Psicología del vendedor, una oportunidad de crecimiento para la industria de fondos de EE.UU


Aunque el estudio de la psicología y el comportamiento de los inversores no es una novedad, sí puede ser clave en el entorno actual de mercado... aunque aplicada a la parte vendedora. Es la conclusión del último estudio de la firma de análisis global Cerulli, que observa que los cambios en la forma de invertir pueden encerrar oportunidades para crecer en EE.UU. “A pesar de la madurez de la gestión de activos estadounidense, hay oportunidades para crecer” subraya Bing Waldert, director de Cerulli Associates. “El mercado ha marcado el camino en temas como la arquitectura abierta, la separación de distribución y manufactura y los planes de pensiones de empleo”, ilustra el experto.

¿Cómo pueden en estos momentos influenciar los hábitos de los inversores sobre el conjunto de la industria de fondos? Es lo que trata de indagar el último informe de la firma de análisis global. Waldert indica al respecto que “la coordinación de los equipos de ventas posiciona su mayor demanda sobre la organización de los recursos de venta”. “Los gestores con una tercera parte de su negocio en retail están adaptando sus equipos de ventas para ser más profesionales y estar mejor alineados con los intereses de la firma, antes que centrarse únicamente en las ventas brutas”, aclara.

Dentro de este campo, el director de Cerulli Associates estima que “la compensación sigue siendo la mejor manera de influir el comportamiento de los vendedores, pero realizar cambios radicales en los salarios y beneficiar los planes no están vistas como soluciones  independientes”. En opinión del experto, “la gestión de las ventas debe comunicar clara y consistentemente la razón y la importancia del comportamiento cambiante del vendedor y cómo ayuda al éxito final de la firma”.

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