“No se puede decir que la independencia no es el camino para asesorar, pero no es el único"


“El servicio de asesoramiento es importante en todo el mundo desarrollado porque compensa las pérdidas del rol económico de los estados”, dice Sergio Sorgi, profesor y asociado de EFPA, especialista en calidad de vida de las familias y con formación especializada en cuestiones demográficas, seguridad social y pensiones. Para el experto, no importa hasta qué punto un país está o no bancarizado porque el asesoramiento es un servicio que va dirigido a los ciudadanos, ya venga de los bancos, firmas de seguros o pensiones. “Se trata de ayudar a las personas a entender sus necesidades y a elegir la estrategia más eficaz para cubrirlas. Es una necesidad de la política financiera pero también de la social”, dice Sorgi.

Al igual que ocurre en España, el profesor habla de la bancarización del mercado italiano, donde a menudo se confunde comercialización con asesoramiento. Pero, a diferencia de lo que se comenta a menudo, Sorgi, que ha trabajado con la normativa de calidad, no cree que la independencia sea el principal problema, en la medida en que no significa automáticamente ni calidad ni un mejor juicio. “Necesitamos algo que pueda ser medido y la independencia no lo es, por lo que no basta para asegurar la calidad”, dice. La clave de esa calidad, según Sorgi, es el cumplimiento de la normativa de calidad ISO, un protocolo científico, y la existencia de confianza en el asesor, al igual que ocurre con el médico. En este sentido, cualquier actor, sea banco como agente, EAFI u otras figuras pueden hacer un asesoramiento de calidad. “La calidad no es distinta para un médico que trabaje en un hospital privado que público”, pone como ejemplo.

“No se puede decir que la independencia no es el camino correcto”, dice con respecto a las EAFI, “pero no es el único para ofrecer el servicio”, dice, pues entiende la calidad de distintas formas. “Muchos análisis muestran que lo importante no es el producto que el asesor elija, ya sea del propio banco o de un tercero, sino el servicio de asesoramiento en sí, que es el que ayuda a la toma de decisiones”, apostilla. En este sentido, cabe plantearse si el conflicto de interés es compatible con la calidad. “Todos los profesionales tienen conflicto de interés independientemente de si venden productos o servicios. No es distinto”, dice Sorgi, indicando que lo importante es que el cliente conozca ese conflicto y evalúe si supone un obstáculo a la confianza para trabajar con un asesor. 

Con respecto al pago por asesoramiento, cree que si hay pago directo, sin retrocesiones, es más fácil entender quién es responsable de las decisiones, aunque sólo apoya ese pago en caso de asesoramiento de calidad. “La regulación ha de enfocarse al mercado, que hoy por hoy no está listo para ofrecer un asesoramiento de calidad y pagado. Se necesita un tiempo del que ya, ante la reducción de la Seguridad Social, no disponemos”, apostilla.

Educación financiera
Para elegir asesor y entender su trabajo, dice Sorgi, el cliente necesita una educación financiera impartida por tres vías: pública, empresarial y escolar. “La educación financiera no significa explicar mercados o productos, sino conocer las necesidades financieras de cada uno y aprender a poner objetivos, eligiendo a un asesora para lograrlos”, afirma. Para Sorgi, las diferencias entre los inversores de Europa y EEUU se deben a la protección del estado social en el primer caso, cuando en el segundo nunca se ha producido. “El ciudadano estadounidense sabe que es responsable de su futuro”, afirma.

Reto en pensiones
En este sentido, el desafío que afrontan las pensiones es enorme pues tanto en España como en Italia, "no tenemos experiencia en la manera de afrontar un cambio coyuntural de desaparición o reducción de la pensión pública". De ahí el reducido tamaño del mercado de pensiones. “En Italia hemos aprendido que lo único que crece es el tercer pilar a través del consejo de los asesores, porque el formulario que se pide en las empresas para invertir en los planes no habla”, afirma.

Sorgi plantea tres formas de impulso de esta industria: en primer lugar, mediante ayudas fiscales –que en Italia no funciona demasiado-; en segundo término, obligando a los trabajadores a invertir en planes –algo que critica pues cada familia puede tener otras necesidades más inmediatas- y, en tercer lugar, lo que llama el “empuje gentil” -consistente en ayudar a la planificación facilitando la toma de decisiones, sin ninguna obligación, el que considera la forma ideal de impulso-.

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