Los secretos de Banco Mediolanum para captar 79 family bankers y ganar 2.600 clientes en 2020


El secreto del crecimiento de Banco Mediolanum en tiempos de coronavirus está en haber combinado la experiencia, la cultura y la agilidad. Según Salvo La Porta, director comercial, en lo que ha transcurrido de año, la firma ha sumado 79 nuevos family bankers, 34 de ellos en pleno confinamiento. Además, entre marzo y abril, la entidad ha captado 2.600 clientes netos nuevos.

Por otro lado, La Porta destaca que su resultado histórico de crecimiento en captaciones en fondos, más de 132 millones y un crecimiento del 147% respecto al mes de marzo anterior, se debe a un trabajo basado en la cultura del asesoramiento. Tal y como confirma el director comercial, “hemos preparado a los clientes y asesores en los últimos 10 años”.

Por otro lado, señala que en 48 horas, toda la red de asesores estaba en condiciones de trabajar bajo medios digitales. “Hemos sido capaces de mantener todo el nivel de servicio”, señala. En este sentido, apunta, el 96% de la operativa de los clientes es digital y para el 4% restante, donde todavía es necesario el papeleo, han habilitado un servicio de mensajería.

“La agilidad y rapidez en el cambio es fundamental”, considera. En este contexto, sobre el clásico debate que enfrenta a los roboavisor frente al asesoramiento personalizado, señala que esta crisis ha puesto en valor la labor del asesor. Según los datos de su CRM, contextualiza Laporta, “hemos pasado de 17.000 contactos con el cliente en marzo de 2019 a 31.000 contacto en marzo de este año”.

“Cuando la situación es crítica necesitas un asesor que pueda razonar contigo y conozca tu perfil de inversión”, subraya Laporta, quien augura un gran futuro al papel de los asesores.

En cuanto al perfil de los nuevos family bankers coincide con el patrón clásico de Mediolanum, donde la mayoría son profesionales que dejan otros trabajos y un 20% de ellos procede del sector bancario. El director comercial señala que se ha incrementado notablemente el número de candidatos que se apuntan a sus ofertas profesionales. Este interés se debe a "la buena reputación que estamos ganando en el sector”, explica La Porta. 

Desde Mediolanum apuestan por una propuesta de planificación con una buena diversificación de productos. Adicionalmente, están impulsando el “método de inversión paulatino”, donde se busca que los clientes entren de forma paulatina para beneficiarse de las volatilidades. “Trabajamos más basándonos en métodos que en productos”, afirma.

Su plan de crecimiento, marcado en 2019, contempla llegar a los 3.000 family bankers en cinco años. Laporta no descarta que este objetivo se cumpla con anterioridad, por el momento habrían superado ya los 1.100 asesores en mayo. “Estamos en camino para convertirnos en la primera red de asesores financieros en España”, resume.

Respecto a otros competidores, cree que son los únicos que han sido capaces de mantener la misma relación con los clientes y resaltan que como el número de clientes que gestiona cada family banker es inferior al que tienen los banqueros de otras entidades. 

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