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Para vender ISR hay que saber de ISR


En un desayuno organizado por Funds People y patrocinado por BNP Paribas Asset Management, responsables de gestoras y banca privada constatan que, en general, la formación de las personas que distribuyen los fondos de inversión ISR tiene margen de mejora. Avanzar en este ámbito es clave para la difusión y el crecimiento de estos productos.

Para Carlos Garay, responsable de ISR en Sabadell Urquijo Gestión, la formación de la red de distribución es clave. “Vendas lo que vendas hay que conocer los detalles del producto. Y creo que en inversión socialmente responsable no hay suficiente formación”. El asunto tiene su importancia ya que, según explica, el cliente que quiere algo tan específico como invertir en ISR también realiza preguntas muy específicas que requieren respuestas detalladas.

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Carlos Andrés, responsable de selección de fondos y gestión de carteras de Banca March, comenta que, efectivamente, “falta formación sin ninguna duda, y formación de calidad. A la hora de comercializar el producto el banquero no puede limitarse a afirmar que se trata de un fondo bueno porque es socialmente responsable. Hay que explicar que es un buen producto porque se pretende que al menos sea igual de rentable que uno convencional y que, además, redunda en un beneficio para la sociedad. El banquero tiene que explicar bien”.

No obstante, eso no significa que el cliente tenga que saber hasta la última línea del detalle de las inversiones o la gestión. Álvaro Galiñanes, director de inversiones de Santander Private Banking Gestión, considera que lo que se necesita es una regulación mínima de lo que es ISR para, a partir de ahí, adaptarla al cliente. “Nuestra labor es contarle al cliente que se cumple con esos requerimientos mínimos legales que garantizan que una inversión es socialmente responsable, un requerimiento mínimo que no produce impacto en la cartera o que produce menos que el que genera el índice de referencia”.

¿Best in class o fondo temático?

El grado de formación de las redes, por tanto, condiciona, hoy por hoy, la venta de fondos ISR. Y ese grado de formación, y el del cliente, condiciona también el tipo de producto ISR que se comercializa. Por ejemplo, ¿por qué es más difícil vender fondos best in class que temáticos puros? La respuesta generalizada es que son más sencillos de comprender.

Sol Hurtado de Mendoza, directora general de BNP Paribas Asset Management para Iberia, explica que los fondos temáticos son más fáciles de entender y dan al banquero la posibilidad de contar algo diferente al cliente, más allá de explicar, por ejemplo, la evolución de la bolsa estadounidense, la europea… “Cuando se llega con una idea bien estructurada respecto a una tendencia de medio o largo plazo, como, por ejemplo, un fondo de alimentación o uno de cambio climático, es más fácil de llegar al inversor. Además, es cierto que ante momentos adversos de bolsa son productos que aguantan mejor”.

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En el mismo sentido, Ignacio Perea, director de Inversiones de Tressis, comenta que si con la inversión ISR lo que se busca es un impacto, es más asimilable para un cliente un fondo temático que no un fondo de mejores prácticas, que es más etéreo: “Entiendo que un fondo best in class es más complicado, sobre todo si el cliente sabe poco. Es posible que sí comprenda que un proceso best in class lleva una serie de filtros y está muy bien validado, pero el fondo temático es más entendible”.

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