La crisis ha cambiado significativamente el tipo de producto que demandan los clientes españoles. Lucía Catalán, responsable de Goldman Sachs Asset Management (GSAM) para España y Portugal, asegura que el mercado se ha polarizado. “Los clientes piden, por un lado, productos de perfil muy conservador y, por otro, fondos con capacidad de ofrecer un cupón atractivo. Hay una dualidad muy clara: instinto conservador y búsqueda de rentabilidad”, señala.
En GSAM, eso se ha traducido en una fuerte demanda por monetarios en dólares, monetarios en euros que sólo invierten en emisiones de países AAA y monetarios en libras. “En 2008, los inversores compraron monetarios por aversión al riesgo en el sector financiero. Ahora lo hacen para diversificar por países dentro de la zona euro y para conseguir exposición a otras divisas. Se ha tomado conciencia del valor de la diversificación. Los distribuidores se han visto obligados a vender este tipo de producto porque el cliente, llevado por el miedo, los demanda. Dejan muy poco margen, pero permiten conservar al cliente. Es el comodín de último recurso antes de que el dinero se vaya debajo del colchón”, comenta.
Catalán explica que algunos de los inversores que entraron en sus monetarios en 2008 han vuelto a hacerlo recientemente. Entre los fondos más vendidos de GSAM están productos en dólares, como el GS US$ Liquid Reserves Fund o el GS US$ Treasury Liquid Reserves Fund, y en euros, como el GS Euro Government Liquid Reserves Fund que sólo invierte en deuda publica de países AAA (y con capacidad para recibir entradas de hasta 25 millones de euros por día) o el GS Euro Liquid Reserves, que invierte en pagarés.
“Nuestros monetarios en dólares tienen la peculiaridad (como sucede con los monetarios de EE.UU.) de que se gestionan con el objetivo que su valor liquidativo no caiga nunca”, afirma la responsable de GSAM.
Búsqueda de rentas
En el otro extremo, la demanda se concentra hacia productos capaces de ofrecer un buen cupón. “El cliente que antes sólo buscaba depósitos ahora está dispuesto a considerar otros productos. Además, la referencia para competir con los depósitos ya no está por encima del 4%. Ahora eres competitivo ofreciendo un 2% o un 3%. Antes sólo el high yield podía competir con el depósito, pero por su nivel de riesgo no era una alternativa real. Ahora hay una gama amplia de productos competitivos que podemos ofrecer”, destaca Catalán.
Para la segunda mitad del año, su objetivo es impulsar productos muy diversificados para la parte más conservadora de la cartera. “Fondos capaces de ofrecer rentabilidades de en torno al 3%, como el GS Global Fixed Income Portfolio o del 4% como el GS Global Credit Portfolio. Son productos con el perfil de rentabilidad/riesgo que mejor se ajusta a los clientes españoles y que se pueden situar en la parte central de las carteras”, afirma.
Catalán explica que, debido a la caída de las rentabilidades en otros activos (como los inmuebles o los depósitos), “hay personas que están viendo mermados sus ingresos. Entradas de dinero que antes se daban por descontado ahora han caído. Esto hace que exista un aliciente para buscar productos que ofrezcan un cupón alto. Es bueno ofrecer la opción de clases de reparto. Existe una demanda latente para este tipo de producto. En nuestros fondos, ofrecemos la posibilidad de repartir el cupón en algunos fondos de manera mensual, con coberturas a diferentes divisas”, dice.
“Los inversores han visto que había apostado por cosas seguras que no lo eran tanto. Por eso creo que es el cliente final el que va a demandar fondos de alto cupón y con opción de reparto. El inversor español es más sofisticado de lo que se piensa y las entidades que han promovido fondos de reparto han logrado captar”, agrega.
Para la parte más agresiva de las carteras intentan posicionar fondos que puedan ofrecer rentabilidades por encima del 6% y el 7%, como el GS Global Emerging Markets Debt Local Portfolio y el GS Global High Yield Portfolio.
“Llevo 16 años en el sector. Antes te encontrabas con banqueros privados que decían que no tenía sentido ofrecer fondos porque la gente prefería comprar casas. Eso se ha acabado. La rentabilidad por alquiler será de un 2% o de un 3%, eso no había sucedido antes. Eso abre las puertas de los fondos a nuevos clientes de banca privada”, apunta.
Negocio en España
Catalán considera que la concentración del mercado de distribución en un número menor de entidades hará que el mercado español se vuelva aún más atractivo para las gestoras extranjeras.
“En vez de tener 50 distribuidores, habrá sólo 10 ó 15 y más fuertes. Siempre hemos preferido trabajar con menos distribuidores pero con una relación más estrecha. Esto se acentuará más. Intentamos no sólo tener un cliente que compre nuestros fondos. Para nosotros, los bancos que distribuyen nuestros fondos no son nuestros competidores. Somos su fábrica de productos y ellos son nuestra fuerza de ventas. Tenemos una relación de socios”, dice.
Considera que será posible captar dinero en fondos en los próximos meses, siempre y cuando se ofrezca el producto que la gente necesita. “Soy optimista sobre el futuro de España, pero lo que ha funcionado hasta ahora no es necesariamente lo que va a volver a funcionar. La crisis nos ha traído clientes que no pensaban estar en el tipo de producto en el que ahora invierten”, destaca.
Considera que el cliente español, cuando pase el miedo actual, volverá a centrarse en productos en euros. Pero cree que la necesidad de la diversificación será percibida de forma más clara que en el pasado.
Catalán afirma que la posición de GSAM como una entidad global supone una ventaja en este nuevo entorno. “Yo le pregunto a los clientes en qué les puedo ayudar y ellos me preguntan qué tendencias vemos fuera de España. Entidades españolas que se están globalizando, por ejemplo, nos piden ayuda en China”, comenta.
GSAM ofrece la posibilidad de lanzar productos a medida con marca blanca para sus clientes. “En Alemania, a petición de un cliente local, hemos lanzado un producto de bonos asiáticos cubierto en yuanes que ha vendido más de 200 millones en tres meses usando su marca comercial. Es un ejemplo. Podemos colaborar mucho con los clientes españoles. La crisis hace que cambie la demanda de los clientes y podemos ayudarles a satisfacer esa demanda. Hay buenas oportunidades de negocio”, afirma Catalán.
Fortalezas de GSAM
“Somos una gestora global, con una gran fortaleza en gestión de renta fija global, de EE.UU. y emergente. Nos caracterizamos por tener una gestión de riesgos que es de lo mejor en el sector. Nuestros productos no intentan ser el número uno, sino evitar sustos. Ofrecemos diversificación y transparencia (damos las posiciones de las carteras de forma regular). En épocas de crisis, la gente va a los blue chips. A nosotros nos buscan más en momentos difíciles, cuando la preservación del capital es lo más importante. El cliente de GSAM busca seguridad en tiempos difíciles y una rentabilidad buena pero no necesariamente la más arriesgada. Estamos en el primer y segundo cuartil de manera constante”, explica Catalán.
La responsable de GSAM cree que el apetito por la renta variable volverá y destaca en particular el atractivo de los mercados de crecimiento, una de las grandes apuestas de la gestora estadounidense. “La crisis de Europa no nos puede hacer olvidar las oportunidades en mercados emergentes”, comenta.
En cuanto a España, envía un mensaje de optimismo: “A las entidades españolas les decimos que nosotros ya pasamos por esto hace cuatro años y que van a salir de la crisis. Hay que ajustarse el cinturón, pero se va a salir”.
