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Luis G. Soto, ING: “Convertirnos en una plataforma de fondos de terceros no es lo más adecuado para nuestro perfil de cliente”


Aunque sigue siendo el segundo producto que más captaciones de nuevos clientes genera, en ING tienen demanda por parte de sus más de 3 millones de clientes actuales de algo más que la Cuenta Naranja. Así lo reconoce Luis González Soto, director de Cuentas e Inversión de ING DIRECT, que ha presentadola nueva herramienta de asesoramiento denominada My Money Coach, la cual está siendo testeada por un número limitado de clientes y esperan publicitar masivamente antes de verano. No obstante, puntualiza, “no vamos a abandonar los productos de ahorro, sino que vamos a ayudar a diversificar”.

En este viraje estratégico que pretende dar en ING del mundo del ahorro al mundo de la inversión, su pata principal será ofrecer un servicio de asesoramiento que estará basado en ayudar al cliente en su inversión en base a tres objetivos a largo plazo: la educación de los hijos, la compra de una casa y la jubilación. “Hicimos una investigación en España, Bélgica y Francia, y en los tres mercados nos dimos cuenta que la mejor forma de abordar el asesoramiento es en base a lo que el cliente le preocupa”, indica González.

En este sentido, contextualiza como cuando iniciaban un diálogo desde el punto de vista de producto, el cliente lo asociaba con riesgo y perder dinero. Lo anterior, unido al desconocimiento que hay sobre productos de inversión -el 60% de los españoles no saben lo que es un fondo de inversión-, les hizo que My Money Coach plantee el asesoramiento desde este punto de partida. Después, en base a la capacidad de ahorro y su ahorro actual, datos sobre los que pueden apalancarse bajo sus capacidades digitales, y estableciendo un colchón de improvistos, orientan posteriormente al cliente para diversificar su inversión y alcanzar sus objetivos, siempre y cuando cubra ese colchón. Para abordar esa inversión, se realiza un test de idoniedad y posteriormente se elabora una recomendación de productos de la gama que comercializa ING. 

Actualmente, ocho fondos, tras el reciente lanzamiento de ING Direct Fondo Naranja Euro25 -un producto con vencimiento a dos años que empiezan a comercializar ahora y cierran en junio-, y 10 planes de pensiones componen la gama de productos de inversión de la entidad. La entidad no cuenta con gestora propia, por lo que estos vehículos son gestionados por otras firmas como Renta 4 Gestora o Amundi Iberia

“Creemos que la mejor alternativa para el perfil ahorrador de nuestro clientes es tener una gama de productos sencillos y fáciles de entender”, destaca. Aunque podrían incorporar nuevos vehículos propios, quieren mantener esta sencillez y no convertirse en una plataforma de fondos de terceros ya que, justifica, “no es lo más adecuado para nuestro perfil de cliente”. Entre la sofisticación y la sencillez, resume, optan por la segunda opción. Una tendencia, “la vuelta a lo básico”, que considera se esta dando en otras gestoras con un perfil de cliente similar.

De su nuevo producto, el primer lanzamiento desde 2011, González Soto destaca que, a pesar de ser un producto cerrado, no tiene comisiones de suscripción y reembolso, lo que permite salir al cliente en cualquier momento sin coste. “Aunque todo está montado para optimizar las ventajas a dos años”, señala. Por otro lado, la protección de las caídas: “hasta un 30% de la caída del Eurostoxx 50 en un plazo de dos años”.

Todo el asesoramiento que realizará la firma se articulará en base a su herramienta digital, aunque sus 28 oficinas y la atención telefónica también podrán facilitar información al cliente y ayudarle en la elaboración de su propuesta de inversión.

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