Luis Martín: “Este año ha sido el de la construcción de BMO en España. El 2017 será el del asentamiento”


Se cumple un año desde que Luis Martín asumiese el reto de situar a BMO Global Asset Management en el mapa de la industria española de fondos, doce meses de una intensa actividad en el que ha tenido que construir desde cero una oficina que en el momento de la apertura partía de cinco millones de euros en activos en España y que hoy cuenta ya con 110 millones. Esto se ha debido fundamentalmente gracias al éxito comercial que ha tenido el F&C Real Estate Equity Long Short, fondo de REITS con filosofía market neutral que se ha convertido en su carta de presentación en el mercado español. “Este periodo ha sido una experiencia muy gratificante, en el que hemos empezado a diseñar la estrategia desde lo más básico: rehacer las fichas de los fondos, adaptar las clases de acción al mercado español, preparar el material de marketing… No había casi nada hecho. Se trataba de construir el negocio de distribución de BMO no solo en España, sino también en Europa, donde solo teníamos presencia en Reino Unido, y me gusta formar parte de este proyecto tan ilusionante”.

En una entrevista concedida a Funds People, Martín asegura que “este año está siendo el de la introducción y la construcción de la marca BMO en España, y que 2017 será el del asentamiento”. En el año de la construcción, ha mantenido 300 reuniones one on one con clientes, las cuales ha aprovechado para transmitirles en primer lugar quién es la entidad y, en segundo, la oferta de producto que ésta trae al mercado español. Con respecto al primer punto, el esfuerzo ha sido titánico. Martín y Rogerio Arndt, su número dos en el equipo de ventas, han tenido que explicar a sus clientes el modelo de una entidad que pertenece a un banco canadiense y que cuenta con varias boutiques especializadas, entre ellas LGM Investments, Pyrford y BMO Real Estate Partners. “Este objetivo lo hemos cumplido. BMO ahora suena en el círculo profesional. Suenan los fondos que comercializamos. Suena que hemos tenido mucha notoriedad con un fondo de real estate... Nos falta un largo camino por recorrer para alcanzar el éxito, pero hemos empezado con muy buen pie”.

La notoriedad que ha ido ganando la firma en el mercado español ha sido debido, en buena medida, a la presencia que el equipo de ventas en España mantiene en distintos foros. “Estamos participando ya como ponentes en convenciones de entidades, interviniendo en conferencias de mercado organizadas por nuestros clientes, siendo muy activos en medios de comunicación… Me siento muy orgulloso de todo este trabajo. Es duro, pero está dando sus frutos”. El éxito comercial que ha tenido hasta ahora en España se explica por el interés que ha despertado en redes de agentes y EAFI, lo que hace que el patrimonio obtenido esté muy repartido. “Esto para mi ha sido muy importante, no por el hecho de tener los activos muy diversificados, sino porque nos ha permitido que más clientes nos conocieran y supiesen de primera mano cómo hacemos el servicio post venta, el reporting, las operaciones… Quería que todo esto los clientes lo comprobasen personalmente. Esto es lo que me inspira, ya que es algo de responsabilidad exclusiva del equipo de ventas de la oficina española”, subraya.

La limitación más importante de Luis Martín no es el tiempo, sino el tamaño de los fondos, que limita la entrada a ciertos inversores. “Dispongo de productos con un tamaño reducido que hace que los grandes compradores de fondos no puedan entrar. Por una cuestión de control de riesgos, no les está permitido meter en su cartera el porcentaje del peso que quisieran. Prestamos servicio a todo tipo de clientes, sobre todo teniendo en cuenta que nuestra gama encaja con lo que buscan grandes inversores institucionales (como fondos de pensiones, aseguradoras…), aunque las ventas las estamos concentrando en entidades medianas, principalmente redes de agentes, EAFI, family offices, para las que comprar un fondo de 200 millones no supone un inconveniente”. De igual forma, y aunque las principales órdenes de compra hayan venido hacia estrategias alternativas, Martín tiene claro que el desarrollo del negocio no se cimentará sobre este tipo de producto, ya que son estrategias con una capacidad limitada, sino sobre una tipología de fondos mucho más variada.

