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Luis Torroja (Tressis): “El riesgo no es ser agente, sino no serlo”


Hace unos años, ser agente de banca privada era visto por el conjunto de profesionales del sector como una actividad de riesgo. Hoy día, esta histórica imagen se ha dado la vuelta. Tras la necesaria y obligada reconversión de la banca y la industria del asesoramiento financiero, “el riesgo no es ser agente, sino no serlo”, cree Luis Torroja, director comercial de la Red Externa de Tressis.

En un entorno de mercado donde, entre el último lustro y el último decenio, la banca privada y el asesoramiento independiente han cedido terreno ante la banca comercial y el asesoramiento guiado, Tressis alza la voz contra esta tendencia. “Desde su nacimiento hace 16 años, la idea ha sido siempre seguir el modelo de los asesores financieros independientes (IFA, por sus siglas en inglés) en Reino Unido. El agente es parte del ADN de Tressis”, afirma el responsable de estos profesionales en la firma.

De los 3.700 millones de euros que gestiona en total la compañía, un 35% proviene de sus agentes, que han pasado de gestionar 500 millones hace cinco años -momento en el que Torroja se hizo cargo de esta unidad de negocio- a los 1.300 millones actuales. Aunque su red de agentes supera los 50 profesionales, realmente una veintena de ellos gestiona el 85% del patrimonio de la red externa, lo que equivale en la práctica a un patrimonio medio por agente de 55 millones.

A priori, MiFID II va a reanudar el debate sobre la independencia en la gestión de patrimonios y el asesoramiento financiero. “Para aquellas entidades enfocadas en producto y no en cliente, MiFID II les va a suponer un reto para su modelo de negocio. Se ha perdido la confianza en las entidades, ahora se confía más en la persona. Muchos profesionales con conflicto de interés entre cliente y entidad van a tener que resolverlo”, prevé. La solución más viable para estos futuros casos es sencilla, a su juicio. “Ser autónomo e independiente. El ser agente es ya de por sí un paso hacia la independencia”, afirma.

Grados de flexibilidad y enfoque patrimonialista

Independencia lleva aparejado el término flexibilidad para hacer asesoramiento. Si bien es cierto que tienen a su disposición un servicio de gestión de carteras con resultados avalados por las normas GIPS, los agentes de Tressis cuentan con cierto grado de maniobra en asesoramiento, tanto en la composición de la cartera como en la selección de productos que se incluyen dentro de ella.

Además de independiente, como entidad Tressis también es precavida. Si por algo se caracteriza es por su enfoque de inversión patrimonialista. En este sentido, Torroja lanza un aviso a navegantes: “Con nosotros, el todo o nada de ganar un 40% o perder un 40% no vale. Para Tressis, el control del riesgo, teniendo en cuenta los diferentes perfiles de inversión de los clientes, es clave”. Se trata de una premisa que todos los futuribles agentes de la entidad deben interiorizar lo antes posible para poder unirse al proyecto.

Perfil ideal del agente

El director comercial de la Red Externa y su mano derecha en la captación de agentes, Javier Comas, buscan profesionales con una experiencia mínima de diez años en banca privada, con contacto directo con clientes, que tengan claro el concepto de asesoramiento desde la independencia y con iniciativa empresarial. Reunir todos estos requisitos convierte al asesor que está en mercado en potencial agente de entidades como Tressis.

Esta unidad de Tressis tiene un gran protagonismo en regiones como la Comunidad Valenciana, Sevilla o Canarias, aunque también está presente en otras plazas de la diagonal norte de la riqueza en España. Además, está muy bien valorada por sus componentes. Todos los años, la firma realiza una encuesta de satisfacción entre sus empleados y colaboradores, donde se miden variables como la proactividad, la rapidez de respuesta o la calidad de la plataforma, entre otras. La puntuación media de la compañía es alta, de ocho puntos, pero la nota media respecto a su red de agentes es mejor aún, de nueve puntos. Una carta de presentación más que válida en plena vorágine adaptativa de MiFID II.

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