competencia por entrar en las ‘buy list’ de los selectores es cada vez más intensa, por lo que tiene sentido que las gestoras hagan todo lo que está en su mano para convencer a un comprador de que tienen algo valioso que ofrecer”, comenta Angelos Gousios, analista sénior en Cerulli.

De hecho, el informe de Cerulli revela que uno de los principales retos a los que se enfrentan las gestoras a la hora de promocionar sus productos entre los selectores de fondos es, precisamente, ganar acceso a las personas con mayor capacidad de influencia. “Al permitir que los selectores participen en las reuniones”, señala Barbara Wall, directora de análisis para Europa en Cerulli, “la gestora está haciendo patente su compromiso con la transparencia, al compartir abiertamente la forma de trabajar del comité de inversiones”.

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