Massimo Doris: “Al hablar de bolsa, el cliente español sólo piensa en el Ibex 35 y olvida diversificar”


El mercado financiero español es de sobra conocido para Massimo Doris, el consejero delegado de Banca Mediolanum, ya que, entre septiembre de 2005 y julio de 2008, ocupó ese mismo puesto para su filial española desde Barcelona. En su reciente paso por Madrid, Doris recibió a Funds People en un encuentro en el que se habló del futuro del negocio español del banco italiano, el asesoramiento financiero europeo bajo el amparo de MiFID II y la recuperación económica española e italiana.

Funds People: ¿Es difícil competir en España con un modelo de negocio como el suyo, apoyado en una red de agentes de banca personal y privada, frente a grandes redes bancarias comerciales nacionales?

Massimo Doris: Cuando instalamos en España este modelo, todos nos miraban como si estuviésemos locos. Aquí la gente quiere oficinas. En Italia, también, pero es porque no han probado nada distinto. De hecho, Italia es el segundo país europeo tras España con un mayor número de oficinas bancarias por habitante. Sin embargo, en Italia nuestro modelo ha funcionado, un modelo lógico y cómodo porque el cliente no va a la oficina, sino que el consultor financiero va al cliente. Casi todos los bancos están apostando ahora por este modelo frente al modelo distributivo antiguo. Se trata de tener una red con menos oficinas y especializar a éstas en el asesoramiento.

FP: ¿Qué particularidades reúne el cliente español respecto a otros clientes europeos?

MD: Cuando se habla de bolsa, el cliente español sólo piensa en el Ibex 35. Aunque el cliente italiano también es muy local, mira más hacia otros mercados como Nueva York o Tokio, por ejemplo. Los españoles tienen sus inversiones muy concentradas en España. Se tienen que dejar guiar y recordar que hay que diversificar para reducir riesgo.

FP: ¿De qué producto de inversión o de jubilación está más necesitado el cliente español?

MD: Los clientes españoles están preocupados porque las letras del Tesoro Público ya no pagan nada. Tienen que asumir algo más de volatilidad para poder acceder a mayores ganancias potenciales. En estos momentos, se venden muchos fondos de inversión, una gran parte de renta fija y, antes o después, la renta fija dará sustos y habrá salidas de dinero. Para que ahora una subida de tipos no te haga daño en renta fija, tienes que estar en Europa en el corto plazo, y eso es estar en cero. Por eso el cliente español debe mirar fuera, eso sí, invirtiendo a través de fondos. El fondo de inversión sigue siendo el producto más indicado para invertir su patrimonio. Es un producto muy controlado, transparente y diversificado y tiene liquidez constante.

Las claves de Banco Mediolanum en España

De los 61.000 millones de euros de patrimonio que Banca Mediolanum y sus filiales locales gestionan en total -sin contar con Banca Esperia en Italia, donde es uno de sus accionistas en una joint venture con otra firma, serían 54.000 millones, puntualiza Doris-, alrededor de 33.000 millones son canalizados a través de fondos de inversión.

En España, la gestión de activos le supone al banco italiano un volumen de 1.300 millones de euros bajo gestión, un 60% más que a finales de agosto del pasado año. La gran partida se la llevan los fondos de inversión, que aglutinan 1.081 millones. El resto va a parar a planes de pensiones (155 millones) y sicav (64 millones).

Los clientes españoles de Banco Mediolanum, la filial local de Banca Mediolanum, pueden acceder a tres gamas distintas de fondos: la Selección Nacional -subgestionada por Trea Capital-, responsable de 389 millones, y una oferta de derecho irlandés compuesta por Challenge y Best Brands, con 106 millones y 586 millones procedentes de España, respectivamente, detalla la propia entidad.

En el último año, los fondos de la Selección Nacional son los productos de la casa que mayor crecimiento patrimonial han registrado, de un 106%. Por el contrario, las sicav han visto descender sus activos bajo gestión un 15%.

FP: ¿Cómo va a replantear MiFID II el negocio europeo del asesoramiento financiero para aquellas firmas que tengan agentes y banqueros privados y producto propio al mismo tiempo?

MD: Estoy contento con MiFID II porque existía un peligro. El sistema británico de asesoramiento independiente puro con pago fijo es bueno, pero sólo sirve para clientes de gran patrimonio. Hay clientes con patrimonios pequeños y medianos que se han quedado sin asesorar. MiFID II dice que hay que ser transparente con el cliente y explicarle cuánto y cómo se cobra y que le puedes vender fondos de inversión propios y de terceros para que, finalmente, sea el propio cliente quien decida. MiFID II es útil para nuestro modelo de negocio.

FP: ¿Podría dañar la crisis de Banco Espírito Santo -ahora Novo Banco- a otros bancos europeos con presencia en España a la hora de gestionar su imagen corporativa y su negocio en el país?

MD: Cada vez que un banco importante tiene problemas, se generan consecuencias negativas para el sector, y Espírito Santo no es un banco cualquiera. De todas formas, los clientes se preocupan al principio, pero luego lo olvidan a medio plazo.

FP: ¿Qué diferencia existe entre la recuperación económica italiana y la española?

MD: Que España tiene recuperación e Italia no. En España, el PIB está creciendo. No es perfecto, pero crece. Los efectos de las reformas estructurales comienzan a verse. En Italia, sin embargo, no habrá recuperación si no se reforma el mercado laboral y se bajan los impuestos. Si no se modifican estos puntos, nunca veremos una recuperación sólida. Podrá crecer el PIB un 0,2% o un 0,3%, pero eso no será suficiente.

FP: ¿Cuál es el objetivo de posicionamiento al que quiere aspirar Banco Mediolanum en España?

MD: En la actualidad, tenemos una red formada por 700 personas. En 2008 y 2009, sufrimos algo en España, aunque no tanto en Italia. La crisis económica y financiera era muy grande y nuestra red, muy joven. Algunos consultores renunciaron porque no podían captar clientes ni tampoco retenerlos para sobrevivir. No obstante, los que se mantuvieron firmes y sobrevivieron a la etapa más dura de la crisis, ahora son muy fuertes, van incorporando a otros consultores y sus captaciones netas y su patrimonio bajo gestión marchan muy bien. En España, queremos ser el único banco de nuestros clientes y ofrecerles todos los servicios, es decir, no ser solamente un banco de inversión. A día de hoy, el negocio español asciende hasta los 2.700 millones de euros en total. Nuestra intención es doblar esa cifra en cinco años.

Noticias relacionadas