Los distribuidores españoles ante MiFID II: retos y primeras soluciones


Aunque no de forma completa, los distribuidores españoles comienzan a vislumbrar las primeras soluciones a los retos que plantea la entrada en vigor de MiFID II en 2018. En una jornada sobre MiFID II organizada por Allfunds Bank la semana pasada, representantes de algunas de las grandes entidades ofrecieron su visión sobre temas relevantes como el asesoramiento y la gestión discrecional, la separación de clases y el target market en los fondos o la arquitectura abierta.

Si algo queda asentado en este nuevo entorno es que “el cobro explícito va a ganar en importancia, se asesore o no se asesore al cliente”, considerado por Álvaro Hermida, director de Desarrollo de Producto en Banca Privada y Banca Premier de CaixaBank, como “un puerto seguro”. La entidad tiene muy claro cuál será uno de sus servicios centrales en materia de inversión: la gestión discrecional, también un puerto seguro para Hermida. A su juicio, “gestión discrecional y asesoramiento son y pueden ser servicios complementarios”, aunque reconoce que “cada vez va a haber menos diferencia entre segmentos de banca privada y banca personal”, por lo que la gestión discrecional se posiciona de cara a MiFID II como un servicio más escalable, eficiente en términos supervisores y menos costoso.

Además, la gestión discrecional puede convertirse en la correa de transmisión más efectiva para que un ahorrador que quiera convertirse en inversor con el entorno actual de bajos tipos de interés dé el paso. “La gestión de carteras ayuda a fidelizar más a un cliente que un fondo perfilado, aunque los fondos perfilados han sido el segundo paso de aproximación a los fondos de inversión en España tras los fondos garantizados”, defiende Guillem Cullerés, director de Productos de Gestión de Inversiones de Banco Sabadell.

Aunque ofrecer asesoramiento quedará más delimitado a partir de ahora a los segmentos que necesiten de este servicio verdaderamente y, además, puedan costear su estructura, “aún nos quedan años para que se abrace por completo el pago por asesoramiento por parte de los clientes”, prevé César Calvo, director de Desarrollo de Negocio y Desarrollo Corporativo de Bankinter. Si bien algunos clientes ya lo hacen, todavía es una práctica minoritaria en España, coinciden las entidades. No obstante, no cabe duda de que se trata de “un camino lento pero sin retorno”, según Íñigo Gallastegui, director de Productos y Asesoramiento de Santander Private Banking, y de “un camino de lo implícito a lo explícito”, afirma Cullerés.

Clases y target market de fondos

Durante los tres primeros trimestres de 2017, también se ha avanzado parcialmente en adaptar por parte de las gestoras internacionales la estructura de clases de sus fondos. “Anteriormente, los distribuidores pedían claridad y separación de clases y los fabricantes respondían que no se podía. Hoy, sin embargo, ya se han cambiado muchos folletos de fondos”, recuerda Cullerés, a quien, por otro lado, le gustaría que el target market de los productos estuviera más avanzado: “Si no tenemos target market de los fabricantes, no sabemos cómo podemos vender y a quién dirigirnos”.

En este sentido, entidades como Bankinter dan por sentado que habrá excepciones puntuales en el target market de ciertos productos. “Si tienen sentido dentro de una cartera global de un cliente, se mantendrán. No serán mayoritarias, pero pueden tener cabida. Lo que no queremos nadie”, asegura Calvo, “es tener a los clientes mal clasificados en general”.

En el tema de las clases de fondos, añade Gallastegui, “buscamos clases limpias y baratas”, ya que, “de no ser así, nos llevaría a otro paradigma: el de la gestión pasiva y los ETF”.

Arquitectura abierta

Otra realidad que se da por sentada con la llegada de MiFID II es que la arquitectura abierta de fondos irá a más. “Me da la sensación que el regulador quiere más arquitectura abierta en las entidades y más competencia, esto es, más fondos de terceros”, apunta Hermida, algo que habrá de comprobarse en la práctica. Como augura Cullerés, “no preveo mucho cambio en el porcentaje de distribución de fondos propios frente a fondos de terceros”.

Pero, “que haya más arquitectura abierta, no es malo para el cliente, al revés”, confía Calvo. “Nuestra experiencia ha sido muy positiva desde hace años con la arquitectura abierta. Ahora los bancos tendrán que repensar cómo compensar ingresos”, afirma el directivo de Bankinter.

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