¿Qué bancas privadas se entienden mejor con las EAFI?


En la XV jornada de banca privada organizada por iiR, hubo un interesante encuentro en donde se debatió la relación establecida entre esta industria y las EAFI. Y como representantes de ambos tipos de entidad estuvieron Horacio Encabo, responsable de EAFI de Inversis Banco, y Carlos García Ciriza, socio de C2 Asesores Patrimoniales EAFI.

A diferencia de una banca privada, que tiene la posibilidad de ejercer el asesoramiento, la custodia y la ejecución, las EAFI simplemente pueden realizar la primera función. Por tanto, en este sentido, García Ciriza considera que su entidad es “complementaria a la banca privada”. Otro punto que, en su opinión, les diferencia es la independencia, ya que “el origen de los ingresos procede del cliente y no del producto”, señala. La independencia total para García Ciriza se demuestra en que “somos el súmmum de la arquitectura abierta”. “Tener una cartera de fondos de terceros, cobrar por asesoramiento y devolver las retrocesiones” es para el socio de C2 Asesores Patrimoniales EAFI algo “inviable” en la banca privada. De hecho, no se olvida tampoco de señalar que la mejor manera que tienen de demostrar que no hay conflicto de intereses a la hora de elegir un fondo, es que están obligados a recomendar la clase más barata.

A la hora de colaborar con las bancas privadas, García Ciriza quiere diferenciar entre las que “nos entienden” y las que “no, y nos ven como competencia”. De las primeras comenta que les observan como una oportunidad de negocio y que se trata de clientes que les van a dar poco problema, ya que “como EAFI eres responsable de lo que asesoras, por tanto te cuidas mucho”, apunta. Al asumir la EAFI esta parte, en este sentido, los clientes de la EAFI se convierten en algo cómodo para la banca privada.

Pero la diferenciación no se queda solo en lo que se mencionaba anteriormente, ya que según García Ciriza, habría que aplicar otro filtro entre las bancas privadas de redes y las bancas privadas puras. El entendimiento se consigue, para él, con las segundas. Las primeras, como él mismo aclara, ponen barreras. “El banquero de estas entidades siente que te estás metiendo en su terreno”, contextualiza.

Inversis: Una banca privada con una relación estrecha con EAFI

Horacio Encabo, responsable de EAFI de Inversis Banco, quiso diferenciar aún más entre el tipo de entidades. Descartando a las grandes, donde comparte la opinión de que no entienden la figura de la EAFI, distingue entre las de tamaño medio y las pequeñas como puede ser su caso.

Las medianas, “a pesar de que se dan cuenta que parte del futuro pasa por el asesoramiento independiente”, explica Encabo, “tienen más intenciones que medios”. Por tanto, las pequeñas que tienen arquitectura abierta, un sistema operativo capaz, la tecnología, el reporting… son para Encabo el compañero perfecto de la EAFI. “Está encantado de repartir responsabilidades con él”, indica, a lo que añade que “en Europa se ve que la industria va a pasar por ahí”.

Aquí considera muy importante que todos tengan claro el rol de cada uno, comenta Encabo. Según aclara, “la relación EAFI-cliente es de asesoramiento, mientras que la de ejecución y custodia corresponde al banco”. “El banco no necesita tener la relación de confianza y asesoramiento de la EAFI con el cliente y la EAFI tiene que dejar claro a éste con que tipo de entidad va a trabajar”, explica Encabo, a lo que añade “la EAFI no debe ser prescriptor de ninguna entidad pero debe informar de los posibles riesgos de elegir a una u otra”.

En cuanto al cobro de retrocesiones, según Encabo, el 90% de las EAFI con las que trabajan siguen el modelo de cobrar retrocesiones y después machearlas con el cliente.

¿Agente, EAFI o ambos?

Como ejemplo de entidad que apoya ambas figuras, cree que “el nicho de las EAFI no está abierto a todos los jugadores”, por ello, los que lo hagan, “tienen que invertir en ello”. En este sentido, Inversis Banco apuesta por los dos, al tener abierto un canal de EAFI y otro de agentes, entre los que “descansa un 50% del volumen de negocio”. Aunque no sean independientes por tener exclusividad con la entidad, Encabo también quiso señalar la posibilidad que sí tienen los agentes de tomar decisiones de asesoramiento e inversión de forma autónoma.

Por el lado de las EAFI, y a diferencia también de los agentes, destaca la importancia que tiene el hecho de estar regulados. “Creo que es una garantía y diferencia de valor añadido por el cliente”, piensa Encabo, que al igual que mencionaba García Ciriza, reconoce “descansar dentro de las EAFI ciertas responsabilidades”.

Fondo por compartimentos

Otro paso más para las EAFI, y una solución en términos de ejecución, operativa y acceso a clases más baratas es para Encabo la vía de los fondos por compartimentos. Es “la vehiculización del asesoramiento”, considera Encabo. En este caso, García Ciriza comparte con él que se trata de una buena solución para sus clientes más pequeños, aunque les ha sorprendido que los que más han invertido en ellos han sido los grandes. 

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