Justo cuando se cumple un año desde que asumiese el cargo de director de Ventas de Retail e Institucional de BlackRock para el mercado ibérico, Luis Martín reconoce haber recibido un regalo muy especial por parte de sus clientes, que ha llegado en forma de unas cifras de ventas netas que, según datos de Inverco, en el primer trimestre del año rozaron los 1.200 millones de euros. “La mitad corresponden a flujos de entrada en fondos de BlackRock y el otro 50% a captaciones de productos de iShares”, revela. Por separado, ambas líneas de negocio hubiesen sido las que más flujos habrían atraído de la industria.
En una entrevista concedida a Funds People, Martín se muestra orgulloso de que BlackRock haya conseguido absorber durante los dos últimos años un tercio de las captaciones netas registradas por la industria, un dato que a su juicio pone de manifiesto la confianza depositada por sus clientes. “Tanto 2011 como 2012 fueron años en los que se ha vendido mucha renta fija -crédito, high yield y renta fija flexible- y tras la intervención de Draghi del pasado verano, también renta variable”. En este sentido, Martín destaca que en el primer trimestre de 2013 BlackRock ha sido la que más ha captado en España en renta variable europea, con el 30% del total.
Pese a este mayor interés por la bolsa, la gran rotación no ha hecho acto de presencia. Al menos, según BlackRock. “Este año estamos percibiendo más entradas en renta variable, pero no vemos salidas en renta fija. Lo que sí es cierto es que el ritmo de crecimiento de las ventas en productos de renta fija se ha ralentizado. Los inversores mantenían un alto porcentaje en liquidez a la espera de oportunidades de inversión que ahora están encontrando en renta variable. Las estrategias no solo se centran en productos de bolsa europea, sino también en fondos de renta variable global con un enfoque centrado en el dividendo. Con unos tipos de interés en mínimos históricos, el inversor busca vehículos que les permitan batir a la inflación”, afirma.
Este es uno de los motivos que le conduce a pensar que 2013 será un buen año para las estrategias de retorno absoluto. “Con depósitos pagando intereses por debajo del 2% y unas expectativas de retorno en renta fija claramente inferiores a las del año pasado, las bancas privadas se están interesando por esta clase de productos”. A su entender, el mensaje que con tanto ahínco se habían esforzado en trasladar desde la entidad está empezando a calar, como demuestra el hecho de que durante el primer trimestre del año la gestora haya registrado captaciones netas por 300 millones en productos que siguen estrategias de este tipo. “No tengo ninguna duda de que éste va a ser el año del retorno absoluto”.
“Las bancas privadas están apostando por ofrecer valor añadido a sus clientes y ponerles encima de la mesa alternativas a los depósitos bancarios. Nosotros hemos hecho un gran esfuerzo en enfatizar la importancia de este tipo de productos en el actual entorno, a través por ejemplo de programas de formación o road-shows. Cuando el mensaje llega al asesor financiero, empieza a calar y el inversor empieza a estar dispuesto a asumir estos productos. En 2012, el peso en las carteras de las estrategias de retorno absoluto era bajo. Este año los inversores están duplicando su exposición, hasta el entorno del 20%”.
En este sentido, Martín considera que el servicio que se le presta al cliente es fundamental. “El cliente final necesita más información y se la exige al asesor, el asesor a su vez se la pide a su central, la central a la oficina de la gestora y nosotros a los gestores. Se trata de ofrecerles información más puntual, más rigurosa y de una manera más rápida. Nos hemos marcado el compromiso de ser los primeros en enviar información a nuestros clientes. Se trata de mantener una relación de confianza mutua”. A la hora de seleccionar los fondos, el cliente se fija en muchos aspectos. “Prestan mucha atención el track record, pero también pueden llegar a analizar las posiciones de la cartera”.
El éxito, en su opinión, es estar muy bien posicionados en término de productos para ofrecer soluciones de inversión en momentos de mayor y menor aversión al riesgo. “Tienes que tener buen producto sí o sí. De la gama de siete fondos de renta variable europea, por ejemplo, casi todos están en el primer cuartil a uno, tres y cinco años. Eso es algo que el cliente valora”. Martín afirma que su equipo está diseñado para hacer frente al actual entorno. “La concentración de las redes supone un hándicap para una firma sin red de distribución propia, pero también están surgiendo nuevas family offices y EAFI, para las que tenemos varias personas encargadas de prestarles servicio”, afirma.
“Somos ‘One’ BlackRock”
Estar cerca del cliente lo ve esencial. Sólo así se puede conocer de primera mano sus necesidades. El hecho de trabajar en una firma que vende tanto productos de gestión activa como pasiva es, a su entender, una ventaja. “Somos ‘One’ BlackRock. Iván Pascual, director de Ventas de iShares para Iberia, y yo hemos ido juntos a ver a los clientes para mostrarles nuestra gama. En última instancia, el cliente va a comprar aquel producto que mejor se adapte a sus necesidades. Los inversores se están dando cuenta de que fondos de gestión activa y ETF son productos complementarios. Si el cliente no hace distinción entre ambos, ¿por qué la vamos a hacer nosotros?”, se pregunta.
Precisamente, el 2012 fue el año en el que más creció la industria de ETF en BlackRock y también fue el periodo en el que, según explica Martín, la gestora más dinero se gastó en reforzar sus equipos de gestión activa. “El alfa se genera con talento y el hecho de ser la mayor gestora del mundo por patrimonio nos permite atraer ese talento”. No es la única ventaja que, a su juicio, aporta el gran tamaño de la entidad. “También nos ayuda a conseguir la mejor opción de las contrapartes para nuestros clientes. ahorrando costes a los partícipes y protegiendo los intereses de nuestros clientes”, indica.
El futuro de la industria
El director y responsable de Ventas de Retail e Institucional de BlackRock para Iberia se muestra muy optimista sobre el futuro de la industria de gestión en España, especialmente sobre la internacional, de la que dice aporta mucho valor. “El proceso de concentración beneficiará especialmente a las grandes entidades internacionales, pero también a aquellas boutiques con producto específico que consigan sobresalir. En España estamos empezando a ver una cultura de inversión. Nosotros somos un eslabón más de la cadena y, si los clientes nos están demandando más información, es porque la cultura financiera es mejor. Esto demuestra que vamos por el buen camino”.
