Los cambios que experimenta la propia clientela, el desarrollo tecnológico, los aspectos legales... son muchos los retos que se pueden encontrar a la hora de desarrollar un negocio de Wealth Management. Sin embargo, en el mercado chileno hay aspectos y tendencias muy características que toda entidad de banca privada debe conocer. Jorge Becerra, Senior Partner and Managing Director de la firma de consultoría global The Boston Consulting Group, comenta aquellos que considera son los más destacados.
“Chile es un mercado muy distintivo porque, aun siendo pequeño, está muy sofisticado tanto por parte de la oferta como de la demanda. Desde el punto de vista de la demanda, porque la generación de riqueza ha supuesto una creciente necesidad para la gestión de esos patrimonios. Y por el lado de la oferta, por el libre mercado que existe en el país. No sólo están los jugadores globales para los últra ricos (ejemplo, Credit Suisse), sino que también están los bancos regionales (como Citi), las entidades multilatinas (Itaú) y las locales (como LarrainVial). Pero todos compiten mano a mano tanto en el negocio offshore como en el onshore, con distintos enfoques”.
Entre los grandes desafíos
En cuanto al modelo del negocio, Becerra considera que los modelos de atención son uno de los grandes desafíos de la industria. "Muchos de los bancos se han enfrentado a esa tensión que supone separar lo que es el negocio buy-side del sell-side. El negocio de Wealth Management es en esencia un negocio de asesoría, por lo que debería estar orientado al servicio al cliente y no a la venta de productos. Pero esa frontera no está siempre bien definida. De hecho, el surgimiento de los Family Offices y Multi Family Offices se ha dado como respuesta a la necesidad de los clientes de retomar esa confianza en intermediarios y financieros, en el sentido de que les asesorarán realmente y no les colocarán productos de interés para el banco" (¿Son las Family Offices y Multi Family Offices competencia para las bancas privadas?)
Asimismo, indica que otro aspecto que supone un reto es la propia segmentación de los clientes. “Muchas veces nos encontramos con que, en promedio, el 66% de las cuentas que tiene cada institución de wealth management está por debajo del límite de corte que ellos mismo han establecido. Por lo que el desafío es cómo gestionar de manera exitosa la visión segmentada que uno tiene que tener del mercado".
Por último, otro aspecto a considerar en el desarrollo estratégico del negocio de wealth management en Chile y en Latinoamérica tiene que ver con el peso que debe tener el negocio onshore y offshore. El experto de BCG indica que si bien hace unos años los grandes bancos suizos como UBS o Credit Suisse se centraron en modelos offshore, la situación ha cambiado con la generación de riqueza en la región y la clase media emergente. Así, "muchas de estas entidades se replantearon desarrollar un negocio local, ya fuese a través de una presencia local o adquiriendo una entidad en el país". Y las entidades locales no están fuera de este debate. "Luego están los Santander y BBVA, que tienen sus clientes locales, pero que después de determinado nivel se deben plantear si les atiende el mismo banco o si les atiende una unidad de banca privada internacional".
Del lado de los productos
Además de los desafíos que supone la configuración del modelo de negocio, también existen retos en el lado de la oferta de productos. Aunque el experto explica que no hay grandes desafíos, sí hay aspectos propios de la región que no se deben tomar en consideración. Destaca que se debe "acompañar el desarrollo de los mercados, que se van sofisticando. Para ello, es indispensable reconocer que el mercado latinoamericano es todavía conservador, ya que están más enfocados en conservar más que en generar riqueza”. Todo esto en un entorno donde la arquitectura abierta va ganando protagonismo poco a poco.
"La oferta de productos tradicionales en el segmento de caja y renta fija no es muy sofisticado en Latinoamérica, y es por eso que los bancos han tenido bastante peso. Donde observamos mayor sofisticación es en el segmento de los fondos mutuos y de inversión, seguidos recientemente por los ETF. Los instrumentos estructurados, en cambio, aunque son promovidos por algunas bancas privadas debido a que ofrecen una elevada rentabilidad, a veces representan menos del 10% de las carteras totales, debido a que los tienen sólo los clientes más sofisticados", puntualiza Jorge Becerra, Senior Partner and Managing Director de la firma de consultoría global The Boston Consulting Group.