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Los ventas de las gestoras temen que la digitalización ponga en peligro su puesto de trabajo


Los ventas de las gestoras creen que su puesto de trabajo está en peligro. Es la percepción que tienen estos profesionales. Lo revela la última encuesta realizada por la consultora Accelerando Associates a 76 ventas de toda Europa, más de la mitad de Reino Unido y Alemania, pero también de otros países como España, Francia, Suiza o Italia. La fotografía que dibuja el sondeo es el de la preocupación en el colectivo. Ocho de cada diez profesionales que han participado en el estudio reconocen que la digitalización del suministro de información al cliente y la formación están evolucionando y que esto tendrá consecuencias sobre los actuales equipos de ventas y modelos de servicio al cliente. Eso sí: la mayoría no cree que sus efectos se vayan a dejar sentir de la noche a la mañana.

Si se desagregan los datos se puede ver con mayor nitidez cuál es la visión de los ventas europeos. El 58% de los consultados consideran que la disrupción les afectará, pero eso llevará algún tiempo, mientras que el 21% consideran que sus efectos ya se están apreciando. Sólo dos de cada diez encuestados no creen que esto esté teniendo ni vaya a tener influencia alguna sobre las plantillas.

Según explican desde la consultora, una posible consecuencia de la digitalización y los nuevos modelos de servicio al cliente es que muchos de los roles que hoy juegan los vendedores tradicionales de fondos se volverán obsoletos, mientras que las labores vinculadas a prestar servicio al cliente necesitarán ser reforzadas tanto en lo que respecta a número de personal como a nivel de experiencia requerida del profesional. Esta idea se basa en la hipótesis de que, dado que los selectores europeos tienden a trabajar con una lista reducida de proveedores, lo que al final necesitan es menos ventas y más servicio al cliente.

En un estudio publicado por Olli Tossavainen and Esa Turta bajo el título Differences in Selling in B2B y B2C Markets: Sales Psychology and Customer Experience, los expertos aseguran que “el ventas debe comprender que el mundo de la compra-venta de producto ha cambiado de manera crítica en los últimos tiempos, aunque las habilidades de estos profesionales habría permanecido igual. Hoy, los clientes aprecian a los ventas que están dispuestos a dedicar tiempo a conocerle. La confianza entre las dos partes es esencial y lleva mucho tiempo establecer una relación de confianza. Las habilidades personales del vendedor son muy importantes y son un aspecto clave en el éxito de la venta del producto. La venta personalizada nunca ha sido tan relevante como lo es actualmente”, afirman.

A su entender, el conocimiento sobre lo que se vende ayuda a lograr mejores resultados. Curiosamente, en el estudio señalan que no es necesario que el vendedor sepa todo sobre el fondo de inversión, sino solo las cualidades de la estrategia que son interesantes para el comprador. Es decir, la experiencia que aportan profesionales con un alto conocimiento técnico del producto puede hacer que una gestora incremente sus ventas, si bien bastaría con que el vendedor supiese exponerle al cliente las características del producto que para el inversor son más relevantes.

En este sentido, el crecimiento patrimonial experimentado por la industria extranjera de fondos a lo largo de los últimos años ha derivado en un ampliación de los equipos de ventas en España. Actualmente, el 60% del personal que trabaja en las oficinas de representación de las gestoras extranjeras son ventas y, de media, el número de profesionales que ejercen ese rol ronda los cuatro por entidad. Hasta ahora, el número no tiende a reducirse pero sí a estancarse. Las gestoras asentadas, con oficina sobre el terreno, ya no están en la fase de ampliar equipos, sino en la de consolidarlas. Incluso algunas han visto reducir sus plantillas debido a las salidas voluntarias de algunos de sus profesionales, vacantes que no tienen intención de cubrir.

En general, la media de edad de las oficinas ha tendido a bajar con la incorporación a las plantillas de jóvenes promesas, lo cual ha coincidido con la salida de profesionales con una dilatada experiencia en la industria. Pese a ello, en la mayoría de los casos, estos nuevos profesionales han heredado de sus antecesores las mismas prácticas de trabajo. Apenas se aprecian variaciones en los modus operandi para conectar con el cliente. El uso de redes sociales, por ejemplo, sigue siendo algo muy excepcional. Se utilizan muy poco. De las 50 gestoras extranjeras con oficina en España, sólo cuatro disponen de una cuenta local de Twitter (Aberdeen Standard, Franklin Templeton, Groupama AM y Amiral Gestion). En cuanto a sus cuentas particulares, los ventas apenas las utilizan para temas laborales.

Esta renuncia a utilizar las nuevas herramientas tecnológicas no es algo exclusivo de España. Sucede a nivel europeo. Hablamos no solamente de redes sociales, sino también tecnologías como videoconferencias o conexiones vía Skype, las preferidas por parte de los profesionales para poner en contacto a los gestores con sus clientes. Según la encuesta realizada por Accelerando Associates, el 60% de los ventas europeos no las utilizan. De los 76 ventas consultados, el 47% asegura que no las utiliza, mientras que un 13% dice no hacerlo ahora, pero que espera echar mano de ellas en el futuro. Sólo un 18% dice utilizarlas de manera significativa, mientras que un 21% lo hacen de manera selectiva. “Definitivamente, esperamos que su uso se incremente en el futuro”, aseguran desde la consultora.

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