Desde que el pasado septiembre, Allianz GI y Pimco se separaran comercialmente en España, Gian Luca Giurlani dirige el equipo de ventas de Pimco para la Península Ibérica con el objetivo de mantener su posición como una de las principales gestoras internacionales en el país. Todo el equipo de ventas tiene su sede en Londres y no cuentan con oficina local en España, pero Giurlani considera que eso no solo no es un problema sino que supone una ventaja. “El estar basado en Londres es algo que hemos elegido como compañía, porque nos permite más tiempo con los gestores, con la parte intelectual de la compañía”, explica.
“Nuestro modelo de ventas es doble: por una parte queremos conseguir una estructura dinámica, eficiente y bien informada y para eso necesitas tener un centro global y, por otra, hay que tener el contacto local con el mercado. Por eso, viajamos constantemente a España. Siempre hay gente de Pimco en ciudades españolas visitando a clientes o participando en eventos con nuestros distribuidores. Damos el mismo servicio al cliente y además tenemos mayor acceso a los gestores”.
El equipo de ventas de Pimco para la Península Ibérica está formado actualmente por cuatro personas: el propio Giurlani, Juanma Jiménez, Victoria Caro y Raquel Rodríguez.
Respecto al sector de la gestión española, Giurlani considera que, en general, “es un momento difícil para todas las industrias de gestión local porque son periodos difíciles y hay que ver cómo esas gestoras se adaptan a esa transformación”. En todo caso, asegura que “si al sector le va bien es bueno para todos, incluida Pimco”. “Hay buenas gestoras en España con capacidad y la competencia es sana porque ayuda a estimular el negocio y eso es bueno para el cliente”, dice.
En Europa, Pimco se ha centrado en los últimos años en reforzar su plataforma de fondos y llegar a acuerdos con distribuidores basados en relaciones “muy estrechas y fuertes”.
Pimco es una de las pocas gestoras que ha conseguido tener reconocimiento tanto entre el cliente institucional como en el retail y Giurlani cree que el haber llegado al cliente final se debe a que gestionan adecuadamente el binomio rentabilidad/riesgo. “Además, los mercados desde 2008 han premiado mucho a los bonos que es en lo que nosotros somos más potentes tradicionalmente”, explica. “Antes no se valoraba la gestión activa en renta fija porque parecía que no hacía falta y, por tanto, no se apreciaba. Eso ha cambiado. Y ahora las carteras de los clientes son más globales y ambos conceptos premian a Pimco, porque precisamente es lo que viene haciendo desde hace tiempo: gestión activa y global”.
Su gama de productos para comercializar en Europa está registrada en Irlanda y quieren mantener controlado el número de productos que lanzan, ya que prefieren estrategias que puedan añadir valor al cliente y no “lanzar por lanzar”. “Cuidamos mucho nuestro know how, un producto que va mal daña mucho más que 10 que vayan bien”, dice Giurlani. En total, gestionan activos por valor de 1,7 billones de dólares.
Algo que sí han hecho en la gestora en los últimos años ha sido diversificar su gama de productos, de manera que han pasado de ser una casa eminentemente de renta fija a incluir multiactivos y, desde hace dos años, están potenciando su gama de renta variable para diversificar. “Antes decíamos que éramos los reyes de los bonos y ahora que somos inversores globales”, explica.
En total, trabajan en la gestora 2.000 empleados y tienen cinco centros de gestión: dos en Estados Unidos, dos en Europa y uno en Asia. Sólo en Europa cuentan con 100 gestores. “Es un equipo realmente global, con profesionales pendientes de los mercados 24 horas al día”, dice Giurlani. Además, los gestores son traders, lo que permite a la compañía ganar en eficiencia.
En cuanto a productos concretos, en Pimco apuestan principalmente por sus fondos Pimco GIS Unconstrained y Pimco Total Return, del mítico Bill Gross. También está subiendo el interés por sus productos multiactivos y de mercados emergentes.
Respecto a la siempre temida marcha de Bill Gross de la compañía, Giurlani se muestra tranquilo. “Es algo que Pimco piensa pero no es una preocupación inminente. Además, la Pimco de hace 20 años no es la de hoy en día, que es más diversificada. Gross sigue siendo muy importante, pero hay otros gestores y la gestora es mucho más que él”, dice.