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Producto propio en bancas privadas independientes, ¿sí o no? Los expertos opinan


A principios de este verano, tuvo lugar el tercer desayuno organizado por Think Tank BNY Mellon en Madrid, en el que participaron cuatro representantes de varias entidades de banca privada. En esta mesa redonda, se debatieron diferentes aspectos del negocio en España como son la futura prohibición de las retrocesiones en el asesoramiento independiente con MiFID II, la idoneidad de la gestión discrecional en función del tipo de cliente o las oportunidades laborales que surgen ahora para los banqueros privados tras la reestructuración financiera, temas incluidos en el folleto repartido junto a la revista 67.

También hubo tiempo para tratar otros asuntos, entre ellos, si la banca privada es una banca de cliente o de producto, así como si es posible hablar de bancas privadas independientes que venden productos propios.

Alfonso Gil, director general de N+1 SYZ, cree que la banca privada va a ser lo que el cliente quiera que sea. En este sentido, opina que por mucho que la regulación intente que el asesoramiento sea “al cliente” y no “del producto”, si el cliente no ve claras ventajas, seguirá dejándose vender producto.

Gil piensa que, de nuevo, la transparencia en comisiones le ayudará a entender las ventajas. “Si el cliente se deja cobrar por el asesoramiento porque ve un valor añadido, será una banca de cliente. Si se sigue cobrando el asesoramiento por lo que se recibe del producto ofrecido, será banca producto”.

Desde el punto de vista de Antxón Elósegui, director general de Crèdit Agricole Private Banking, la banca privada puede ser de cliente o de producto. “En mi opinión, la banca privada de cliente es el modelo que debe primar ya que la banca privada de producto desprestigia nuestra actividad”, concreta.

Pero, ¿es posible recomendar producto propio en una banca privada independiente? Hugo Aramburu, director general de Banca Patrimonial en Banca March, considera que hay que buscar el equilibrio de una banca privada de clientes con el asesoramiento independiente que no implique renunciar a recomendar producto propio cuando realmente es bueno.

Por su parte, Carolina Martinez-Caro, directora general de Julius Baer para el mercado de Iberia, plantea que “aunque puedan existir bancas privadas en las que se introduce producto propio si este es bueno y ellas son transparentes, es difícil comprar el mensaje de ser el mejor en todos los activos”. Desde su entidad, indica, apuestan por la independencia en producto y banca de cliente.

Elósegui cree que el cliente lo que quiere es confianza y tranquilidad y no tanto que se le hable de productos o marcas concretas. “No hay mayor honestidad que defender que somos buenos en esto y reconocer que somos uno más en el resto”, apunta.

“De todas formas, el cliente es heterogéneo. Algunos clientes desconfían incluso de que no les vendas más producto propio”, señala. Por eso, entiende, “la banca privada de clientes es importante y el inversor debe estar siempre en el centro del negocio”.

Think Tank BNY Mellon

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo del negocio. Puede participar e incluir sus comentarios en el grupo de Funds People en Linkedin.

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