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Los "súper ricos" prefieren asesores "tecnológicamente capaces", y los millonarios apuntan al autoservicio


Hay una cosa en común que se puede sacar de todos los estudios que se están realizando sobre las preferencias tecnológicas de los millonarios: que lo digital es cada vez más importante, pero que cada segmento tiene sus preferencias. WealthInsight ha publicado un estudio en el que desgrana justamente la adopción de la tecnología en los distintos segmentos de individuos con grandes fortunas. Su principal conclusión: los súper ricos (con más de 30 millones de dólares) prefieren a los asesores que son hábiles con la tecnología, mientras que los millonarios (con entre uno y 29 millones de dólares) muestran una clara preferencia por las plataformas de autoservicio.

"Las plataformas de ejecución que permite a los clientes a realizar inversiones, probablemente serán más importantes en los próximos cinco años", comenta Roselyn Lekdee, analista de WealthInsight. "Las firmas de gestión de patrimonios y banca privada pueden ahora aligerar la presión ante la idea de que las plataformas de inversión online son una amenaza para el servicio tradicional. Sin embargo, no deben ser complacientes y podrían tener que pensar en innovadoras estrategias de segmentación de clientes para capturar las necesidades específicas de los mismos".

Las necesidades de cada segmento

Los autores del estudio indican que los súper ricos raramente utilizan las plataformas de wealth management de autoservicio. Es decir, plataformas online que permiten al cliente comprar y vender, y gestionar su propio portafolio en la red. Su necesidades principales son la planificación de sus inversiones, de las sucesiones, jubilación, análisis de los impuestos, etc. Sin embargo, esto no quiere decir que no hagan uso de la tecnología. Les gusta las oficinas virtuales, las videoconferencias con los asesores, etc. "Por tanto, la adopción de la tecnología en la gestión de patrimonios tradicional se ha dirigido únicamente a construir y mantener relaciones, más que para desarrollar plataformas de autoservicio", explican.

Roselyn Lekdee, analista de WealthInsight, comenta que "cuando se trata de los súper ricos, nada reemplaza a la conversación humana o al feedback que se obtiene de una reunión cara a cara". Asimismo, comenta que "mientras que los clientes pueden utilizar herramientas online de análisis, ellos podrían seguir siendo reacios a tomar decisiones por su cuenta debido a la falta de experiencia o asesoría".

Las necesidades del segmento de los millonarios no son muy distintas a las de los súper ricos. Sin embargo, debido a que los servicios de gestión de patrimonios suele suponer un elevado coste, los clientes con entre 1 y 29 millones de dólares suelen prestar más atención a las plataformas de autoservicios. Después de todo, "éstas les permiten invertir y planificar sus inversiones por sí mismos utilizando las herramientas online de análisis. Incluso algunas plataformas que apuntan a este segmento de clientes, ofrecen servicios de asesoría online", indica el estudio.

Por último, en la base de la pirámide se encuentran los denominados "mass afluent". Es decir, individuos con mayor poder adquisitivo (hasta 1 millón de dólares). Este segmento es el que muestra una mayor tendencia a las plataformas de autoservicio. Se trata de individuos jóvenes y con una mayor consciencia sobre la tecnología. Tienden a ganar ellos mismos su fortuna en vez de heredarla, prefieren los canales digitales y tienen una importante presencia en las redes sociales. Este grupo de individuos están más adaptados a las plataformas de autoservicio, y utilizan las plataformas online para comparar productos e inversiones.

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