MiFID II: el cliente en el centro de la ecuación


TRIBUNA de Antonio Cillero, socio-director de Asesoramiento Patrimonial de CoreCapital Finanzas AV.

El próximo año deberemos incorporar en nuestros argumentos el premio que recibirán los clientes del segmento de banca privada. Ese premio será la transparencia en los honorarios que perciben sobre nuestros clientes. La independencia cobra bastante relevancia. La entrada en vigor de MiFID II el 3 de enero deberá marcar una nueva forma de trabajar.

Es, en definitiva, el momento de cambiar el modelo del trato al cliente. Transparencia, independencia y poner al cliente en el centro. Ahora más que nunca se verán de una forma clara las intenciones de los diferentes jugadores en el segmento. Se me antoja complicado que reduzcan los márgenes por los diferentes servicios, el margen que genera este tipo de cliente dificulta renunciar a la parte importante del pastel. Basan una parte importante de la consecución de sus objetivos en el cliente del segmento alto. No es prioritario el beneficio del cliente, sino más bien el beneficio propio.

La banca privada se debe reinventar. En un escenario de tipos de interés bajos y que continuarán bajos, se me antoja muy difícil que puedan renunciar a importantes y golosos márgenes que obtienen de su cliente top. Es el momento de marcar diferencias en el trato.

Se abre una puerta a todas aquellas entidades que fijen al cliente en el centro de la ecuación. Transparencia, independencia y la devolución al cliente de los honorarios percibidos por terceros se convierten en el primer acto de la nueva relación.

Las entidades basadas en el trato al cliente, donde no solamente importa el coste, sino más bien los resultados, serán las ganadoras en el nuevo escenario. Bajas comisiones, cercanía al cliente, trato diferencial e independencia en la gestión son las claves a tener en cuenta. Gestión transparente y eficiente. Búsqueda de activos con bajas comisiones de gestión. Elección de productos totalmente transparentes, con condiciones claras sobre sus honorarios.

En nuestro caso, que tenemos posibilidad de gestionar patrimonios, asesorar y RTO, bastará con la firma del test MiFID que obligará a las entidades a no poder emitir propuestas que excedan del perfil de riesgo de los clientes. Además, se le explicará de antemano cuáles serán los honorarios a percibir por los servicios elegidos.

Asimismo, esta regulación implicará la posesión por parte de los gestores patrimoniales de certificación específica para poder desarrollar la actividad de asesoramiento frente a los clientes. En CoreCapital AV, todos los integrantes del equipo son titulados, ya que nuestra política impide la contratación de personal que no goce de certificación EFPA.

A destacar que, con la entrada en vigor de la nueva normativa, la regulación exige una mayor profesionalización por parte de quienes asesoran y ofrecen servicios financieros. Las consecuencias de MiFID II afectarán tanto a los compradores como a los ahorradores. Habrá tres impactos principales. Por un lado, las entidades deberán definir muy bien el tipo de cliente que seleccionan para cada producto. Eso hará que haya un mayor énfasis en que las personas que asesoran tengan una formación mínima, ya que no podrán elegir cualquier producto. Por otro lado, creemos que las entidades financieras, especialmente bancos, se verán perjudicadas por la reducción de costes. Y por último, compañías más pequeñas serán las beneficiadas, fundamentalmente porque sabrán adaptarse a los nuevos cambios que la normativa exige.

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