“No hay nada peor que entrar en un nuevo mercado y luego salir de él”


Los planes de expansión para una gestora nunca son fáciles y deben elaborarse a largo plazo. Jonathan Willcocks, director global de ventas de M&G Investment, lo sabe bien ya que ha dirigido toda la expansión de la gestora británica desde que hace ocho años decidiera dar el salto a Europa Occidental.



En este tiempo se han asentado en Alemania, Austria, Italia, Francia y España y trabajan en su expansión hacia Grecia, Benelux, Portugal y Chile. Aunque el camino es largo, se avanza con paso seguro, ya que en opinión de Willcocks “no hay nada peor que entrar en un nuevo mercado y luego salir de él. No volverás a ese país nunca”.



Por ello, en M&G prefieren tomar una visión a largo plazo. No en vano tienen 78 años de historia como gestora británica con lo que su expansión internacional se realiza poco a poco. Además, en todos los casos se hace de manera orgánica porque no creen en las compras de gestoras. “Nuestra principal aspiración es crecer orgánicamente. No me gustan compras porque tienes que integrar la cultura, las personas, los procesos, los productos y la mayoría de estos procesos no añaden valor, tan sólo dispersión”, dice Willcocks. “No digo que las compras no sean buenas para algunas compañías, pero nosotros no las necesitamos, estamos creciendo por nuestros propios medios”.



En España tienen ya 65 fondos registrados en la CNMV y desde la oficina de Madrid se lleva también el negocio de Portugal y Chile.



En su salto al continente, M&G se presentó más como una gestora de fondos globales. Para este año tienen como objetivo cambiar esa percepción y quieren ser vistos como una gestora con productos fuertes en renta variable y en renta fija, donde son uno de los principales competidores en Reino Unido.



También se plantean como objetivo diversificar más sus canales de distribución, es decir, no basarse sólo en el cliente institucional sino hacer un esfuerzo por llegar más al particular. No obstante, este paso es más complicado ya que, según explica Willcocks, “en cada nuevo mercado te encuentras con el problema de la marca y el conocimiento: el mercado institucional quiere resultados y saber qué puedes aportar a su cartera, mientras que el retail necesita más marca porque a la gente le gusta conocer quién le gestiona el dinero”.



En definitiva, en M&G mantienen una filosofía de diversificar por país, canal, activo y fondo.

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