1.- Una de las razones por las que decidieron crear Picton es la baja presencia de asesores financieros en Chile. ¿A qué se debe esto? ¿Ha mejorado la situación?
El mercado chileno ha crecido mucho en los últimos años y se ha generado mucha riqueza. La necesidad de contar con asesores financieros independientes se hizo una necesidad para las familias e instituciones que manejan altos patrimonios. Los bancos de inversión tienen evidentes conflictos de intereses al manejar cartera propia, hacer colocaciones de acciones y bonos, administrar fondos y además manejar la plata de sus clientes privados. La banca privada se masificó y los incentivos no están bien puestos.
En algunos casos la banca privada se convirtió más en un canal de distribución que en una plataforma de inversión para sus clientes privados. Es muy razonable que surjan asesores financieros independientes que no tengan conflictos de interés y que además no sean juez y parte a la hora de decidir si comprar o no una acción en una apertura en bolsa, o en la venta de un fondo propio.
2.- ¿En qué se diferencia Picton?
Nosotros llegamos para llenar este espacio. No tenemos cartera propia, no somos corredores de bolsa ni tenemos productos propios. Nuestro único incentivo es tomar las mejores decisiones de inversión para nuestros clientes, y son sólo ellos quienes nos remuneran. Negociamos los costos por ellos y no recibimos ninguna compensación por la compra de un producto específico o por transar, lo que no nos fuerza a rotar la cartera. Además, no tenemos ejecutivos que se remuneran por los ingresos que generan los clientes y todos nuestros clientes son atendidos directamente por un socio.
Por otra parte, nosotros apuntamos al mercado de familias e instituciones de altos patrimonios que no tienen su propia oficina de inversiones, los que pensamos que están muy mal atendidos hoy en el mercado. Estamos absolutamente alineados con los intereses de nuestros clientes y esa ha sido la fórmula del éxito. En sólo un año manejamos un patrimonio de 1.000 millones de dólares para nuestros clientes. Con ello, cumplimos con nuestro objetivo original y creemos que hay espacio para seguir creciendo. Sin embargo, no queremos masificarnos y nos hemos autoimpuesto un límite de 40 familias.
3.- En qué consisten los acuerdos alcanzados el año pasado con Warburg Pincus, Brookfield, Morgan Stanley y recientemente, con MFS. ¿Esperan cerrar acuerdos similares en los próximos meses?
Con Morgan Stanley y MFS alcanzamos acuerdos que tienen como objetivo vender sus fondos mutuos a las AFPs para que inviertan en el exterior. Hasta la fecha hemos vendido más de 400 millones de dólares para Morgan Stanley y esperamos seguir creciendo con ellos. Ahora, con el reciente acuerdo firmado con MFS, nos aportan una mayor diversidad de productos para ofrecerle a las administradoras.
Por el lado de fondos de private equity, firmamos un acuerdo con Warburg Pincus y esperamos terminar el proceso de levantamiento de capital para su Fondo XI con las AFPs, Compañías de Seguros y Single Family Office durante el mes de abril. Con Brookfield firmamos un acuerdo para levantar capital para su fondo de private equity en Brasil, con familias chilenas, proyecto con el que continuamos actualmente.
En cuanto a nuevos acuerdos, hemos firmado algunos compromisos y esperamos por firmar algunos otros durante el mes de marzo. Una vez finalizados con los captación de capital, nos vamos a enfocar en levantar el Fondo VIII de Apoilo, uno de los gestores de private equity más grandes y prestigioso del mundo.
4.- El área de distribución institucional de fondos que usted lidera, también opera en Perú y Colombia. ¿Por qué decidieron estos países y no incluyeron a Brasil, por ejemplo?
Efectivamente, no sólo le vendemos varios de estos productos a las AFPs en Chile, sino también a las AFPs en Perú y Colombia. Tenemos acuerdos firmados con socios estratégicos en ambos países y la operación tanto en Perú como en Colombia van muy bien.
Escogimos estos países porque tienen un sistema de pensiones muy similar al nuestro, y existe mucha similitud entre nuestras culturas. Por el momento, nos vamos a concentrar en estos tres países, los cuales he cubierto en los últimos 10 años. Brasil y México son países muy grandes y requieren de un expertise local que no tenemos.