Mundo agencial: retos y oportunidades de una figura cada vez más demandada


A caballo entre la entidad financiera y el cliente, la figura del agente financiero ha cobrado especial relevancia en el contexto actual. La entrada en vigor de la nueva normativa, MiFID II, unida a un escenario que incluye el cierre de sucursales físicas por parte de los bancos y un entorno de bajo tipos de interés que reduce las opciones tradicionales de rentabilidad para el ahorrador conservador han hecho que esta figura se vuelva cada vez más cotizada.

"En los últimos años ha cambiado mucho la calidad del agente, antes era más baja porque la idea del asesoramiento era un complemento. Ahora están más preparados, el enfoque está en el cliente y no en la entidad", aseguraba Santiago Díez, director general de Intelect Search, durante la IV Edición del Agente Financiero organizada recientemente por Capital Group

Precisamente, para cubrir este hueco huérfano de asesoramiento independiente nacieron muchas agencias, sociedades de valores y EAFI. "Nacimos con la vocación de ofrecer asesoramiento financiero, independencia y alineación de intereses con el cliente. Buscábamos hacer algo que queríamos para nosotros mismos", asegura Borja Durán, socio y consejero delegado de Wealth Solutions. Con este mismo objetivo nació Talenta hace una década: "Queremos gestionar el patrimonio global del cliente, tratando a cada uno de forma diferente y adaptándonos a él", asegura Jordi Jofre, presidente y agente representante de la firma.

Adaptarse al nuevo entorno

Ahora, la entrada en vigor de MiFID II, la nueva normativa europea que modifica las tradicionales fórmulas de aproximación y venta de productos a los clientes finales y obliga a desglosar los costes al cliente y a definir cuál es el modelo de negocio (independiente o no independiente), entre otras cuestiones, ha dibujado un nuevo escenario para esta figura. "En nuestro caso solo ha supuesto más burocracia, porque ya veníamos cobrando al cliente las comisiones por separado", asegura Jofre. En cuanto a los márgenes, "no nos ha afectado", añade. De igual modo, Durán explica que en 2001, cuando empezaron, "ya mandábamos el desglose de los costes, así que MiFID solo nos ha supuesto más gastos pero no problemas con el cliente".

Y es que según Díez, existen dos tipos de agentes, aquellos que no se verán afectados por la normativa porque "trabajan con producto y asesoraban al cliente con las clases más baratas" y los que "sí lo habrán notado porque vendían a sus clientes las clases más caras y los fondos de las casas que representaban", criticaba. Según sus cálculos, las comisiones de los agentes se han visto reducidas entre un 8 y un 12%.

En cuanto al tipo de modelo, todos ellos coinciden en que el asesoramiento independiente ha llegado para quedarse. "La independencia la da poner los intereses del cliente por delante de los propios y los de la entidad", apuntaba Díez. Un punto de vista compartido también por Jofre: "Es la forma en que ofreces el servicio. En ese sentido, la banca nos está ayudando reduciendo el servicio presencial con los clientes, porque siempre se necesitará alguien que esté al lado del cliente asesorándolo", justificaba. 

Para Durán, "vale lo que transmites al cliente". "Antes era impensable que algunos bancos tuvieran departamentos que atendieran a las ESI o agentes. La banca está perdiendo volumen, márgenes y cercanía con el cliente. La regulación nos hace un favor en ese sentido porque van a tener que explicarle muchas cosas", adelantaba.

Sobre la posible concentración del sector, Jofre criticaba que "no sabemos agruparnos ni asociarnos". "La multiagencia es una chapuza para dar buen servicio al cliente. Hay algunas muy bien organizadas y otras de andar por casa", criticaba Díez, que apuesta por un "modelo de integración societaria".

Con respecto a los posibles planes de crecimient, desde Talenta aseguran que no necesitan crecer por crecer, simplemente "lo haremos a medida que encontremos a la persona adecuada", comentaba recordando que la tecnología les ha ayudado mucho a la hora de formar su organización. Para Wealth Solutions, las vías de crecimiento son tres: Wealth Solutions Americas, donde tienen licencia RIA, Europa y Finletic, la plataforma que ofrece servicio para altos patrimonios.

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