“Los clientes valoran algo más que el producto; no se trata solo de gestión”


Cubrir las demandas de los clientes se ha convertido en una obsesión para las gestoras. Por este motivo, conocer con exactitud lo que piden es fundamental. Javier Mallo y Bernardo Rivero de Aguilar, codirectores de Ventas de Legg Mason Global AM lo tienen muy claro: “el inversor quiere una rentabilidad aceptable con una volatilidad controlada”. Para ello, disponer de una amplia y rica gama resulta un requisito indispensable para el crecimiento de una entidad. Pero no el único. “Los clientes no sólo valoran el producto, sino que también la información que les proporcionas, el tiempo que les dedicas… No se trata solo de gestión”, afirman.

En una entrevista a Funds People, tanto Mallo como Rivero de Aguilar afirman haber abierto brecha con los fondos que ofertan en España. A su juicio, las cifras así lo demuestran. “A pesar del momento complejo en el que nos encontramos, acumulamos 21 meses consecutivos de ventas netas positivas y, de acuerdo con nuestras previsiones, lograremos cerrar 2012 con un crecimiento anual de entre el 30% y el 40%”, afirma Mallo. En este sentido, el experto señala que 2012 ha sido el año del despegue. “La mayoría de nuestros clientes conocen ya no solo la marca Legg Mason Global AM, sino también el de nuestras filiales”, indica.

Aunque en muchas ocasiones hablan con una sola voz, el reparto que hacen del trabajo en la oficina está definido. Mientras que Mallo se centra en el inversor institucional, la labor de Rivero de Aguilar está enfocada en el minorista. ¿Existen diferencias en lo que demandan unos y otros? “El institucional se ha venido inclinando por productos puros, aunque esta tendencia ha ido cambiando en los últimos trimestres al interesarse cada vez más por fondos de multiestrategia. Ahora busca combinar ambas estrategias. En banca privada esto ya está asumido”, asevera Mallo. Rivero, por el contrario, destaca que en la parte retail, los productos multiestrategia son los claros dominadores.

La distinción entre inversor institucional y minorista resulta muy importante, ya que la estrategia a la hora de presentar la marca varía. En este aspecto, Rivero reconoce que en la entidad mantienen esta permanente dicotomía. “De cara al inversor retail, hacemos valer la firma Legg Mason Global AM, al ser muy conocida y de reconocido prestigio. De cara al institucional, ponemos el acento en nuestro modelo de filiales. La especialización con la que cuenta cada una de ellas, tanto Brandywine como Western Asset en renta fija como Clearbridge o Royce & Associates en renta variable americana, aporta valor para estos inversores".

De cara a 2013, la estrategia seguirá pasando por dar a conocer su modelo y consolidar la confianza que, según explican, han creado desde su llegada a España en 2007. “Lo que nos ha permitido abrir brecha en 2012 es el servicio para ofrecer información al cliente”.

Por ese motivo, al tradicional evento de renta fija que la gestora celebra cada año en España se añadirá otro sobre renta variable americana, en el que participarán los expertos de sus filiales Royce & Associates y ClearBridge. “Es importantísimo estar cerca del cliente”, asegura Mallo. El próximo año, en la oficina también tienen previsto traer a España nuevos productos. En concreto, serían varios fondos de Western Asset Management, dos fondos de renta fija de Brandywine y otros dos de renta variable de Clearbridge. El mix de productos que la firma tiene registrados en la CNMV se inclina hacia productos de renta fija.

Según Rivero de Aguilar, “el cliente rehúye del riesgo y prefiere los bonos. Con unos tipos de interés en niveles históricamente bajos y unas rentabilidades de la deuda pública en mínimos, hay que encontrar oportunidades de inversión, que las hay”. En este sentido, el coresponsable de la oficina en España destaca que existen productos con una gran demanda que se ajustan a los criterios de rentabilidad y volatilidad controlada que demanda el cliente. Cita, entre ellos, el Legg Mason Western Asset Global Multi Strategy y el Legg Mason Brandywine Global Fixed Income, fondos que con una baja volatilidad han cosechado retornos en el año del 9,2% y del 7,3%, respectivamente.

Para Mallo, “el éxito está en tener productos que sean capaces de ofrecer una rentabilidad de manera constante. A veces nos dicen que somos previsibles. Es lo que queremos. Nuestro cometido es explicar el fondo a nuestros clientes y presentarles nuestras perspectivas”. En este aspecto, apunta que los productos de la firma se ajustan fielmente al etiquetado. “Los clientes valoran especialmente la transparencia -que no haya sorpresas- su consistencia y el apoyo que les das mes a mes”, afirma. “Se trata de que periódicamente estés cerca del cliente, en contacto con él y actualizando sus necesidades, para lo que también nos servimos del apoyo que nos brindan desde Londres”.

El gran objetivo de la oficina

Entre los objetivos que se han marcado en la oficina, destaca el de situarse como una de las gestoras internacionales líderes en España. “Por compañía, tamaño, capacidad y producto podemos serlo. A medida que vayamos creciendo, iremos ganando recursos”, señala Mallo. Sin embargo, son conscientes de que la expansión en España es complicada, dado que la llave de la comercialización la tienen los bancos. Rivero de Aguilar entiende que para un correcto funcionamiento de los canales de venta “las entidades financieras españolas necesitan tener balances saneados, algo que parecen estar consiguiendo”.

Se muestra convencido además de que los años de bonanza vividos antes del estallido de la crisis financiera volverán. “Tarde o temprano, la salida serán los fondos de inversión. Hay es que estar preparado para cuando ese momento llegue”. En el ámbito del inversor minorista, habrá un retorno del depósito al fondo. “Depósitos y fondos no son excluyentes entre si, sino complementarios. El depósito estará ahí siempre y, para un buen número de clientes, seguirá siendo una parte importante del patrimonio. Ambos pueden convivir perfectamente”, aseguran.

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