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¿Por qué las entidades independientes de banca privada no consiguen captar más clientes?


Las entidades independientes de banca privada siguen proliferando en el mercado español. Algunas llevan años ofreciendo sus servicios y otras han llegado recientemente. Pese a su presencia cada vez más numerosa, el flujo de clientes hacia este tipo de entidades sigue siendo limitado. ¿Por qué?

Los principales motivos que apuntan desde el sector son la escasa capacidad de esas entidades independientes para llegar al cliente, tanto por su fuerza comercial como por el volumen que manejan, que, pese a que pueda ir en aumento, apenas afecta a las grandes bancas. Además, los clientes de los grandes bancos suelen estar ligados a ellos de más maneras que a través del servicio de banca privada, como pueda ser con financiación para sus propias empresas llegando a tener pignoradas sus sicav.

En tercer lugar, los expertos destacan el perfil del cliente español: sigue siendo muy conservador y, actualmente, prefiere no tener riesgo y sigue apostando por productos como los depósitos, que son los grandes bancos los que los ofrecen. Resumiendo, en palabras del responsable de una entidad de banca privada independiente, “se junta el hambre con las ganas de comer”.

“Hay clientes que creen que le han tratado mal, pero al igual que ocurre con los políticos, piensan que todos son iguales y no sabe que hay otra manera de hacer asesoramiento, que hay alternativa”, explican desde una firma de asesoramiento.

Y es que estas entidades tienen poca capacidad para captar clientes, al no contar con redes amplias y basar su negocio, generalmente, en la atención más personalizada, lo que hace que el número de clientes por asesor o banquero privado sea más reducido que en las grandes entidades, limitando así su capacidad de captación. “Aunque crezcamos, las grandes bancas privadas casi ni se enteran de que lo hacemos. Para nosotros, ganar 200 millones de euros en activos de clientes es mucho, pero para las grandes casi ni se despeinan. Nuestros volúmenes siguen siendo muy bajos”, dice el responsable de una entidad.

Por ejemplo, todas las EAFI juntas asesoran patrimonio por valor de 17.200 millones de euros, según los últimos datos disponibles. Los volúmenes de entidades independientes con presencia en España varían desde, por ejemplo, los 3.800 millones de euros que asesoran en A&G, los 1.000 millones de euros de Abante Asesores, 710 millones de Atlas Capital, 1.800 millones de Tressis o los 600 millones de N+1 SYZ, según los datos publicados por la revista Funds People en su número de mayo.

Dificultades para cambiar de banco

Si la dificultad de llegar al cliente se supera, estas entidades se encuentran en muchos casos con que está totalmente cautivo en su banco tradicional. Según cálculos del responsable de una entidad, el 90% de los clientes de más de 500.000 euros tienen más de la mitad de sus activos en productos del balance del propio banco vía bonos, estructuras, etc.

La colocación de productos también ha llegado a la banca privada en los últimos tiempos y preferentes, convertibles o seguros a largo plazo han ganado presencia en las carteras de los clientes. “Esos clientes se suben por las paredes, pero aunque no quieran seguir trabajando con el banco están muy pillados porque sería muy costos para él deshacerse de esos productos si decide marcharse a otra entidad”, explican. “Hoy no se podrá ir, pero desde luego es un cliente que el banco ha perdido y que buscará otro tipo de entidad con la que trabajar”.

“Al final, no es un tema de independencia o de servicio, sino de percepción del cliente, que sienta que le vamos a tratar mejor. La banca privada se basa en la confianza”, apuntan en una entidad.
Otro elemento importante por el que el cliente no suele moverse de entidad es por su propio perfil, que suele ser conservador. “La relación con el cliente se sigue basando en la rentabilidad y ya que ahora casi no existe, se busca al menos liquidez y ahí es donde surgen los depósitos y, ¿quiénes los tienen?... los grandes bancos”, dicen desde una entidad independiente.

Pese a este panorama, en general, las entidades se muestran optimistas con el futuro del asesoramiento independiente al margen de los grandes bancos y apuestan por el crecimiento de sus negocios a medio plazo. “El cliente está acogotado y es difícil que se mueva en un entorno tan hostil como el actual, pero estoy convencido de que en el momento en que la situación económica se tranquilice sí veremos un movimiento de clientes hacia la banca independiente, que va a ser la gran beneficiada de esta situación”, apunta el responsable de una entidad.

En N+1 SYZ aseguran que en los siete primeros meses del año están cercanos a su escenario más positivo, con entradas netas de clientes. Por su parte, precisamente esta semana, A&G Banca Privada anunciaba que el primer semestre del año ha sido el mejor de su historia, con una facturación superior a los 9,2 millones de euros, lo que supone un 8% más que en el mismo periodo del pasado año, con un crecimiento del 27% en su resultado operativo. De esa manera, la entidad ha alcanzado los 3.800 millones de euros bajo gestión, que supone un crecimiento del 9,6% en patrimonio neto en el último .

Las grandes bancas siguen ofreciendo sus servicios en España y, como afirmaba en un reciente artículo publicado por fundspeople.com Ismael Picón, director de SabadellUrquijo Banca Privada, “las bancas privadas han hecho un ejercicio de revisión importante reconociendo que gestores y clientes debían perfeccionar el conocimiento de las sicav, sin asumir un perfilamiento de producto como en el pasado. En los últimos años el crecimiento de las sicav se ha moderado y su entendimiento como vehículo de gestión a largo plazo ha mejorado mucho”. Picón destaca los esfuerzos que se han hecho en el ejercicio de asesoramiento, el conocimiento de los productos a través de la unificación de las fuentes de análisis, la importancia del compliance y el perfilamiento del cliente, pues “éste es un negocio de venta y post-venta”.

En Banif han lanzado recientemente un nuevo servicio, Banif Asesora, que permite a los banqueros sistematizar su labor –reduciendo el riesgo de banqueros con visiones de mercado distintas entre sí- y añade información de mercado al asesoramiento y sugerencias de distribución de activos generadas desde Banif en función de cada perfil, con un seguimiento constante.

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