BMO dispone de una gama de producto muy amplia que quiere explotar. “Aunque hoy nuestros clientes nos podrían etiquetar como una gestora especializada en alternativos, dado que es lo que hemos vendido hasta ahora, lo cierto es que tenemos una oferta de producto que abarcan todas las clases de activo: renta variable, renta fija, mixtos (donde contamos con productos como el BMO Diversified Growth and Income), alternativos e incluso estrategias de gestión pasiva, donde somos líderes en Canadá, de donde es originaria nuestra gestora. Dicho esto, las necesidades que imprime el entorno mandan y, en estos momentos, el mercado está ávido por fondos de gestión alternativa. Está claro que los inversores necesitan productos de retorno absoluto, que diversifiquen y que puedan servir de complemento a la renta fija, como pueden ser el BMO Global Total Return Bond o el BMO Global Absolute Return. Pero pondremos a su disposición nuevas soluciones”. A tener del éxito que han tenido con su producto de REITS europeo, el cual han tenido que cerrar, el siguiente paso será lanzar la versión americana, una estrategia que prevé esté lista en España en 2017.

Además del F&C Real Estate Equity Long Short, en la gestora han apreciado interés por parte de sus clientes en los productos de Inversión Socialmente Responsable (ISR), donde F&C dispone de un fondo global que Martín califica de muy competitivo, y en el BMO LGM Global Emerging Markets Growth and Income, producto de renta variable emergente que es primer decil a uno, tres y cinco años, lo cual ha conseguido con una volatilidad tres puntos por debajo del índice de referencia. “Empezaremos a ser mucho más activos con este producto, sobre todo ahora que existe un mayor interés por los mercados emergentes. Puede tener éxito porque se trata de una estrategia complementaria a los fondos que hay en el mercado, con una cartera muy diferenciada y fuera del benchmark…”.

De cara al 2017, el año del asentamiento de la gestora canadiense en España, el director de ventas adelanta que registrarán en la CNMV nuevas soluciones en formato UCITS. El producto en el que tiene depositadas las mayores esperanzas es un fondo de Pyrford, boutique con más de 10.000 millones de euros en activos bajo gestión, la mitad de los cuales están en un fondo multiactivo direccional con 20 años de historia que, desde su creación, ha generado una rentabilidad anualizada del 7,5% con una volatilidad del 5,5%, habiendo conseguido todos los años retornos positivos, con la única excepción de 2002 (12,8% en 2008 y 5% en 2011). “Lo curioso es que se trata de un producto de asset allocation con filosofía top down que invierte básicamente en renta variable (compañías que ofrecen rentabilidades por dividendo de entre el 4% y el 5% y ROE del 20%), renta fija (deuda de gobiernos con rating AA o superior), divisas del G-7 y liquidez. Traeremos esta estrategia a España. Estoy convencido de que va a ser un gran éxito”.

También registrará ETF. “BMO es líder en Canadá y disponemos de soluciones muy innovadoras. Aquí no vamos a ofrecer ETF sobre el S&P 500 a ocho puntos básicos. No competiremos en precio, sino con ideas innovadoras. En ETF de renta variable lo haremos con productos de smart beta y en renta fija con estrategias de deuda que den acceso a determinados tramos de vencimiento”. En lo que respecta a alternativos ilíquidos, la intención de la casa es lanzar productos de real estate europeas cuyo activo subyacente son oficinas de ciudades prime con una tir estimada neta del 4,5%, aproximadamente, o estrategias de private equity de coinversiones. “Todo ello es una buena muestra de la potencia de BMO como una firma global, con capacidad de innovación y de ofrecer soluciones de inversión sobre cualquier clase de activo”, concluye.

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